Venta Consultiva

Comprender la diferencia entre características, ventajas y beneficios es crucial para el éxito comercial usando estrategias de venta consultiva.

Un enfoque verdaderamente holístico de la venta consultiva significa transmitir estos tres elementos para demostrar el valor del negocio a los prospectos.

A los vendedores a menudo se les dice que vendan beneficios, no solo características.

Pero la distinción a veces puede parecer borrosa. ¿La capacidad del producto para escalar con el crecimiento de un prospecto es una característica o un beneficio? ¿Qué pasa con su mejor calidad en su clase? ¿O su facilidad de uso?

Usando la herramienta Reuniones de HubSpot como ejemplo, aquí se explica cómo desglosar las características, ventajas y beneficios.

Característica de ejemplo: la herramienta Reuniones de HubSpot proporciona una interfaz que se sincroniza con tu calendario de Google u Office 365.

Ventaja de ejemplo: los clientes potenciales seleccionan la hora de la reunión que les conviene sin tener que comunicarse por correo electrónico de ida y vuelta.

Beneficio de ejemplo: podrá llegar a más clientes potenciales, programar más reuniones y cerrar más acuerdos con menos trabajo administrativo.

A continuación, profundicemos en las características frente a los beneficios para comprender mejor la diferencia.

Características frente a beneficios

Las características cuentan, los beneficios venden.

Las características suelen ser de naturaleza técnica y describen lo que hace el producto o servicio.

Los beneficios, por otro lado, pintan una imagen de éxito en la mente del prospecto de cómo cambiará su vida de alguna manera.

Ejemplos de venta de características y beneficios

Aquí hay dos ejemplos de características y beneficios que atraen a clientes con diferentes necesidades.

Característica: “Nuestra plataforma registra automáticamente sus reuniones.

Las herramientas de edición facilitan eliminar el ruido de fondo, recortar secciones innecesarias y marcar secciones clave de la grabación.

Una vez que haya terminado de editar, puede enviar el archivo a todos los asistentes a la reunión con un solo clic”.

Beneficio para el comprador n.° 1: “Dado que su empresa valora la transparencia, me gustaría mostrarle nuestra función de grabación.

Cada reunión se graba automáticamente. Al final de su día, le llevará dos segundos enviar los archivos de audio a cada grupo de asistentes y cargarlos en el servidor de su empresa.

Todos en su equipo tendrán total claridad en sus reuniones”.

Beneficio para el comprador n.° 2: “Mencionó cuánto tiempo dedica después de cada reunión a escribir un resumen para sus partes interesadas.

Con nuestra plataforma, puede recuperar casi todo ese tiempo. Cada reunión es grabada.

Puede enviar el archivo de audio tal cual, o limpiarlo fácilmente, cortarlo o resaltar secciones importantes con nuestras herramientas de edición.

Todo el proceso tomará 5 minutos en lugar de media hora”.

Ambos beneficios descritos muestran un significado emocional que está ligado a la característica específica.

Durante el proceso de calificación, conocerá íntimamente los dolores de su cliente potencial, por lo que parte del desafío será mapear esas características en beneficios para llevar el punto a casa.

Puede hacerlo identificando las ventajas, que cierran la brecha entre las características y los beneficios (más sobre esto más adelante).

Sin embargo, la distinción entre ventajas y beneficios es más complicada.

Ventajas vs Beneficios

Las ventajas explican la importancia de una característica y cómo resuelve un problema, a menudo de manera fáctica, concreta o medible.

Los beneficios, por otro lado, son subjetivos y apelan a las emociones o dolores de la perspectiva.

En esencia, las ventajas son la razón por la que las características importan, y los beneficios son la razón por la que las ventajas importan.

Debido a que las características son los elementos básicos de la cosa y las personas toman decisiones basadas en la emoción, la venta de características por sí solas no es suficiente.

Son los beneficios los que los convencen de comprar.

Cómo vender beneficios en lugar de características

Los representantes no pueden explicar adecuadamente los beneficios de su producto sin conocer los objetivos, desafíos y deseos de sus compradores.

Como muestra el ejemplo anterior, lo que atrae a un prospecto puede no resonar con otro.

Hacer las preguntas de descubrimiento correctas es necesario pero no suficiente.

Una vez que los vendedores han evaluado correctamente la situación de su cliente potencial, deben asignar cada característica a las necesidades de su cliente potencial.

El vínculo entre capacidad y problema o deseo convierte una característica en un beneficio.

Puede ser útil que los representantes se pregunten: “¿Y qué?”

Por ejemplo, supongamos que un vendedor está presentando los servicios de su empresa de investigación de usuarios al jefe de producto de una startup.

Su declaración original podría ser:

“Manejamos cada etapa del proceso de investigación de usuarios, desde encontrar participantes y diseñar preguntas hasta analizar los resultados y crear un informe”.

Ella se pregunta a sí misma: “¿Y qué?”

Esa pregunta lleva al vendedor a agregar: “Usted mencionó qué tan rápido debe moverse su equipo.

Al subcontratar el proceso de investigación de usuarios, puede llevar los productos desde la idea hasta el lanzamiento al menos dos semanas más rápido, lo que le dará una gran ventaja competitiva”.

Respondiendo al silencioso “¿Y qué?” en su explicación obliga a los vendedores a personalizar sus mensajes.

Al explicar los beneficios, la calidad supera a la cantidad.

Los vendedores a menudo se sienten tentados a explicar cada característica de su producto.

Sí, los prospectos quieren obtener el valor de su dinero, pero generalmente no asocian más funciones con un valor más alto.

Cuando un representante solo muestra características, suceden dos cosas.

Primero, el comprador siente que el vendedor realmente no lo “entiende” a él ni a su situación.

Ha invertido tiempo y energía en responder las preguntas del representante, entonces, ¿por qué está recibiendo una explicación única para todos?

En segundo lugar, el vendedor, sin darse cuenta, resta importancia a los detalles que realmente le importan a su prospecto.

Si dedica cinco minutos a dos puntos, puede resaltar por qué esos elementos son tan importantes.

Sin embargo, si pasa esos mismos cinco minutos en cuatro puntos, no puede explorarlos en la misma medida.

En lugar de aprender sobre dos cosas que realmente le interesan, el comprador recibe una discusión apresurada sobre dos cosas que le interesan y dos cosas que no le importan.

Para vender beneficios con éxito, los vendedores deben omitir la información que no pertenece a sus prospectos.

Antes de proporcionar un nuevo detalle, deben preguntarse: “¿Este aspecto del producto ayudará al comprador a lograr sus objetivos o aliviará su dolor?”

Si la respuesta es no, deben omitirla.

Vender el chisporroteo, no el bistec

El famoso vendedor Elmer Wheeler acuñó la frase “vender el chisporroteo, no el bistec” en la década de 1920.

Más de 100 años después, esa frase aún se aplica.

Lo que Wheeler quiso decir con esto es que el chisporroteo es tan atractivo, si no más, que el bistec en sí porque contribuye a la experiencia y la emoción que conlleva comer un bistec.

Dicho en los términos actuales, los prospectos normalmente no harán una compra a menos que puedan ver cómo el producto mejorará sus vidas.

La compra debe resolver un punto débil para el cliente que mejore su experiencia general.

Para dar vida a este viejo dicho, los representantes deben centrarse en vender beneficios en lugar de características.

 

Traducción no oficial del articulo original en ingles por Hubspot  IMOS.  

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