8 razones por las que los prospectos no se convierten en clientes

1. Intenta venderle a todo el mundo.

Cómo suena esto: “No estoy seguro de que mi empresa realmente necesite eso”.

Un buen canal de ventas tiene que ver con la calidad, no con la cantidad. Si sus prospectos no le compran, reevalúe la calidad de sus oportunidades.

¿Han sido cuidadosamente seleccionados? ¿Sabes por qué encajan bien?

¿O simplemente está tratando de venderle a cualquiera que muestre el más mínimo interés en su producto?

Si bien puede parecer contradictorio alejarse de alguien, limitar su enfoque a los prospectos más calificados lo hará más exitoso.

Estos compradores no solo son mucho más propensos a apretar el gatillo, sino que también tendrá más tiempo para dedicarlo a cada uno, lo que le permitirá personalizar su alcance y desarrollar casos comerciales convincentes.

Revise de manera constante su definicion de “Buyer persona” o ICP (Ideal Customer profile), realice los cambios y priorice los prospectos.

2. Estás alejando a los clientes.

Cómo suena esto: “No estoy interesado; por favor, deje de contactarme”.

Hay una razón por la que la mayoría de las personas ya no responden a las llamadas de números desconocidos: no quieren que les vendan.

Y si los representantes continúan usando el correo electrónico como una herramienta de spam, en lugar de un medio para conectarse y ayudar genuinamente a los clientes potenciales, los mensajes de extraños también comenzarán a quedar sin respuesta.

Reprime el falso entusiasmo.

Deja de molestar a tus prospectos.

En su lugar, actúe como usted mismo y proporcione un valor real.

Puede ser útil imaginarse a sí mismo como un consultor en lugar de un vendedor.

También debe aprender tanto como sea posible sobre sus clientes potenciales para no perder su tiempo pidiendo información básica como qué tan grande es su empresa y qué venden.

Revise su sistema de nutrición y haga mantenimiento de sus listas de contactación.

3. No está manejando las objeciones.

Cómo suena esto: “En realidad, es una gran preocupación para nosotros, así que creo que vamos a [ir con el competidor Y, pasar]”.

Buscar objeciones da miedo.

Una vez que los reconoce, están ahí fuera: razones concretas por las que el prospecto no debería comprar.

Pero la realidad es que existen objeciones las escuche o no, y el mejor (realmente el único) momento para resolver esas inquietudes es en las etapas inicial y media del proceso de ventas, mientras la mente del comprador aún está abierta.

Para saber qué es lo que impide que su cliente potencial compre en este momento, pregunte:

“Si esto no sucediera, ¿cuál sería la razón?”
“Hemos hablado sobre por qué le gusta [producto]. ¿Podemos dedicar algo de tiempo a lo que no le gusta?”
“Es muy normal tener algunas preocupaciones sobre este tipo de compra. ¿Estás dispuesto a compartir las tuyas conmigo, si las tienes?”
“Hemos hablado de los ‘pros’. ¿Qué hay en el lado de los ‘contras’ de la lista para usted?”

4. No está creando urgencia.

Cómo suena esto: “Quizás el próximo [trimestre, año]”.

Su producto puede ser su enfoque principal, pero para su cliente potencial, es solo otra cosa que lucha por su atención.

Sin una razón para comprar ahora en lugar de más tarde, es probable que el trato muera rápido.

¿Quieres que se haga realidad?

Luego, haga preguntas de sondeo que revelen por qué el negocio o el bienestar del comprador depende de alguna manera de tener el producto.

A continuación, presentamos cinco ejemplos:

“¿Qué sucede si no resuelve este problema antes del [fecha X]?”
“Describe las consecuencias de fallar [la meta Y]”.
“¿Puede explicar en qué se basa la [estrategia Z]?”
“¿Es [arreglar, abordar, mejorar] esto una prioridad en este momento? ¿Dónde diría que cae en su lista de prioridades?”
“¿Cuánto tiempo ha sido esto un problema? ¿Por qué te estás enfocando en eso ahora?”

