Pensar en tres movimientos adelante es vital en cualquier juego y es esencial para el crecimiento de las ventas. Pero esta habilidad no viene automáticamente.

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Una característica que diferenciaba a los mejores líderes de ventas del resto: su capacidad para encontrar oportunidades de crecimiento y tendencias de ventas antes que sus competidores.

Una clave para hacer esto es dedicar tiempo a pensar en lo que vendrá en tecnología, regulaciones, demografía y economía, y cómo esto está afectando las oportunidades de ventas ahora y en el futuro.

Identificamos muchas formas en las que el mundo de las ventas está cambiando, pero las siguientes son las tendencias que encontramos particularmente llamativas en el contexto de impulsar el crecimiento de las ventas en la actualidad.

Tendencia 1: invertir en el crecimiento futuro

Pensar en tres movimientos por delante es vital en cualquier juego y es esencial para el crecimiento de las ventas. Pero esta habilidad no viene automáticamente.

Los mejores líderes de ventas hacen del análisis de tendencias una parte formal del proceso de planificación de ventas y hacen de la planificación anticipada parte de la descripción del trabajo de alguien.

Esto significa que están perfectamente preparados para aprovechar las oportunidades creadas por cambios repentinos en el entorno.

Sin embargo, el conocimiento es solo una parte de la ecuación. Las organizaciones de ventas de alto rendimiento tienen la voluntad y los medios para traducir los cambios macro en un impacto real de primera línea rápidamente.

La ventaja de ser el pionero creada por los planes de ventas prospectivos impulsa las ventas en áreas donde los competidores aún no han llegado.

Muchos ejecutivos de ventas tienen en cuenta explícitamente la inversión en nuevas oportunidades de crecimiento en sus procesos anuales de planificación de capacidad.

Más de la mitad de las empresas de rápido crecimiento que entrevistamos miran al menos un año, y el 10% miran más de tres años.

Pensar en el futuro no se trata solo de la planificación de recursos: el 45% de las empresas de rápido crecimiento invierten más del 6% de su presupuesto de ventas en actividades que apoyan objetivos que tienen al menos un año de antelación.

Tendencia 2: Encontrar el crecimiento en los micromercados

Los promedios mienten.

En la búsqueda del crecimiento de las ventas, los promedios pueden ocultar dónde reside realmente el crecimiento, y los focos ocultos del crecimiento en su industria pueden estar en su propio patio trasero.

Los líderes de ventas más exitosos son extremadamente proactivos en la extracción del crecimiento que se encuentra bajo sus pies en lo que pueden parecer, en promedio, mercados maduros.

Llevan un martillo geológico a todos sus datos de mercado y clientes; dividen los mercados más grandes en unidades mucho más pequeñas, donde las oportunidades (prospectos, nuevos segmentos de clientes o microsegmentos) se pueden evaluar en detalle.

Esta desagregación pone de manifiesto muy rápidamente que un enfoque general conduce al desperdicio de recursos donde el crecimiento está significativamente por debajo del promedio.

Las estrategias de micromercado dependen mucho de la analítica, por lo que es importante que los equipos de ventas sobre el terreno no se atasquen con los detalles y puedan utilizar la información de la forma más eficaz.

Tendencia 3: captura de valor de big data y análisis avanzado

Las fuerzas de ventas tienen una cantidad increíble de datos a su alcance hoy en día en comparación con hace cuatro o cinco años, pero obtener información de ellos y hacer que sean procesables es mucho más difícil.

Los líderes de ventas que lo hacen bien toman mejores decisiones, descubren conocimientos sobre las oportunidades de ventas y acuerdos y refinan las estrategias de crecimiento de las ventas.

El gran cambio que vemos hoy es del análisis de datos históricos al uso de datos para ser más predictivos.

Las fuerzas de ventas utilizan análisis sofisticados para decidir no solo cuáles son las mejores oportunidades, sino también cuáles ayudarán a minimizar el riesgo.

De hecho, en estas áreas, las tres cuartas partes de las empresas de rápido crecimiento creen que están por encima del promedio, mientras que entre el 53% y el 61% de las empresas de crecimiento lento tienen la misma opinión.

Pero incluso entre las empresas de rápido crecimiento, solo un poco más de la mitad de ellas (53%) afirman ser moderada o extremadamente efectivas en el uso de análisis para tomar decisiones.

Para las empresas de crecimiento lento, se reduce a poco más de un tercio.

Esto indica que sigue habiendo un potencial significativo sin explotar en el análisis de ventas.

Para empezar, debe tener muchos científicos de datos muy inteligentes que lo ayuden a extraer los datos, y luego necesita personas con la experiencia comercial para traducir eso en algo sobre lo que los vendedores puedan actuar.

