Prospectos IQL MQL SQL

Hay tres niveles por los que se deben canalizar todos los prospectos antes de ser considerados clientes potenciales o “SQL´s calificados para ventas”.

Uno de los roles más importantes para los especialistas comerciales como IMOS/UWOW es la generación de leads.

Desafortunadamente para algunas empresas, ahí es donde se reduce la descripción del trabajo.

Simplemente genere clientes potenciales. ¡Muchos de ellos!

Cuando eso sucede, el proceso puede terminar centrándose más en la cantidad de prospectos que en la calidad de cada uno.

Esto es un problema porque la generación de leads es un medio para lograr un fin. No es un fin en sí mismo. El objetivo final de la generación de demanda son los clientes, no los prospectos.

Hay otros problemas también. Cuando el proceso arroja todos los prospectos a las ventas para su seguimiento, se produce un problema.

Ventas comienza a analizar todos los prospectos para calificarlos y descubre la baja calidad que tienen la mayoría de los contactos.

A veces, las ventas se desaniman y dejan de realizar un seguimiento por completo, perdiendo los prospectos calificados que están listos para comprar.

Ahí es cuando escuchas a las ventas señalar con el dedo al marketing y decir cosas como “¡los clientes potenciales son débiles!”.

Luego marketing señala con el dedo hacia atrás y acusa a las ventas de ser perezosas y no hacer seguimiento a los clientes potenciales.

El primer paso para solucionar este problema es la puntuación de clientes potenciales (lead scoring): priorizar los prospectos.

La puntuación de clientes potenciales es un proceso de clasificación del nivel de interés y la preparación de ventas de un cliente potencial según una metodología como IMOS.

Las empresas pueden obtener clientes potenciales de diversas formas asignando puntos e implementando clasificaciones como “caliente”, “cálido” o “frío”. 

Se reducirá a una combinación de “ajuste” e “interés”.

Si hay un ajuste adecuado pero con poco interés, el proceso debe continuar alimentando (nutriendo) al prospecto.

Si hay un ajuste e interés, las ventas deben realizar un seguimiento rápido.

IMOS como parte del servicio incluye un sistema automatizado de puntuación de clientes potenciales integrado con una Base de datos de contactos (CRM).

Puede colocar todos los prospectos en una de las tres categorías de clientes potenciales según las acciones que realizan las personas después de la conversión/aceptación inicial:

  1. Cliente potencial calificado de información (IQL)
  2. Cliente potencial calificado de marketing (MQL)
  3. Cliente potencial calificado de ventas (SQL)

Prospecto calificado de información (IQL)

Cuando un prospecto se convierte por primera vez o acepta recibir nuestra información, a menudo proporciona su información de contacto a cambio de algún tipo de información útil, también conocida como oferta de primer nivel.

Los ejemplos incluyen un libro electrónico, un documento técnico o una hoja de consejos.

Por lo general, el comprador está comenzando a investigar la solución a un problema.

Por lo general, no conocen su empresa ni saben cómo puede ayudar.

En esta etapa, el cliente potencial es un cliente potencial calificado de información (IQL).

Mediante una plataforma de automatización de marketing, el IQL se dirige a una página de agradecimiento con un enlace para descargar la oferta y/o recibe un correo electrónico de seguimiento con el mismo enlace de descarga.

Unos días después, el cliente potencial recibe otro correo electrónico con información adicional relacionada con lo que descargó.

Se producen algunos correos electrónicos más, igualmente espaciados a lo largo del tiempo.

En cada una de esas interacciones desencadenadas por la primera descarga (páginas de agradecimiento, correos electrónicos, etc.).

El IQL también está invitado a aprender más sobre cómo su empresa puede ayudar a resolver el problema relacionado con lo que ha descargado.

Los ejemplos de tentaciones hacia la siguiente etapa incluyen cosas como seminarios web gratuitos, estudios de casos, muestras gratuitas, hojas de especificaciones de productos y catálogos.

Muchos IQL tomarán la información inicial que necesitan, pero no pasarán a la siguiente etapa.

Ciertamente, puede mantenerse en contacto con ellos con boletines informativos por correo electrónico y nuevas ofertas de contenido, pero basándose únicamente en sus acciones.

Cliente potencial calificado de marketing (MQL)

Supongamos que el IQL se interesa en cómo podrías resolver el problema para el que han estado investigando una solución.

Deciden descargar la información sobre el producto o servicio de su empresa.

Felicitaciones, ahora tiene un cliente potencial calificado en marketing. El prospecto ahora está caliente.

Como cuando eran un IQL, su automatización de marketing desencadena un nuevo flujo de trabajo.

Que genera una página de agradecimiento, un correo electrónico de agradecimiento y otros correos electrónicos de seguimiento con información sobre su problema y cómo podría ayudar.

Con cada uno de esos contactos, usted guía al MQL a la siguiente etapa del viaje, la etapa de decisión.

Para ayudar a un MQL a avanzar a la etapa de decisión, puede ofrecer cosas como pruebas gratuitas, demostraciones, consultas gratuitas, presupuestos / cotizaciones o cupones.

Si el MQL levanta la mano y pasa a la etapa de decisión, ahora tiene un cliente potencial calificado de ventas.

Cliente potencial calificado de ventas (SQL)

Rápido, obtenga ventas contáctelos: ¡son una ventaja importante!

No es broma: los estudios han demostrado que cuanto más rápido se siguen las ventas con un SQL, mayor es la tasa de cierre.

Además, la capacidad de respuesta envía un mensaje poderoso sobre el enfoque en el cliente y la atención a los detalles de su empresa.

Si coloca sus prospectos en tres grupos distintos en función de las acciones que ellos realizan con sus contenidos, puede asegurarse de que las ventas al menos hagan un seguimiento de los prospectos más cálidos y menos fríos.

Cómo empezar

El secreto para salir adelante es empezar. Es posible que su empresa ya tenga gran parte del contenido que se puede utilizar para ayudar a los clientes potenciales a pasar por estas tres etapas.

Con IMOS ayudamos a crear todo ese viaje del cliente.

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