20 preguntas de ventas abiertas que harán que los prospectos hablen con usted

Pero es un arte hacer preguntas de calificación de ventas.

Es por eso que nos gustaría compartir estos consejos para hacer preguntas abiertas más efectivas que califiquen y descalifiquen rápidamente a los prospectos.

Siga leyendo para averiguar cuáles son esas preguntas, pero primero, repasemos qué hace que una buena pregunta sea buena.

¿Qué hace una buena pregunta de ventas abierta?

Las preguntas abiertas tienen una ventaja sobre las preguntas cerradas porque no obligan a su cliente potencial a responder con un simple “sí” o “no”.

Una pregunta cerrada es algo así como:

“¿Está su empresa en la industria fulano?” Una pregunta abierta es algo así como: “Veo que su negocio está en la industria de tal y tal. ¿Cuál ha sido su mayor desafío al mantenerse al día con su competencia este año? “

Una gran pregunta abierta asegurará que su cliente potencial responda con suficiente detalle como para que pueda elaborar un seguimiento que lo acerque a descubrir las necesidades de su cliente potencial.

Tomemos la pregunta anterior como ejemplo.

Pregunta inicial: “Veo que su negocio está en la industria de tal y tal. ¿Cuál ha sido su mayor desafío al mantenerse al día con su competencia este año? “

Pregunta de seguimiento: “Ya veo. ¿Cómo planea abordar la creciente participación de mercado [de la competencia] el próximo trimestre? “

Pregunta final: “¡Ese es un plan excelente! Tienes un equipo bastante pequeño, por lo que lanzar ese plan podría resultar un desafío.

¿Qué tipos de herramientas aprovechará para ejecutar con éxito su plan? “

Cómo crear una buena línea de preguntas

La primera vez que realiza una llamada de descubrimiento con un cliente potencial, puede ser tentador saltar a las preguntas que sabe que le darán una indicación clara del interés del cliente potencial.

Si bien ser audaz y directo puede funcionar para usted, especialmente si ese es su estilo de venta preferido, es importante que las preguntas difíciles se incluyan gradualmente.

Cuanto más conversen sus prospectos con usted, más cómodos se sentirán respondiendo preguntas sobre sus necesidades y obstáculos.

Preguntas sobre ventas B2B

1. ¿Puedo hacerle algunas preguntas sobre su negocio?

En algunas situaciones, se entiende que está allí para recopilar información. En otras situaciones, es apropiado mostrar respeto pidiendo permiso para hacer preguntas.

Esta puede ser una pregunta retórica, pero vale la pena preguntarla de todos modos.

2. ¿Podría hablarme de su negocio?

Las preguntas de ventas amplias y abiertas son una buena manera de comenzar a recopilar información.

Tranquilizan a tu prospecto porque permiten cualquier tipo de respuesta.

Esta es una forma no amenazante de comenzar.

Escuche lo que dice su cliente potencial y lo que omite. Ambos sugerirán áreas para explorar en mayor profundidad, tales como, “¿Podría decirme más sobre cómo el absentismo afecta su balance final?”

3. Te especializas en X. ¿Por qué elegiste ese nicho?

Cualquier buen entrevistador sabe que la fuente más lógica de preguntas proviene de las respuestas del entrevistado.

Empareje sus preguntas con las respuestas escuchando las palabras clave.

Ejemplo de juego de roles de preguntas:

[Prospecto] “Soy dueño de seis floristerías que se especializan en la decoración de grandes eventos”.

[Vendedor] “Usted se especializa en grandes eventos. ¿Por qué eligió ese nicho?”

[Cliente potencial] “Menores gastos generales. Puedo trabajar en un almacén en lugar de en un escaparate.

No tengo que mantener existencias de productos perecederos; hago pedidos en grandes cantidades solo cuando es necesario, lo que mantiene bajos mis precios”.

[Vendedor] “¿Qué quiere decir con grandes eventos? ¿Cómo lo definiría? ¿Cuáles son los pedidos mínimos?”

4. ¿Fueron sus transmisiones de datos lo suficientemente rápidas?

Utilice la jerga de la industria cuando sea apropiado.

Si está hablando con un experto, demuestre su experiencia sonando como si hubiera pasado toda su vida en su industria.

Si está hablando con un neófito, no lo avergüence con su jerga técnica.

