Conversion MQL SQL
Si el recorrido de su comprador promedio es largo y sus esfuerzos de marketing están generando clientes potenciales, pero pocos de los cuales se convierten en una venta real, entonces probablemente sea necesario comprender los procesos de conversión MQL/SQL para mejorar su embudo de ventas.
Los clientes potenciales calificados de marketing (MQL | Marketing Qualified Lead) son aquellas personas que se encuentran en la etapa intermedia de “consideración” del viaje del comprador, donde definitivamente están interesados, pero aún no están listos para comprometerse.
Las personas clasificadas como MQL han aceptado recibir información de nuestro producto/servicio, han pasado por un proceso de nutrición y han sido calificados a traves de un proceso de “Lead Scoring”.
Los Clientes potenciales calificados de ventas (SQL | Sales Qualified Lead) son personas que están más cerca de la etapa de “decisión”.
Estos tipos de prospectos ya han sido examinados y considerados listos para convertirse por alguien en su organización de ventas, y están listos para un contacto de ventas directas o un seguimiento.
Es importante definir y diferenciar correctamente estos dos tipos de prospectos para asegurarse de que sus equipos de ventas y marketing estén alineados.
Es necesario que haya un punto de transferencia apropiado en el que un cliente potencial se nutra de un MQL a un SQL (conversión MQL SQL), de modo que el equipo de ventas pueda hacerse cargo y (con suerte) cerrar el trato.
Hay algunas características que son comunes en cada tipo de prospecto a medida que avanzan en el proceso de calificación y conversión.
A continuación, se muestra un resumen típico:
Visitante → Prospecto
¿Quiénes son ?: alguien que visita casualmente su sitio web o blog para consumir contenido, o han aceptado recibir tu información.
¿Qué están haciendo ?: Están interesados en su contenido con fines de entretenimiento, educación o curiosidad.
¿Qué necesitan ?: En este momento, no tienes más información que la de que quieren consumir contenido relevante y gratuito.
¿Cómo puede nutrirlos ?: Diríjalos hacia un CTA relacionados con el contenido, como suscripciones a boletines o páginas de destino que les darán contenido gratuito de alto valor a cambio de información de contacto personal.
Prospecto → MQL
¿Quiénes son ?: Alguien que ha enviado información de contacto básica a cambio de contenido privado.
¿Qué están haciendo ?: Están interesados en contenido orientado de mayor valor, como documentos técnicos descargables, libros electrónicos, plantillas, listas de verificación, etc.
¿Qué necesitan ?: Están dispuestos a enviar información personal a cambio de contenido privado significa que el contenido es muy relevante para ellos y puede abordar un punto débil o una consulta específica que puedan tener.
¿Cómo puede nutrirlos ?: Usando la automatización de marketing, agréguelos a un flujo de trabajo de correo electrónico que entregará contenido adicional privado, invitaciones a seminarios web o sesiones de demostración que sean muy relevantes para sus intereses y necesidades expresados.
Deben estar inmersos en un proceso de calificación (Lead scoring) a lo largo de todo el viaje.
MQL → SQL
¿Quiénes son ?: Todos aquellos que hayan superado el proceso de calificación definido en la organización.
¿Qué están haciendo ?: Al interactuar con contenido privado o asistir a un seminario web o evento, este MQL ha mostrado interés en sus productos y / o servicios.
¿Qué necesitan ?: Este MQL ha confirmado que tienen un problema o problema al que sus productos y / o servicios pueden proporcionar una solución.
¿Cómo puede nutrirlos?: Continúe nutriendo el MQL con contenido valioso y de marca para ayudarlos a determinar aún más si sus ofertas se ajustan bien a lo que necesitan; acérquese cuando el cliente lo indique y efectué un proceso de calificación BANT lo antes posible.
SQL → Conversión de ventas
¿Quiénes son ?: Alguien a quien su equipo ha examinado y ha considerado que está “listo para realizar la conversión”.
¿Qué están haciendo ?: Este SQL ha preguntado más sobre sus productos y / o servicios específicos y ha confirmado que quieren ser contactados por su equipo de ventas.
¿Qué necesitan ?: Este SQL ha identificado sus necesidades y está sopesando sus ofertas en comparación con la competencia.
Requieren información e incentivos específicos para impulsarlos hacia una decisión de venta.
¿Cómo puede nutrirlos ?: Brinde al SQL atención individualizada, como demostraciones en vivo, acceso al período de prueba gratuito, descuentos u ofertas por tiempo limitado para ayudarlo a alentar su decisión de compra.
Como puede ver a lo largo de las etapas detalladas anteriormente, la parte más importante del proceso de conversión de clientes potenciales es brindar información relevante y soporte a sus clientes potenciales cuando están más abiertos a la conversión (de una etapa a la siguiente).
Como se mencionó anteriormente, implementar un proceso de puntuación de clientes potenciales lo ayudará a definir usuarios en cada una de estas etapas, por lo que los agregará a los flujos de trabajo y los contactará solo cuando lo necesiten; de lo contrario, corre el riesgo de inundarlos con contenido que no son. todavía listo para.
Su objetivo al final del ciclo de calificación de clientes potenciales es maximizar su tasa de conversión de MQL a SQL y, en última instancia, la tasa a la que esos SQL se convierten en clientes de pago.
IMOS proporciona una metodología y un servicio que incluye el viaje del cliente desde la prospección hasta el MQL/SQL, ayuda al proceso de conversión MQL SQL e incluye los sistemas de nutrición y calificación.
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