5. No los estás ayudando a sentirse seguros.

Cómo suena esto: “No estoy seguro de que estemos listos para esto todavía”.

Nadie quiere arriesgarse por algo en lo que no está 100% seguro.

Este hecho mata muchos negocios; después de todo, piense en lo que le pasaría a su cliente potencial si abogara por su producto, obtuviera el presupuesto con éxito, liderara una iniciativa de implementación que requiriera mucho tiempo y recursos, y luego la solución fuera ineficaz o, peor aún, fracasó por completo.

Puede que no se queden sin trabajo, pero su reputación interna definitivamente se vería afectada.

Es por eso que parte de su trabajo implica hacer que se sientan cómodos con la inversión y los riesgos involucrados.

Puede hacer esto de varias formas.

En primer lugar, si su empresa ofrece condiciones de protección de compra, como reembolsos completos, un período de prueba o la devolución de su dinero si no ve ciertos resultados, asegúrese de resaltarlos a lo largo de sus conversaciones.

6. No estás vendiendo valor.

Cómo suena esto: “Esto no es una prioridad para nosotros en este momento”.

Consejo profesional: como profesional de ventas, no vende productos y servicios, sino el valor que estos productos y servicios pueden ofrecer al usuario final.

A los compradores no les importa cuál es el producto ni qué características tiene.

Les importa cómo ese producto o característica les hará la vida más fácil.

Cuando vende el valor del producto, está posicionando su oferta para que sea algo que el cliente potencial no pueda priorizar o prescindir.

A medida que trabaje con el cliente potencial, ayúdele a tener claro cuánto más simple, mejor o más fácil será la vida una vez que implemente su oferta.

Vender desde este ángulo comunica el valor que su producto puede agregar a sus vidas, y será más probable que lo prioricen o le hagan espacio en su presupuesto, porque la vida sin él parecerá mucho más costosa a largo plazo.

7. No los estás escuchando.

Cómo suena esto: “Eso no es exactamente lo que estamos buscando”.

La escucha activa es una competencia clave para los vendedores.

Si su cliente potencial llega hasta el final de su proceso de ventas y dice “esto no es lo que estoy buscando”, en algún momento habrá perdido la oportunidad de escuchar su perspectiva.

Si sus conversaciones con sus prospectos son todas unilaterales (lo que significa que está hablando con ellos en lugar de tener una conversación con ellos), es probable que pueda obtener mejores resultados incorporando prácticas de escucha activa durante sus conversaciones de ventas.

En sus llamadas, asegúrese de tomarse el tiempo para:

Repita lo que escuche decir al cliente potencial para confirmar su comprensión. “Lo que te escuché decir fue … ¿Es eso correcto?”

Haga preguntas reflexivas para ayudar al cliente potencial a comunicar su perspectiva.

Haga una pausa durante la conversación para darles tiempo y espacio para compartir.

8. Su proceso de ventas está roto.

Si encuentra que muchos prospectos no llegan lo suficientemente lejos en su proceso de ventas como para presentar una objeción, eso es una buena indicación de que su proceso de ventas está roto o que su embudo tiene una fuga que debe abordarse.

En este escenario, eso podría significar que sus prospectos no están debidamente calificados o que se pierde la oportunidad de hacer un seguimiento y nutrir a los prospectos que están calificados.

Trabaje con su equipo para revisar su proceso de ventas paso a paso e identificar las áreas que podrían mejorarse para una mejor experiencia del comprador.

Aprender que no son ellos, eres tú, nunca es divertido.

Pero ahora que ha descubierto qué es lo que va mal, puede tomar las medidas adecuadas.

Hemos recopilado experiencias y recomendaciones tanto de UWOW como de Hubspot para mejorar el proceso de conversión.