Esto es especialmente cierto en las ventas minoristas, donde los clientes buscan a los vendedores en busca de orientación, no de confusión.

Cada campo tiene su propia jerga y usted puede ser un experto en la suya; sin embargo, es posible que su cliente potencial no esté tan bien informado como usted.

Evite preguntas que confundan a su cliente potencial o, peor aún, lo hagan sentir inferior.

Pregunta de ejemplo que no debe hacerse: “¿Fue satisfactoria la velocidad megabits de su sistema actual?”

Pregunta de ejemplo para hacer: “¿Fueron sus transmisiones de datos lo suficientemente rápidas?”

5. ¿Cuáles son sus metas para los próximos [3, 6 o 12] meses?

Mantenga sus preguntas simples. Si desea respuestas útiles, haga preguntas útiles.

Deben evitarse las preguntas complicadas o de dos partes.

Haga preguntas sencillas que cubran un tema a la vez. Es mejor pedir una respuesta a la vez.

Pregunta de ejemplo que no debe hacerse: “¿Qué piensa sobre el plan de marketing?

¿La nueva campaña publicitaria confundirá a los clientes? ¿Sería esa confusión realmente beneficiosa para el crecimiento del producto a largo plazo?”

Esto no producirá una respuesta significativa. Si hace una pregunta de dos partes, las personas tienden a responder solo la segunda parte o solo la parte que les interesó o con la que se sintieron seguras.

¡Haga una pregunta a la vez!

6. ¿Qué espera lograr su jefe el próximo año?

Utilice una secuencia lógica para sus preguntas.

A los prospectos les gusta saber hacia dónde se dirigen sus preguntas.

Si no pueden decirlo, pueden sospechar que los estás manipulando.

Al seguir las palabras clave y hacer preguntas de ventas en un orden lógico, mantendrá su intención clara y generará confianza.

7. ¿Cómo evalúa su empresa los nuevos productos o servicios antes de comprarlos?

Empiece de forma segura, general y no amenazadora.

Eso significa hacer preguntas abiertas que no toquen temas delicados.

Más tarde, una vez que haya acumulado confianza, y cuando sea apropiado, puede preguntar sobre la capacidad financiera, la estabilidad comercial, la calificación crediticia o cualquier otra cosa de detalle

8. ¿Por qué dedicaría tiempo y recursos a algo que tiene una prioridad baja o media?

Tiene sentido justificar una pregunta delicada a su cliente potencial.

Después de todo, tienen derecho a saber por qué está preguntando, pero, de nuevo, no tenga miedo de hacerle preguntas difíciles a su cliente potencial.

Si un cliente potencial tiene varios puntos en la agenda para su reunión de 30 minutos y comienzan con puntos de acción de baja prioridad, no tema ir al grano.

Ejemplo de juego de roles de preguntas:

[Prospecto] “Empecemos con el punto número uno de la agenda”.

[Vendedor] “¿Es ese el elemento más importante de la lista?”

[Prospecto] “Yo diría que es una prioridad media o baja para mí y el equipo”.

[Vendedor] “Solo tenemos 30 minutos para discutir las posibles soluciones hoy.

¿Por qué dedicaría tiempo y recursos a algo que tiene una prioridad baja o media?

Podríamos maximizar su tiempo y el de su equipo comenzando primero con un elemento de alta prioridad”.

9. Hábleme de su día normal. ¿Cómo afectaría esta solución a su trabajo diario?

Muchos prospectos no conocerán todos los beneficios de su producto o servicio.

Por lo tanto, no les pregunte qué beneficios buscan; ¡dígales qué beneficios obtendrán! Cuando les pregunte qué quieren, pídales que generalicen sobre las mejoras que les gustaría ver.

Si le preguntara a un cliente potencial, “¿Cómo espera que un CRM agilice sus esfuerzos de mantenimiento de datos?” puede hacer que se sientan ignorantes.

Nunca han tenido ni han utilizado un CRM, por lo que probablemente no tengan idea de todos sus usos.

Sería mejor preguntar qué mejoras generales les gustaría ver.

Pregunta de ejemplo: “¿Cuáles son algunas de las tareas de mantenimiento de datos en la oficina que le resultan tediosas y lentas?”

Esto liberará la posibilidad de necesitar conocimientos de CRM para responder a la pregunta.

