Transformación digital comercial
En este artículo, describimos algunos aspectos a considerar para ayudar a guiar a su organización a través de una transformación digital comercial y de ventas. Estos pasos maximizarán la efectividad de su iniciativa de transformación digital y ayudarán a impulsar a su equipo de ventas a nuevas alturas.
Las ventas han cambiado para siempre por la tecnología y la digitalización de la sociedad.
Los días de cerrar acuerdos en el campo de golf han quedado atrás.
Para competir en el mercado hipercompetitivo de hoy, las organizaciones no solo deben adoptar la tecnología y nuevos procesos, sino que deben priorizarlos como un pilar de misión crítica de los negocios modernos.
Los equipos de ventas ahora se enfrentan a la importante tarea de lograr una transformación digital completa.
Los que lo hagan estarán equipados para tener éxito, mientras que los que no lo hagan se quedarán rápidamente atrás.
Una transformación de las ventas digitales requiere más que solo software. Es una empresa colectiva que requiere la total aceptación de los ejecutivos, alineación departamental, planificación estratégica y ejecución diligente.
Al final del día, se trata tanto de personas como de tecnología y procesos.
En este artículo, describimos seis aspectos para ayudar a guiar a su organización a través de una transformación de ventas digitales.
Estos aspectos maximizarán la efectividad de su iniciativa de transformación digital comercial y ayudarán a impulsar a su equipo de ventas a nuevas alturas.
1) Datos: la base de la transformación de las ventas digitales
La gestión y el gobierno de datos deben ser la base de su programa de transformación digital comercial y de ventas.
La capacidad de confiar en los datos de su CRM para todas las decisiones comerciales le proporcionará información útil.
Un punto central de la información es esencial tanto para encontrar la alineación como para rastrear el progreso.
Sus objetivos clave deben centrarse en establecer una base de datos firme sobre la que construir.
La creación y el mantenimiento de una fuente de datos precisos y significativos conduce a un compromiso de ventas de mayor calidad y a una toma de decisiones basada en datos.
Realice una auditoría de CRM para identificar dónde existen datos duplicados o inexactos y use proveedores de enriquecimiento de datos para llenar los vacíos.
El objetivo es llegar a un punto en el que tenga un proceso continuo que mantenga una base de datos limpia.
Verifique si hay duplicados, implemente la automatización y optimice su CRM una o dos veces al año para asegurarse de que su organización tenga datos significativos para aprovechar con los prospectos y clientes.
Esto permitirá que las herramientas de automatización y participación respalden la personalización a escala para campañas digitales y basadas en cuentas.
2) Datos de prospección comercial
Hoy en día, el cliente es digital, no importa si el negocio es B2C o B2B, por lo tanto hay que buscarlo digitalmente.
Cree listas de contactos soportados por definiciones de “Buyer Persona” y/o “Buyer Empresa” con su información de registro digital, contacte su próximo prospecto, nútralo con información de valor y ejecute procesos de filtrado que permita definir prospectos de valor para su organización.
3) Proceso de ventas: comprensión del viaje del cliente
La definición de su proceso de generación de prospectos es la pieza más crítica de una transformación digital comercial.
Debe ser una representación de su proceso de ventas real.
Su objetivo debe ser establecer las etapas del ciclo de vida del cliente para realizar un seguimiento del progreso y los KPI en todo el proceso de ventas.
Empiece por identificar los pasos críticos en su ciclo de ventas.
Luego, trabaje con las operaciones de ventas y toda su organización para decidir el Acuerdo de nivel de servicio (SLA) entre marketing, ventas
Asegúrese de que los pasos humanos de su proceso se puedan completar manualmente antes de sumergirse demasiado en la automatización y las herramientas.
El proceso debe ser claro y que todos los miembros del equipo comprenden el proceso y los resultados esperados.
Su CRM y las plataformas de automatización de marketing son herramientas excelentes para automatizar el proceso de transferencia entre equipos.
