33 respuestas a la objeción de ventas, “Su precio es demasiado alto”

Eso hace que sea difícil responder a una objeción de precios si no desea bajar su precio de inmediato.

Si bien los descuentos tienen su lugar en el proceso de ventas, ser demasiado agresivo con los descuentos destruirá sus márgenes y reducirá el valor percibido de su producto.

Este proceso le ayudará a superar las objeciones de precio:

• Paso uno: después de que el prospecto haya terminado de hablar, haga una pausa de tres a cinco segundos.
  (Presione el botón “Silencio” si es necesario).
• Paso dos: Explore la objeción de precios. Puede hacer hasta tres preguntas antes de responder a la objeción.
• Paso tres: resuma su objeción de precio en unas pocas oraciones.
• Paso cuatro: Encierra en un círculo el valor de tu producto.

33 respuestas a la objeción de ventas basada en precios.

Las siguientes respuestas a las objeciones de precios le permiten reconocer la preocupación de su cliente potencial sin reducir inmediatamente su precio o hacer que se vayan.

1. “¿Demasiado caro en comparación con qué?”

“Caro” es un término relativo. ¿Se refieren a uno de sus competidores? ¿Están haciendo referencia a lo que podría costar no aprovechar su tipo de producto o servicio? Si puede averiguar con qué está comparando el cliente potencial su producto o servicio, puede diferenciar el valor con mayor precisión.

2. “¿Cómo llega a la conclusión de que [el producto] es demasiado caro?”

Esto incita al prospecto a analizar su razonamiento. Ofrece una mejor imagen de quiénes son sus clientes y cómo piensan.

Una vez que un vendedor comprende mejor las preocupaciones específicas detrás del impacto de la etiqueta, puede abordarlas más fácilmente.

3. “¿Hay algunas casillas que dejamos sin marcar?”

Dales un poco de espacio para la entrada.

Vea dónde se encuentran ambos en la transacción. Vuelva atrás y asegúrese de que el proceso de ventas se desarrolló según las expectativas de ambas partes.

4. “Te escucho. Los mejores productos suelen ser más caros”.

Según el experto en ventas Geoffrey James, “una objeción de precio no es ‘real’ hasta que el cliente la menciona dos veces”.

Usar esta respuesta la primera vez que escuche “es demasiado caro” puede ayudarlo a separar a los prospectos que realmente no tienen el presupuesto de aquellos que simplemente están jugando.

5. “¿Cuánto te costará no hacer nada?”

Haz que piensen un poco más en la situación actual. Revela la imagen más grande.

Muestre los costos ocultos en el statu quo y colóquese en una mejor posición para demostrar el valor de su producto o servicio.

6. “¿Es un problema de flujo de efectivo o un problema de presupuesto?”

Esta pregunta llega al corazón de si están solicitando un descuento (presupuesto) o condiciones de pago (flujo de caja).

Una vez que el representante categoriza la objeción, puede negociar de manera más efectiva.

7. “Exploremos algunas estrategias creativas para adaptar esto a su presupuesto”.

Si su cliente potencial no tiene suficientes fondos asignados, intente encontrar una solución alternativa.

Supongamos que su departamento tiene un presupuesto fijo para software y uno separado dedicado al mantenimiento.

En lugar de cobrarles un precio fijo, puede enviar un contrato por su producto y otro por sus tarifas de servicio.

Ahora que ha desagregado o desempaquetado su solución, su cliente potencial puede ajustarla al presupuesto.

También puede facturar al comprador por etapas. Digamos que su producto maximizaría su presupuesto trimestral y necesitan ahorrar dinero para otras compras. Cárguelos la mitad ahora y la otra mitad el próximo trimestre.

El comprador no solo apreciará su flexibilidad, sino que rescatará el trato sin comprometer el precio.

8. “Digamos que el dinero no es un problema. ¿Nuestro producto/servicio ayudaría a resolver su problema?”

Esta es una vía rápida de regreso al valor. Hágales pensar en su situación y visualicen lo que su producto o servicio podría hacer por ellos.

Si tienen esa imagen idealista, estarán más inclinados a escuchar tu propuesta realista.

9. “¿Qué es demasiado caro?”

Preguntar esto (suavemente) incita al prospecto a explicar su concepción de su producto/servicio.

Escuchar una respuesta como “Bueno, es mucho para solo X, Y y Z” revela su percepción de bajo valor.

10. “¿Demasiado caro? Eso es preocupante”.

Preocupante porque este producto/servicio es tan valioso por el costo.

Empuje la perspectiva de nuevo al valor. Ten cuidado con este, no querrás sonar demasiado agresivo o condescendiente.

