Prácticas para el seguimiento de clientes potenciales calificados
El objetivo de la puntuación de clientes potenciales es descubrir qué prospectos son compradores ideales y luego convertirlos en clientes. Entonces, una vez que sus clientes potenciales alcanzan su umbral de puntuación, ¿cómo les está dando seguimiento para asegurarse de llegar a ellos en el momento adecuado? Que hacer después de que el algoritmo IMOS detecta un contacto interesado un el producto/servicio que se esta promoviendo?
Cuando un cliente potencial calificado en marketing (Contacto interesado / MQL) solicita un contacto o una consulta, la mejor práctica es comunicarse dentro de los 10 minutos o menos. Ponerse en contacto de inmediato le brinda una mejor oportunidad de verlos en vivo por teléfono.
Cuando alguien ingresa a MQL, pero no ha solicitado contacto, comuníquese con él dentro de las 24 horas posteriores a convertirse en un MQL (mientras su compromiso con su contenido todavía está en su mente).
¡NO ESPERE DEMASIADO PARA HACER SEGUIMIENTO! La efectividad de convertir un MQL en una oportunidad de ventas se reduce en aproximadamente un 15% cada día que no se comunica.
Recuerde, si bien los MQL no esperan hablar con usted, usted desea tener una conversación de calidad con estos prospectos antes que sus competidores. Si su cliente potencial está investigando y descargando contenido, es probable que:
• Intentar resolver un problema o superar un desafío.
• Dedicar un tiempo valioso a resolver dicho problema
• Investigación de múltiples soluciones en múltiples sitios web
¿CUÁNTAS VECES Y A QUÉ CADENCIA DEBERÍA TRABAJAR?
Para aumentar la probabilidad de contacto con MQL, debe comunicarse por correo electrónico, teléfono, redes sociales u otro canal al menos 6 veces.
Para un cliente potencial entrante, el estándar de la industria es de 6 a 10 intentos, pero use su mejor criterio.
Tenga en cuenta que el 80% de los MQL requieren más de 4 toques para cerrarse, así que sea persistente y siga haciendo un seguimiento incluso si no obtiene una respuesta de inmediato.
¿QUÉ DÍAS Y HORARIOS SON MEJORES ?
Los mejores momentos para llamar a los clientes potenciales en su zona horaria son de 8 a 9 a. M. Y de 4 a 5 p. M. El peor momento para llamar es entre las 1 y las 2 p.m.
Los mejores días para hacer contacto son los miércoles y jueves.
¿CUÁLES SON LAS MEJORES PRÁCTICAS PARA LA CADENCIA DE ALCANCE DE VENTAS?
IMOS recomienda la siguiente cadencia (sin embargo, no olvide incorporar otros canales, como redes sociales, mensajes de texto, etc.):
Día 1: Correo electrónico / Inmail
Día 3: correo electrónico por la mañana
Llamar por la tarde
Día 5: Llame por la mañana
Llame con un buzón de voz por la tarde
Día 7: correo electrónico por la mañana
Llame por la tarde con un buzón de voz
Día 10: correo electrónico y llamada por la mañana
¿QUÉ TIPO DE MENSAJE DEBO USAR?
Cuando se conecta, debe concentrarse en proporcionar valor en lugar de vender abiertamente su producto o servicio. Considere hacer lo siguiente:
• Envío de artículos u ofertas de contenido relevantes de la industria
• Hacer referencia a una conexión mutua (los clientes potenciales tendrán 5 veces más probabilidades de conectarse con usted)
• Responder a una publicación en las redes sociales o enviar correos electrónicos a los clientes potenciales en respuesta a una publicación
• Proporcionar una sugerencia inteligente, como una idea de blog.
• Envío de un estudio de caso que comparte la historia de un cliente.
¿CUÁLES SON LOS PRÓXIMOS PASOS PARA LOS MQL?
Después de hablar con un MQL:
1. RESERVA UNA REUNION
2. PROGRAMAR UNA DEMO
3. DESCALIFICAR AL CONTACTO
Si el cliente potencial es adecuado (contacto interesado), pero el momento no es el adecuado, considere continuar nutriéndolo para obtener información adicional sobre la cuenta.