La automatización o el uso de servicios tercerizados IMOS mejorará su proceso de obtención de prospectos, maximizará la efectividad de las ventas y fortalecerá la relación con el cliente.
4) Mejore el compromiso de ventas con las herramientas y los procesos adecuados
Una vez que tenga una mejor comprensión de su proceso de obtención de prospectos, identifique las áreas de mejora para los compromiso de ventas en cada etapa del ciclo comercial.
Trabaje con sus gerentes de ventas y obtenga comentarios de sus representantes de ventas en primera línea para auditar posibles cuellos de botella y brechas.
Sus conocimientos lo ayudarán a decidir qué herramientas y procesos de participación se pueden implementar u optimizar.
Sin soluciones empresariales como IMOS, los equipos de ventas terminan gastando mucho tiempo en actividades ineficientes y no relacionadas con las ventas durante la mayor parte de su jornada laboral.
Invertir en el compromiso de ventas puede ayudar a sus representantes de ventas a priorizar las llamadas entrantes, responder a las llamadas más rápido y mitigar el tiempo dedicado a dejar (o responder) el correo de voz.
5) Mejore la calidad del compromiso de ventas con métricas + coaching
Además de medir las métricas de llamadas clave, los líderes de ventas pueden beneficiarse de la implementación de procesos para respaldar aún más el desarrollo de ventas y mejorar la calidad del compromiso de ventas.
El cambio a un modelo de ventas digital le permite medir los aspectos cualitativos del compromiso, lo cual es difícil de medir en un modelo de ventas externo o de campo.
Los resultados de cada momento de verdad e intercambio le brindan información útil que puede ayudarlo a adaptar el entrenamiento a la forma de vender de cada representante individual.
6) Reforzar la habilitación de ventas para ofrecer contenido de valor
La última pieza para transformar su equipo de ventas en una organización de ventas moderna y digital es armar a los representantes de ventas con liderazgo intelectual y conocimiento del producto.
Podría ser un desafío para los representantes de ventas mantenerse al día con el contenido de marketing publicado recientemente.
Considere la posibilidad de crear o adoptar una herramienta de habilitación de ventas que sirva como una biblioteca de contenido interno para sus representantes de cara al cliente.
La colaboración y la alineación con el marketing, el producto y el éxito del cliente desempeñarán un papel fundamental para asegurarse de que su fuerza de ventas alinee el alcance con la marca y la estrategia del producto.
Además de proporcionar garantías de ventas, la capacitación guiada y las discusiones también deben ser eventos regulares para ayudar a los representantes a convertirse en expertos en su producto y en la industria.
Mantener a su equipo de ventas actualizado con los mensajes que funcionan y los que no funcionan resultará extremadamente valioso.
Ya sea que los capacite en estrategias de ventas generales o en las mejores prácticas de la industria, es un tiempo bien invertido.
7) Roles y Funciones
Las épocas del ejecutivo comercial que hace todas las tareas ya pasaron y no son requeridas en una organización comercial moderna.
Es bastante recomendable establecer 3 tipos de roles a saber:
- Operador de ventas, encargado de crear las listas de contacto, hacer los contactos iniciales via digital, iniciar los procesos de nutrición y calificación (MQL´s)
- Vendedor interno (Inside Sales), debe ser el especialista en contactar al prospecto MQL y ejecutar los procesos de calificación BANT con el objetivo de crear SQL (Prospectos calificados por ventas)
- Ejecutivo comercial, encargado de realizar los cierres comerciales a partir de los SQL´s creados por el equipo.
Superar los desafíos de la transformación digital comercial no es poca cosa.
De hecho, puede resultar abrumador.
La realidad es que la mayoría de los proyectos de transformación digital fracasan, y existen varias razones por las cuales sucede.
Los culpables comunes incluyen la falta de apoyo ejecutivo, los departamentos desalineados, la resistencia al cambio y la falta de mantenimiento después del lanzamiento.
Contáctanos y te ayudaremos a realizar tu proceso de transformación digital comercial.