11. “¿Es el precio lo único que te impide firmar?”

Este puede sacar a la luz otros temas importantes que el prospecto tiene.

Si tienen alguna otra objeción que el vendedor deba abordar, esta pregunta les surgirá.

12. “Está bien. Entonces, ¿qué parte no quieres?”

Lo que le está diciendo al comprador es que el precio está indisolublemente ligado al valor.

Entonces, si un comprador no quiere pagar el precio total, no podrá obtener el valor total.

Esta pregunta podría llevarlos a reconsiderar.

13. “¿El precio le impedirá obtener lo que realmente quiere?”

No los está llamando baratos directamente, pero está planteando la pregunta en sus mentes.

A nadie le gusta ser barato, especialmente cuando su negocio está en juego.

Alternativamente, esto revelará si su producto o servicio no es la solución ideal para su problema.

14. “¿Significa esto que nunca tendremos la oportunidad de trabajar juntos?”

Francis argumenta que la palabra “nunca” es el truco.

“Cuando se trata de manejar objeciones de ventas, ‘nunca’ es la palabra más poderosa en el idioma inglés”, escribe Francis. “La mayoría de la gente lo odia.

Como resultado, la gran mayoría de los prospectos responderán diciendo, ‘bueno, no… ¡nunca!'”.

Luego, el vendedor puede investigar las condiciones requeridas para cerrar un trato y adaptar los términos o retirarse en consecuencia.

15. “Dejando de lado el precio, ¿tenemos el producto/servicio que desea comprar?”

Sea franco con ellos.

Obtenga una imagen definitiva de su interés en su producto o servicio. Si dice que sí, puede continuar con el n.° 12. Si dicen que no, determine si tiene sentido volver a valorar o abandonar el trato.

16. “¿Cuál es el ROI que buscas?”

Esto los aleja de pensar en términos de “caro” o “barato” y los aleja de pensar en el valor a largo plazo para su negocio.

También lo pone en posición de definir objetivamente el valor de su producto o servicio.

17. “Puede parecer caro por un día, pero vamos a desglosarlo por mes/trimestre”.

Una suma global puede asustar a cualquiera, así que divida un poco el número.

Muéstreles una nueva forma de concebir sus precios.

Tenga listas las cifras sobre cómo se distribuye el costo a lo largo de años, meses o días.

18. “¿Lo que estás diciendo es que nuestros precios son altos en comparación con los de nuestros competidores?”

Como tantos otros en esta lista, debe entregar este sin agresividad ni condescendencia.

Si su precio es realmente más alto que el de la competencia, esta pregunta abre la puerta para que el vendedor se diferencie por el valor.

19. “¿Ha comprado alguna vez un producto o servicio similar?”

Otra posibilidad es que el prospecto tenga una idea incorrecta de lo que cuesta este tipo de producto o servicio, tal vez porque nunca antes lo haya comprado.

Con esta pregunta, puede aclarar su concepto erróneo.

20. “El precio es una consideración importante. Así que tengo algo de contexto: ¿Cuánta investigación ha hecho sobre cuál es una inversión típica para un producto/servicio como este?

Según Andrew Quinn, vicepresidente de aprendizaje y desarrollo de HubSpot, la pregunta detrás de esto es: “¿Ya sabe cuánto debería costar algo como esto?”

Gracias a la inexperiencia de tu cliente potencial, es posible que esté colocando tu producto en la categoría incorrecta.

Por ejemplo, tal vez su solución tenga tanto un componente de almacenamiento de datos como de análisis.

Si lo comparan con otras opciones de almacenamiento de datos, parecerá significativamente más caro.

Pero si lo comparan con el software de análisis, su precio está en línea con la competencia.

21. “¿Crees que cuesta demasiado?”

Los prospectos pueden cambiar cómo se sienten cuando escuchan un resumen de sus perspectivas.

Alimentarlos con su línea los obliga a explicar su posición y podría hacerlos reconsiderar en el proceso.

22. “¿Cuándo fue la última vez que compraste algo basado únicamente en el precio?”

Una vez más, a nadie le gusta sentirse barato.

Esta pregunta brinda una excelente oportunidad para diferenciar su valor de sus competidores.

23. “Entiendo. De hecho, tuve otros dos clientes como usted que al principio estaban inquietos por el precio. Pero lo que encontraron fue…”

Empatice con el prospecto y luego aborde sus inquietudes con un estudio de caso sólido que demuestre su valor.

Ser capaz de demostrar resultados reales: tener cifras concretas es una gran ventaja al hacer esto.

24. “En su propio negocio, ¿su producto/servicio es siempre la opción disponible menos costosa?”

Si es un vendedor B2B, esta es una gran línea para tener en su bolsillo trasero.