Luego, la próxima vez que un representante vaya a ver a un cliente, sabrá exactamente a quién ver, cuándo verlo, qué decir y exactamente qué ofrecer.

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Tendencia 4: subcontratación de la función de ventas

Una de las tendencias de ventas que comenzamos a ver para el crecimiento de las ventas es la subcontratación de partes (y a veces muchas) de la cadena de valor de las ventas.

Lo nuevo hoy es que la automatización que mencionamos ha permitido a los proveedores externos ejecutar todo el proceso de ventas de un extremo a otro de la empresa.

Hablamos desde la generación de la demanda hasta la adquisición y la fidelización de los clientes.

Estas empresas entienden sus segmentos objetivo, utilizan big data para identificar clientes potenciales, comercializan a diferentes segmentos con diferentes ofertas y utilizan diferentes plataformas, y luego relacionan sus propios representantes de ventas con clientes individuales en función de la probabilidad de convertir a ese tipo de persona en particular.

Para la organización de ventas, significa pasar a un modelo en el que su salario no se base en el servicio, sino en los nuevos clientes que se adquieren.

Tendencia 5: comprender la venta social

Una organización de ventas eficaz necesita explorar todas las vías en su búsqueda para comprender verdaderamente al cliente.

Es importante que los vendedores comprendan quién es el cliente individual, quiénes son los compradores, quiénes son los responsables de la toma de decisiones, quiénes son los influencers, quiénes son los dueños del presupuesto y cuál es su percepción de su organización.

Mucho de eso se puede aprender a través de lo que comparten en línea en diferentes plataformas y de diferentes maneras: expresando opiniones, pidiendo ayuda y discusiones generales.

Tendencia 6: Colaborar más estrechamente con el marketing

El marketing y las ventas pueden parecer inextricablemente vinculados, pero a menudo, se encuentra que su relación puede ser polémica y desigual: las ventas dominan en los sectores B2B, mientras que el marketing domina en B2C.

Nuestra propia investigación para el crecimiento de las ventas reveló una tendencia sorprendente en las ventas y el marketing: el 61% de las empresas que tienen ambas funciones generan un crecimiento de los ingresos superior al del mercado y disfrutan de una alta rentabilidad.

Es importante alinear las ventas con el marketing para que ambos comprendan con precisión a quién se dirigen y el viaje que están haciendo esos compradores.

Esto puede parecer obvio, pero las dos funciones a menudo funcionan en el vacío, cada una con diferentes puntos de vista sobre qué clientes perseguir.

Ambas funciones también generan enormes volúmenes de datos valiosos sobre los segmentos y preferencias de los clientes, pero el flujo de esos conocimientos tiende a ser unidireccional: desde el marketing hasta las ventas.

En las empresas con mejor desempeño, la primera línea informa para ayudar al marketing a refinar sus ofertas, y los conjuntos de datos se integran para crear imágenes más precisas de las oportunidades de venta.

En el nivel más básico, los directores de marketing y los jefes de ventas deben interactuar entre sí en pie de igualdad.

En mi experiencia, no colaborar está pasado de moda en el mejor de los casos y, en el peor, es peligroso para el desempeño de una empresa.

Tendencia 7: Adopción de la automatización y la inteligencia artificial

Descubrimos que el 40% de las tareas dentro de la función de ventas tradicional ahora se pueden automatizar.

Ya. Con los avances proyectados en la tecnología, especialmente en el procesamiento del lenguaje natural, la investigación sugiere que esto podría superar el 50%.

La generación de leads es un gran ejemplo. Incluso con los sistemas CRM implementados, vemos empresas en las que no se realiza un seguimiento del 75% de los clientes potenciales.

Esos son clientes potenciales que ya han gastado tiempo y dinero en ellos, pero luego se dejan marchitar.

Cuando algunas de las organizaciones con las que trabajamos comenzaron a usar modelos metodológicos para su calificación de generación de leads, los resultados han sido una elevada tasa de contacto, y se puede mantener estos leads calientes durante meses, a veces incluso haciendo la primera presentación.

Este es solo un aspecto de las ventas en el que la tecnología puede ayudar, y no vemos ninguna razón por la que la automatización y la tecnología no se puedan utilizar en elementos más complejos del proceso de ventas.

Nos preguntan mucho si esto significa que vemos la muerte del vendedor.

Nuestra respuesta es NO.

El vendedor seguirá siendo crítico dentro de la organización de ventas.

Sin embargo, existen dudas sobre qué papel desempeñará y qué habilidades necesitará, dado que creemos que el toque humano seguirá siendo vital para las interacciones con los clientes.

Pensar en tres movimientos adelante es vital en cualquier juego y es esencial para el crecimiento de las ventas. Pero esta habilidad no viene automáticamente.

Gracias Maria por tus aportes

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