Intent Data – datos de intención de compra

Sus prospectos están ahí afuera en este momento, buscando una solución a un problema que pueda resolver. Están buscando en línea, leyendo contenido y comparando opciones para aliviar su dolor.

Pero no están pidiendo ayuda a su equipo de ventas. De hecho, el comprador B2B medio pasa principalmente por el recorrido del comprador antes de comprometerse con un vendedor.

¿Y si pudiera adelantarse a este proceso?

Ese es el objetivo de los datos de intención del comprador (Intent Data), una herramienta de inteligencia de ventas de vanguardia que le indica las señales de compra sutiles de los clientes potenciales, lo que lo coloca como el primero en la puerta para hacer su presentación.

Para usar una analogía deportiva, si los datos firmográficos muestran dónde están todos los jugadores en el campo, los datos de intención muestran lo que cada uno está a punto de hacer a continuación.

¿Qué son los datos de intención de compra (Intent Data)?

Los datos de intención muestran qué clientes potenciales o cuentas están investigando activamente en línea. Cuando la investigación sobre un tema en particular aumenta la actividad (es significativamente más alta de lo habitual), se muestra que la cuenta “aumenta” en esos temas.

Los equipos de ventas y marketing pueden priorizar las cuentas que están surgiendo en temas relevantes sobre las cuentas igualmente calificadas que no muestran intención. Cuando se usan correctamente, los datos de intención aumentan drásticamente las conversiones, la calidad de los MQLS y las ventas.

Las actividades que vinculan compradores y cuentas a un tema incluyen:

  • Descargas de documentos técnicos, estudios de casos, publicaciones tecnológicas
  • Visitas al sitio web
  • Reseñas de productos
  • Tiempo en páginas del sitio web relacionadas con temas de la industria.
  • Suscripciones en línea a boletines y actualizaciones
  • Vistas de infografías
  • Asistencia a webinars
  • Picos en el consumo de contenido sobre un tema determinado
  • Aumento en contrataciones de un determinado rol
  • Aumento en los niveles de inversión 

En otras palabras, el “Intent Data” incluye un monitoreo permanente de la huella digital de los clientes potenciales.

Cuando los compradores tienen problemas, visitan sitios web, leen artículos, descargan libros electrónicos y documentos técnicos y, en general, acumulan una gran cantidad de huellas digitales a medida que consumen contenido en Internet. (Compradores B2B: ¡son como el resto de nosotros!)

Las organizaciones que pueden recopilar y utilizar datos en línea (señales de comportamiento) pueden llegar a los compradores mucho antes en el proceso, guiando el proceso de toma de decisiones antes de que un competidor sepa siquiera el interés de su cliente potencial.

Pero la mayoría de las veces, el primer vendedor que entra por la puerta gana el negocio.

Los indicadores de intención de compra representan una gran oportunidad para las empresas con visión de futuro.

“En teoría, la huella digital que crean los compradores B2B en realidad puede ser mayor, o al menos tener más profundidad y amplitud.”

¿De dónde provienen los datos de intención del comprador?

El 87% de la investigación previa a la compra se realiza en línea: las búsquedas en la web y el consumo de contenido son una fuerte señal de la intención del comprador. La forma más fácil de acceder a estos datos es comprarlos a un proveedor externo como IMOS, donde nos encargamos del monitoreo permanente, creación de leads y calificación de los mismos.

Estas plataformas recopilan y agregan la actividad de investigación en línea de una cooperativa de intercambio de datos que incluye miles de sitios web B2B y editores de medios. Desde estos editores y sitios web, también analizan miles de millones de eventos de consumo de contenido.

Al agregar actividades cada semana, crean líneas de base para el consumo promedio de contenido de cada empresa a lo largo del tiempo y buscan aumentos por encima de los niveles normales de búsquedas de temas.