La organización del comprador también tiene que ganar tratos, y probablemente lo haga en función del valor y no solo del precio.

Si se pronuncia correctamente, esta línea podría provocar una risa y un contrato firmado.

25. “¿Realmente necesitas decir ‘no’ a nuestro precio en este momento?”

Parece un poco duro, ¿verdad? No es así según Tom Reilly, el experto en ventas detrás de este enfoque.

“Cuando el comprador dice: ‘No sé. El precio es más alto de lo que quiero’, pruebe dos o tres formas de solucionarlo.

Si nada funciona, ofrezca esta respuesta y observe la expresión en el rostro del comprador, “, escribió Reilly en una publicación de blog. “Te garantizo que levantarán las cejas”.

Si el comprador responde que no tiene que decir que no en este momento, el vendedor puede sugerirle al prospecto que se tome unos días para reflexionar sobre el precio.

Darse cuenta de que al decir que no al precio, está diciendo que no al producto y su valor asociado.

26. “[Silencio]”

A veces la mejor respuesta es no responder.

Cuando un vendedor simplemente se queda en silencio después de una objeción de ventas, el prospecto a menudo comienza a explicar su razón de ser.

El representante puede abordar inquietudes específicas a partir de ahí, sin necesidad de indicaciones.

27. “Para empezar, es una compra importante. Pero cuando observamos el ROI [semanal, mensual, anual], en realidad ahorrará dinero”.

Pon tu producto en contexto.

Hágales saber que comprende su vacilación y preocupación, pero asegúreles que esos problemas se pueden solucionar.

Nuevamente, tener cifras concretas para respaldar esta pregunta es enorme.

28. “[Nombre del cliente potencial], preferiría disculparme por el precio de hoy que por la falta de calidad y su infelicidad para siempre.

Ahora, no permitamos que unos pocos dólares nos impidan hacer negocios juntos”.

Le recuerda a su prospecto que escatimar en el precio los perjudicará a largo plazo.

29. “Gracias por tu honestidad. ¿Cuánto pensabas gastar?”

La respuesta del prospecto revelará si está en el estadio correcto o jugando en un estado completamente diferente.

Esta respuesta también devuelve la conversación hacia ellos, por lo que se ven obligados a tomar una posición o admitir que estaban mintiendo.

30. “Eso es un poco sorprendente para mí, porque cuando hablamos [antes, el día X] el costo era una preocupación menor. ¿Ha surgido algo nuevo de su parte que deba saber?”

Use esta estrategia de manejo de objeciones cuando haya discutido previamente el precio y definitivamente no fue un problema.

Claramente, algo ha cambiado: su cliente potencial ha comenzado a evaluar una alternativa menos costosa.

La persona que tomó la decisión final le ha pedido que obtenga un descuento, su departamento invirtió en una solución diferente y ahora tiene menos presupuesto, y debe averiguar qué sucedió.

31. “No quiero obligarte a hacer algo aquí, pero tampoco quiero que te lo pierdas. ¿Es esto algo que sería un problema menor el próximo trimestre?”

Nunca querrás apresurar un trato que tenga demasiados descuentos o que sea demasiado exagerado para tu cliente potencial.

Ofrecer una fuerte reducción de precio solo para cerrar un trato hará a su negocio más daño que bien a largo plazo.

Forzar un cierre que su prospecto realmente no puede permitirse podría conducir a una terminación anticipada o incumplimiento de pago, lo que tampoco es bueno para su negocio.

En cambio, esté abierto a esperar hasta que se abra más presupuesto.

Una cuestión de semanas puede significar la diferencia de miles de dólares para su empresa y su comisión.

32. “¿Qué tan pronto necesitaría ver el ROI para que esto funcione con su presupuesto?”

Decirle a su prospecto que verá un ROI del 20% no es reconfortante cuando tiene un presupuesto estricto y no está seguro de cuánto tiempo llevará ver esos retornos.

Pregúnteles cuándo deben ver los beneficios de su producto/servicio y haga los cálculos con ellos para determinar si pueden lograr ese objetivo, incluso con su presupuesto actual.

33. “¿Cuáles son las partes más valiosas del producto/servicio para usted?”

Si simplemente no les es posible pagar su producto/servicio completo, pregunte qué partes serían más valiosas para su negocio y trabaje con su gerente de ventas para crear precios a la carta.

Es posible que esto no sea posible con su modelo de negocio, pero si lo es, ganará un cliente agradecido y, con suerte, más negocios de ellos en el futuro.

Una vez que haya manejado el bloqueador, puede determinar si es superable o si necesita alejarse.

Traducción del articulo original en ingles por Hubspot  IMOS.