Ellos responderán: “Información del cliente, conjuntos de datos duplicados, actividad del sitio web”, etc.

Luego, tendrá la información que necesita para recomendar el hardware y el software.

10. ¿Qué le impide a su equipo alcanzar sus metas?

Recuerde, usted es un enlace entre su empresa y sus clientes; eres consultor.

Como tal, desea cuestionar a su cliente potencial de una manera que produzca la máxima cantidad de información con el menor esfuerzo.

Para hacerlo, elimine la presión de las preguntas.

Pregúnteles en un tono de voz relajado.

Dé tiempo para las respuestas, incluso si eso significa sentarse en silencio y esperar.

No tenga prisa por llegar a su próxima cita. La inversión que haga a tiempo ahora dará sus frutos generosamente cuando el prospecto se convierta en una anualidad.

11. ¿Fue el presupuesto una barrera para resolver este problema anteriormente?

Las buenas transiciones son una habilidad crucial en el arsenal conversacional de un vendedor.

Si se desvía de “¿Cómo ha intentado resolver este problema en el pasado?” a:

“¿Y cuál es su presupuesto para esta solución?”, se arriesga a darle un latigazo a su cliente potencial por la rapidez con la que llevó la conversación de sus puntos débiles a sus preocupaciones presupuestarias.

En cambio, trabaje en una pregunta de transición.

Esto cierra la brecha entre el abastecimiento de soluciones y el presupuesto actual del cliente potencial.

Los mantiene sintiéndose apoyados mientras le brinda la información que necesita sobre la viabilidad de su presupuesto.

12. ¿Por qué es esto una prioridad para usted ahora?

Lo peor que le puede pasar a un vendedor durante esta parte del proceso es que haga una pregunta y obtenga una respuesta de una palabra.

Ejemplos de preguntas que no debe hacer: “¿Está satisfecho con su proveedor actual?” “¿Tu jefe apoyó esa decisión?” o “¿Es esto una prioridad para ti ahora?”

En su lugar, formula tus preguntas de una manera más exploratoria.

Preguntas de ejemplo: “Cuénteme sobre su experiencia con su proveedor actual”. “¿Cómo apoyó o no su jefe esta decisión?” y “¿Por qué es esto una prioridad para ti ahora?”

Estos pequeños ajustes convierten las preguntas sin salida en nuevas vías de descubrimiento.

13. ¿Con quién está haciendo negocios ahora? ¿Por qué eligió a ese proveedor?

¿No obtiene las respuestas que necesita? ¿Pregunta porque?”

Por ejemplo, si le pregunta a un cliente potencial: “¿Ha intentado resolver este problema en el pasado?” y ellos responden con “Sí”, responden preguntando, “¿Por qué no funcionó?”

Las preguntas de “por qué” pueden convertir las respuestas simples en respuestas enriquecedoras que mantengan la conversación.

De esa manera, obtiene la información que necesita para ayudar a su cliente potencial y determinar si es la opción adecuada.

14. ¿Piensas que debería hablar con alguien más?

En el proceso de descubrimiento o calificación, es importante mantener las preguntas enfocadas en beneficiar y resolver para el cliente potencial con el que está hablando en este momento.

Evite preguntar cómo se comparan los puntos débiles del cliente potencial con los de otro departamento.

Esa es información de segunda mano y cambia el enfoque del prospecto a sus colegas en lugar de cómo les afecta el problema en cuestión.

En cambio, al final de su interrogatorio, pregunte si hay alguien más con quien deba hablar.

Pregunta de ejemplo: “¿Hay alguien más a quien afecte este desafío?”

Si la respuesta a esas preguntas es “Sí, debería hablar con Contabilidad”, pregunte cortésmente: “¿Le importaría presentarme a la persona adecuada en ese departamento?”

Esto le permite hacer preguntas nuevas y obtener respuestas honestas y de primera mano de otras partes interesadas de la empresa.

15. ¿Cuál es el problema comercial que está tratando de resolver?

Cuando las preguntas de calificación han salido bien, su prospecto está en sus manos y sabe que saben que encaja bien, es tentador hacer su lanzamiento, pero no lo haga.

Tienes una oportunidad para hacer un gran lanzamiento y no quieres arruinarlo apresurando el proceso.