Por supuesto, es difícil actuar con datos sin procesar. Para generar un “aumento”, los algoritmos de los proveedores de datos como IMOS consideramos, entre otros aspectos:

  • Incremento en los fondos de inversión
  • Crecimiento en ofertas laborales relacionadas
  • Crecimiento en el tamaño organizacional
  • Próximas renovaciones comerciales medibles
  • Aumento en los presupuestos
  • Uso de tecnología relacionada

Los datos ponderados de aumento permiten que IMOS pueda enviar información relevante de manera discreta en el momento adecuado.

También ayuda a los vendedores del embudo descendente a concentrar su tiempo cuando esas oportunidades se están materializando y quieren saber de ellas.

¿En qué se diferencian los datos de intención de otros datos de seguimiento web?

Cuando los posibles compradores visitan su sitio web, puede realizar un seguimiento de la actividad y aumentar las puntuaciones de los clientes potenciales. O al menos, cuando alguien completa y envía un formulario en su sitio web, puede nutrirlo con anuncios y correo electrónico, y potencialmente convertirlos.

Genial. Pero, ¿qué pasa con todos esos prospectos que están buscando soluciones como la suya en otros lugares de la web?

¿Qué pasa si están investigando, pero no en su sitio web? Cuando sus prospectos visitan otros sitios web, usted no tiene visibilidad de su actividad o intención implícita.

¿Cómo se utilizan los datos de intención B2B?

Iniciar planes de mercado es eficaz para los clientes y posibles clientes debido a los datos de intención. Ayuda a los equipos de ventas y marketing a segmentar la actividad y ponerse en contacto con las personas adecuadas.

Las empresas que no utilizan datos de inteligencia predictiva están limitando su respuesta a los datos de su propio sitio web, mientras que su comprador potencial probablemente ha estado tratando de resolver un problema durante semanas.

Hay cinco casos de uso principales para los equipos de ventas y marketing que utilizan datos de intención en 2021:

  • Identifique el interés temprano del comprador: las señales de intención de compra ayudan a identificar qué empresas están investigando activamente su solución, antes de completar un formulario en su sitio o interactuar con sus equipos de ventas o marketing.
  • Cree listas de cuentas específicas: los equipos de ventas y marketing pueden filtrar dinámicamente listas de alcance para las cuentas que muestran un interés activo.
  • Personalización: los equipos de marketing y ventas pueden personalizar mejor el alcance inicial con recursos que coincidan con las cuentas que ya estén buscando.
  • Calificación de clientes potenciales y priorización de cuentas: utilice datos de compra predictivos para ponderar su modelo de calificación de clientes potenciales: dé prioridad a las empresas que demuestren interés e intención de compra, antes de que inicien el proceso de compra con un competidor.
  • Analice y retenga a los clientes: obtenga visibilidad en tiempo real de qué clientes están investigando temas y soluciones. Información como esta sobre los clientes existentes permite realizar ventas adicionales de forma proactiva, así como identificar los puntos débiles, antes de que los clientes que no renovaron o compraron una oferta de un competidor que no sabían que tenía le sorprendieran.

¿Por qué son importantes los datos predictivos para las ventas B2B?

Según el Informe de tecnología basada en cuentas de TOPO, los datos de intención son la solución de más rápido crecimiento en la pila de tecnología de ventas. (Traducción: si sus competidores aún no han comenzado a usarlo, lo están pensando).

Póngase al frente de los compradores al principio del proceso de compra.

La mayoría de los clientes B2B prefieren investigar de forma independiente en línea.

Los datos de compra predictivos permiten a los equipos de ventas y marketing iniciar el contacto con los compradores de manera temprana e iniciar las actividades de nutrición y calificación con suficiente anticipación.

No esperamos que esta tendencia de investigación de compradores cambie pronto y las empresas que esperan a que los posibles compradores se encuentren con una página de destino llegarán tarde al juego.

Otros beneficios de utilizar datos predictivos incluyen:

  • Identificar y aprovechar una gran cantidad de contactos para la segmentación de cuentas, encontrar el comprador ideal
  • Tener oportunidades con clientes potenciales que aún no se han comprometido directamente con los equipos de ventas y marketing.
  • Calcular planes de marketing y ventas más efectivos utilizando el consumo de contenido
    Mantener y personalizar las relaciones con el prospecto.

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