Tendencias de ventas 2021 

Las cosas han cambiado, pero la actividad de ventas no se ha detenido. La pandemia obligó a muchas empresas a repensar sus estrategias y vimos que las ventas remotas se volvieron comunes casi de la noche a la mañana.

En el futuro, los equipos de ventas y marketing serán más creativos e ingeniosos, aprovechando las lecciones aprendidas en los últimos meses. Como resultado, las empresas perfeccionarán sus estrategias con un enfoque en un nuevo viaje del cliente digital con múltiples puntos de contacto y canales en varios canales.

Un enfoque renovado en el viaje digital que pone al cliente en el centro. Esa es la premisa en la que estamos prediciendo las tendencias de ventas 2021, y aquí están:

1. El recorrido del cliente digital será una prioridad en la agenda corporativa.
La pandemia aceleró la adopción del trabajo remoto y ahora las ventas remotas son más importantes que nunca. Para las organizaciones de ventas, especialmente las que se quedan atrás, es hora de cambiar el enfoque de las estrategias tradicionales fuera de línea a tácticas digitales más modernas.

En los próximos meses, las empresas reconsiderarán el camino de un cliente potencial para convertirse en cliente. Veremos a más vendedores dedicar tiempo a la venta social, compartir contenido relevante y establecer relaciones, en lugar de las tradicionales llamadas en frío. Por su parte, los especialistas en marketing aprenderán a basarse más en los datos para ofrecer campañas altamente dirigidas y experiencias de cliente personalizadas.

2. Las empresas cumplirán con las expectativas del comprador de una experiencia personalizada y multicanal.
Cuando la venta y la compra ocurren en el mundo digital, los compradores ingresan al embudo en cualquier etapa. Además, no están vinculados a un solo canal. Algunas personas prefieren leer blogs y libros electrónicos. Otros quieren hacer preguntas en el chat y ver videos instructivos. Compradores diferentes, preferencias diferentes.

Los compradores exigen ser atendidos en los canales que prefieren. Para cumplir con estas expectativas, las empresas experimentarán con diferentes canales de promoción, distribución y compra para ofrecer una experiencia de compra perfecta independientemente de los canales y dispositivos.

Creemos que las estrategias que ayudan a orquestar campañas multicanal, como el marketing basado en cuentas, ganarán popularidad en 2021.

3. Las plataformas de datos del cliente ofrecerán una visión única y unificada de las mentes y necesidades de los clientes.
En un mundo de innumerables puntos de contacto e interacciones, los vendedores y los especialistas en marketing necesitarán un poco de ayuda adicional para administrar los valiosos datos de sus clientes. Creemos que las plataformas de datos de clientes (IMOS DATA PRO / Linkedin), que se vuelven más comunes, implementarán tácticas centradas en el cliente. Al tener una vista de 360 grados de los clientes potenciales y los clientes, las empresas realmente se familiarizarán con todas y cada una de las personas de su base de datos.

Un suministro consolidado y preciso de datos de clientes también facilitará los esfuerzos unificados de ventas y marketing multicanal. Con un enfoque sistemático de los datos implementado, nuestra predicción es que los especialistas en marketing disfrutarán de la libertad de ofrecer campañas más creativas.

4. La analítica resolverá el caos de la atribución B2B
“La mitad del dinero que gasto en publicidad se desperdicia; el problema es que no sé qué mitad”. Un siglo después, esta cita de John Wanamaker sigue siendo válida para más de la mitad de las organizaciones de marketing. Según la investigación de Salesforce, solo el 41% de las empresas utilizan modelos de atribución de marketing. Sin un modelo, ¿cómo se conecta una acción simple como un clic en un anuncio con los ingresos registrados en su CRM?

En 2021, esperamos que este número aumente. Los profesionales de operaciones de ventas e ingresos profundizarán en sus informes personalizados de atribución de ingresos multitáctiles para comprender mejor cómo las diferentes actividades generan ingresos. Estos modelos son especialmente útiles en ciclos de ventas largos con múltiples partes interesadas involucradas.

5. Las etapas de la canalización de ventas estarán centradas en el cliente.
Si hablamos cada vez más de un proceso de compra centrado en el cliente, ¿por qué seguimos realizando un seguimiento de las transacciones según las acciones de los vendedores? Hasta ahora, las etapas del canal de ventas representan cada paso del proceso de ventas, desde el cliente potencial hasta el cliente, de acuerdo con las acciones del vendedor: “lista de clientes potenciales identificada”, “calificación de clientes potenciales”, “reunión reservada”, “propuesta finalizada”, etc. en.

Creemos que las etapas de la canalización pasarán de representar lo que ha hecho el vendedor a realizar un seguimiento de las acciones del cliente. Será más beneficioso observar la cartera y dividir las oportunidades en etapas como “necesidades identificadas”, “proveedores potenciales elegidos” o “presupuesto y cronograma decididos”. Simplemente tiene sentido en el mundo B2B de hoy.