Agradézcales por su tiempo, bríndeles sus próximos pasos y cronograma, y ​​tómese unos días (o, al menos, algunas horas) para crear una demostración o estrategia que aborde cuidadosamente sus puntos y presente una solución.

Las preguntas de calificación son posiblemente una de las partes más importantes del proceso de ventas.

Le dicen si puede ayudar a su cliente potencial y le brindan la inteligencia que necesita para saber exactamente cómo ayudarlo.

No se apresure, sea reflexivo en sus preguntas y obtenga los beneficios de una pregunta bien formulada.

16. ¿Cuáles son las prioridades para su negocio / equipo este trimestre?

Al comprender en qué se enfocarán su cliente potencial y su equipo durante los próximos meses, comprenderá mejor cómo ayudarlos, o al menos qué pregunta hacer a continuación.

Si responden, “Nuestro equipo está enfocado en la contratación, este trimestre”, y usted ofrece servicios de coaching para los gerentes de contratación, ha venido al lugar correcto.

Si su cliente potencial responde: “Estamos realmente enfocados en ser eficientes con un equipo pequeño”.

Es posible que deba ajustar su enfoque o la siguiente pregunta para comprender mejor si son los adecuados para sus servicios de coaching.

17. ¿Cuáles son sus mayores puntos débiles?

Comprenda con qué están luchando y comprenderá cómo puede ayudar.

Una vez que compartan sus puntos débiles, no responda inmediatamente con: “Bueno, nuestro nuevo producto X realmente puede ayudarlo”.

En su lugar, haga preguntas de seguimiento que busquen aprender más.

Nunca ofrezca una solución antes de comprender completamente el alcance y los matices del problema.

Por ejemplo, si su cliente potencial dice: “Nuestros equipos de ventas y marketing no se están comunicando bien”,

Haga un seguimiento con “¿Dónde diría que están las barreras de comunicación?”

Cuanto más aprenda, mejor podrá ayudar.

18. ¿A qué eventos asistirá este año?

Al preguntarle a su cliente potencial dónde está invirtiendo tiempo y dinero la empresa, sabrá cuáles son sus prioridades.

Si su cliente potencial responde que su equipo de marketing tiene cabinas en tres conferencias de RR.HH. en Europa, sabrá que están tratando de expandir su alcance regional y hacer crecer su base de clientes.

También significa que valoran las ventas cara a cara.

19. ¿Dónde ve las mayores oportunidades de crecimiento?

Con esta pregunta, le da al cliente potencial un amplio espacio para compartir dónde puede mejorar su equipo o negocio.

Esta es una buena pregunta especialmente si no obtuvo la información que necesitaba cuando preguntó sobre los puntos débiles del cliente.

Además, lo expresa de una manera que posiciona los puntos débiles como oportunidades que se pueden aprovechar para el crecimiento.

Su cliente potencial también puede responder a esta pregunta en términos financieros.

Podrían decir algo como: “Bueno, no logramos alcanzar los objetivos de ingresos el último trimestre y veo una oportunidad para que superemos esos objetivos al expandirnos a nuevos mercados”.

En ese caso, diríjase a los puntos débiles preguntando sobre los desafíos que podría enfrentar su equipo.

20. ¿Cuándo es una buena fecha para hacer un seguimiento?

Si no se siente cómodo estableciendo una fecha de seguimiento para el cliente potencial, deje la opción abierta haciendo esta pregunta.

Se recomienda hacer esta pregunta a los clientes potenciales que hayan sido proactivos hasta ahora o que hayan mostrado un interés genuino en el producto, porque fácilmente establecerán una fecha.

Un prospecto que no esté tan seguro podría vacilar y eso podría acabar con su trato antes de que pueda entregar su discurso de cierre.

En ese caso, vuelva a redactar su pregunta de la siguiente manera: “¿Puedo hacer un seguimiento con usted en mm / dd?” Si la fecha no les funciona, pídales que ofrezcan una alternativa.

Utilice preguntas de ventas abiertas en su próxima llamada.

Hacer preguntas abiertas es la clave para calificar a los prospectos de manera más rápida y eficiente.

Con las preguntas de ventas abiertas sugeridas anteriormente, se asegurará de determinar si un cliente potencial es adecuado para su producto y cerrará el trato con éxito.

Gracias Hubspot  IMOS  por sus aportes.