Como optimizar su programa de nutrición de prospectos

En promedio, la mitad de los clientes potenciales en cualquier sistema dado aún no están listos para comprar.

MarketingSherpa informa que casi el 80% de los nuevos clientes potenciales nunca terminan realizando una compra.

Por eso es fundamental fomentar las relaciones con los compradores a través de un sistema de puntuación y nutrición de clientes potenciales estratégicos.

Además, alargar los embudos de ventas fomenta la independencia de los clientes potenciales, lo que genera una mayor necesidad de programas de fomento de clientes potenciales bien elaborados.

Las plataformas de automatización de marketing pueden permitir que los equipos de marketing desarrollen comunicaciones flexibles y adaptables a escala mediante la formación de una estrategia de nutrición de prospectos.

Al hacer esto, crea un camino a través del cual no solo crea relaciones con clientes potenciales, sino que también mantiene esas relaciones mientras el cliente potencial avanza a través del viaje del comprador a su propio ritmo.

Al crear un programa de nutrición de prospectos, construirá relaciones duraderas, aumentará las tasas de clics (CTR) y la propensión a comprar mientras desarrolla la promoción de la marca.

Las campañas de fomento de clientes potenciales no solo le permiten interactuar con los compradores, sino que también puede utilizar los datos que recopila para medir su interés y monitorear el comportamiento para optimizar aún más las campañas futuras y aumentar el retorno de la inversión (ROI).

Cuanto más conectados estemos a través de la tecnología, más necesario se vuelve crear una experiencia multicanal para los compradores.

Los consumidores de hoy también esperan que un nivel de personalización en el marketing les llame la atención y les permita una red fluida de participación sin bombardearlos con anuncios o correos electrónicos.

Los compradores no quieren que se les venda, quieren ser escuchados.

Cuando conozca a sus clientes potenciales y lo que quieren, podrá brindarles un mejor servicio y ganarse su patrocinio a través de una comprensión genuina.

El fomento eficaz de los clientes potenciales debe abarcar todo su calendario de marketing para incorporar la cantidad total de comunicaciones que reciben sus clientes potenciales, incluidos boletines informativos, actualizaciones de productos, correos electrónicos de bases de datos y otras comunicaciones entre canales.

Concéntrese en hacer que estas interacciones funcionen armoniosamente de una manera que sea relevante y brinde a los clientes la mejor experiencia posible, y obtendrá la lealtad de sus clientes potenciales.

Problemas comunes que puede resolver la nutrición de leads

Los ciclos de ventas más prolongados, los compradores autodirigidos y la reducción de la capacidad de atención pueden ser un dolor de cabeza para los especialistas en marketing, pero el desarrollo de oportunidades de venta te da una ventaja cuando se trata de convertir clientes y fomentar la lealtad a la marca.

Problema: tengo demasiados clientes potenciales inactivos en mi base de datos.

La nutrición de clientes potenciales aumenta la propensión a comprar al mantener relaciones con los clientes.

Estas relaciones son fundamentales en los ciclos de ventas actuales y, al nutrir a los clientes potenciales, mantendrá esa relación a lo largo del tiempo y, al mismo tiempo, generará lealtad y confianza en la marca.

Problema: mi ciclo de ventas es demasiado largo.

Los compradores están dedicando más tiempo a explorar sus opciones y a informarse antes de tomar una decisión de compra que en el pasado.

Se espera que los ciclos de ventas de hoy sean más largos, por lo que es tan importante fomentar los clientes potenciales.

Al hacer esto, no solo acorta su ciclo de ventas, sino que también convierte más clientes potenciales en compradores.

Problema: tengo un programa de desarrollo de clientes potenciales, pero no veo un buen compromiso.

Para tener un programa eficaz de nutrición de prospectos, debe involucrar a los compradores.

Cuando nutre sus comunicaciones con clientes potenciales, demuestra valor en el contenido y el conocimiento que comparte, lo que genera confianza e impacto.

Problema: no estoy seguro de cómo configurar o medir el impacto de mi programa de nutrición.

El lanzamiento de un programa de fomento de clientes potenciales es el primer paso de un proceso mucho más complicado.

Cuando configura el desarrollo de oportunidades de venta, debe establecer metas antes de poder esperar ver el impacto, y mucho menos medirlo.

Pregúntese cuántos clientes potenciales necesita generar, qué productos ofrece y qué público desea atraer, y utilice esa información como punto de partida para recopilar datos relevantes.

Problema: no dispongo de la tecnología necesaria para respaldar mi estrategia de fomento de clientes potenciales.

La automatización del marketing es clave para navegar por los ciclos de ventas más largos de la actualidad, la puntuación de clientes potenciales, la gestión del ciclo de vida de los clientes potenciales, la personalización y el análisis.

Hoy en día, la implementación de un programa manual es simplemente demasiado costosa y requiere mucho tiempo para la mayoría de las empresas. IMOS incluye en su servicio las herramientas de nutrición de prospectos y calificación de prospectos.

Componentes de la nutrición de clientes potenciales

El desarrollo de leads consiste en una comunicación entre canales que combina el marketing de contenidos y la automatización del marketing para crear un sistema que construye y mantiene relaciones con los clientes.

Calificación de prospectos. Para desarrollar una estrategia de puntuación de clientes potenciales exitosa, las ventas y el marketing deben unirse para identificar dónde se encuentra un cliente potencial en particular dentro del modelo de compra de la marca.

Este terreno común es la columna vertebral de un sólido sistema de nutrición de prospectos porque identifica cuándo y cómo dirigirse a cada comprador con las comunicaciones más oportunas y relevantes.

Cada sistema de puntuación de clientes potenciales será único para cada marca.

Debe incluir el ajuste de clientes potenciales (datos demográficos, firmográficos, BANT [autoridad presupuestaria, necesidad, tiempo], interés de clientes potenciales (¿con qué contenido interactúan? ¿Cuánto tiempo están en su sitio?) comportamiento (¿ya se toman en serio la compra o todavía buscan información?), etapa de compra y tiempo (¿en qué etapa del embudo de ventas?).

Marketing de contenidos.

Si la puntuación de clientes potenciales es la columna vertebral de una estrategia de marketing online exitosa, el marketing de contenidos es el músculo.

El marketing de contenidos es el proceso de creación de contenido relevante y valioso.

Esto puede incluir contenido en sus correos electrónicos, así como en su sitio web y sus canales de redes sociales, incluidos videos, podcasts y más.

Distribución multicanal.

Para implementar una campaña exitosa de nutrición de prospectos, todos sus canales deben estar interconectados, de modo que pueda mantener el contacto con los clientes potenciales en todos los ámbitos.

Web.

Su sitio web es un gran lugar para capturar nuevas direcciones de correo electrónico, pero también es un lugar fantástico para continuar e iniciar conversaciones.

La experiencia web puede y debe personalizarse dinámicamente para reforzar y ampliar el diálogo iniciado en los correos electrónicos.

Social.

Lo social es una parte fundamental de la nutrición entre canales.

Ejecutar campañas sociales es genial, pero hacer que cada campaña sea social es mejor.

Cuando conecta la nutrición de sus clientes potenciales con sus esfuerzos sociales, estos se mejoran entre sí.

Correo directo.

Considere agregar correo directo a sus campañas de desarrollo de clientes potenciales como una forma de personalizar aún más y agregar un toque humano.

Automatización de marketing.

La automatización del marketing es una solución tecnológica que permite a las marcas optimizar y automatizar sus esfuerzos de marketing a través de varios canales, para mejorar la eficiencia y generar más ventas.

Automatizar un flujo de trabajo ayuda a alinear todos sus esfuerzos y mensajes de marketing y asegura que cada cliente potencial reciba los mensajes más relevantes en los momentos más oportunos.

Planificación, implementación y optimización de su programa de nutrición de prospectos.

El lanzamiento de un programa de fomento de clientes potenciales solo establece el marco para lo que necesita para convertir clientes nuevos y recurrentes.

Paso 1: Defina sus clientes potenciales. Una vez más, el desarrollo de oportunidades de venta depende en gran medida de la cooperación de ventas y marketing para trabajar juntos.

Para definir el cliente potencial perfecto para su organización, debe crear una definición de cliente potencial conjunta acordada entre ventas y marketing.

Determine su mercado, quién ya está en su base de datos, los prospectos actuales, los compradores que están cerrando y utilice estos parámetros para establecer umbrales de puntuación de prospectos, ajuste de prospectos y puntos de participación de prospectos. IMOS establece 3 arquetipos de clientes para ayudarte en tu definición de listas.

Paso 2: crea tus listas. Según Moon Marketing, pierde hasta el 25% de los suscriptores cada año debido al desgaste del correo electrónico, y no todos los suscriptores comprometidos se convertirán en clientes de pago con el tiempo.

Para hacer crecer su negocio y configurar un programa sólido de nutrición de prospectos debe alimentar la parte superior del embudo con tácticas de creación de listas.

Revise periódicamente a sus clientes potenciales, identifique y elimine los duplicados y elimine los contactos inactivos o no deseados.

Paso 3: segmenta tus grupos de audiencia.

La segmentación de clientes potenciales es esencial para el éxito de su marketing, especialmente en el desarrollo de clientes potenciales.

Cuanto más segmente, más relevantes serán sus programas de nutrición de clientes potenciales.

Si no eres relevante, tu audiencia simplemente no prestará atención.

Recomendamos que sus programas básicos de desarrollo de clientes potenciales utilicen dos dimensiones de segmentación: la etapa de compra se cruza con otra variable de medición que es importante para su negocio.

Esto crea un equilibrio feliz: uno no es suficiente y cada dimensión más allá de dos crea un marco exponencialmente más complejo.

Piense en ello como segmentos y subsegmentos.

Agregar segmentación de comportamiento después de los hechos y la orientación a sus campañas de nutrición de clientes potenciales aumenta la relevancia y el compromiso en todos los canales. IMOS te ayuda con segmentación por perfil, por empresa y por intención de compra

Paso 4: Pruebe y optimice sus campañas.

La nutrición de prospectos debe ser monitoreada y probada regularmente para mantener la salud y efectividad del programa.

Las pruebas brindan información sobre los aspectos de una pista de crianza que podrían optimizarse, incluida la cantidad de toques dentro de un período de tiempo específico, los tipos de mensajes, la hora del día, etc.

Necesita optimizar la frecuencia, la ruta, el contenido y la creatividad (incluida la duración y el diseño de la copia) y la mezcla de contenido de su desarrollo de clientes potenciales.

Obtenga más información sobre cómo hacer que el proceso de nutrición de clientes, contactándonos.