Tendencias de ventas hoy

Una característica que diferencia a los mejores líderes de ventas de su clase del resto, es su capacidad para encontrar oportunidades de crecimiento y tendencias de ventas hoy antes que sus competidores.

Una clave para hacer esto es dedicar tiempo a pensar en lo que viene en tecnología, regulaciones, demografía y economía, y cómo esto está afectando las oportunidades de ventas hoy y en el futuro.

Identificamos muchas formas en las que el mundo de las ventas está cambiando, pero las siguientes son las tendencias particularmente llamativas en el contexto de impulsar el crecimiento de las ventas en la actualidad.

Tendencia 1: invertir en el crecimiento futuro

Pensar tres movimientos por delante es vital en cualquier juego y es esencial para el crecimiento de las ventas.

Pero esta habilidad no viene automáticamente. Los mejores líderes de ventas hacen del análisis de tendencias una parte formal del proceso de planificación de ventas y hacen que la planificación a futuro sea parte de la descripción del trabajo de alguien.

Esto significa que están perfectamente preparados para capturar las oportunidades creadas por cambios repentinos en el entorno.

Sin embargo, el conocimiento es solo una parte de la ecuación.

Las organizaciones de ventas de alto rendimiento tienen la voluntad y los medios para traducir rápidamente los cambios macro en un impacto real de primera línea.

La ventaja de ser el primero en moverse creada por los planes de ventas con visión de futuro impulsa las ventas en áreas donde los competidores aún no han llegado.

Muchos ejecutivos de ventas dan cuenta explícitamente de la inversión en nuevas oportunidades de crecimiento en sus procesos anuales de planificación de la capacidad.

Pensar en el futuro no se trata solo de la planificación de recursos: el 45% de las empresas de rápido crecimiento invierten más del 6% de su presupuesto de ventas en actividades que respaldan objetivos que tienen al menos un año de antelación.

Tendencia 2: Encontrar el crecimiento en los micromercados

Los promedios mienten. En la búsqueda del crecimiento de las ventas, los promedios pueden enmascarar dónde se encuentra realmente el crecimiento, y los focos ocultos de crecimiento en su industria pueden estar en su propio patio trasero.

Los líderes de ventas más exitosos son extremadamente proactivos en la explotación del crecimiento que se encuentra debajo de sus pies en lo que pueden parecer, en promedio, ser mercados maduros.

Toman un martillo digital para todos sus datos de mercado y clientes; dividen los mercados más grandes en unidades mucho más pequeñas, donde las oportunidades (clientes potenciales, nuevos segmentos de clientes o microsegmentos) pueden evaluarse en detalle.

Este desglose hace evidente muy rápidamente que un enfoque general conduce al despilfarro de recursos cuando el crecimiento es significativamente inferior al promedio.

Las estrategias de micromercado dependen mucho de los análisis, por lo que es importante que los equipos de ventas sobre el terreno no se atasquen con los detalles y puedan utilizar la información de la forma más eficaz.

Tendencia 3: capturar valor de big data y análisis avanzado

Las fuerzas de ventas tienen una cantidad increíble de datos al alcance de la mano hoy en día en comparación con hace cuatro o cinco años, pero obtener información de ellos y hacer que sean procesables es mucho más difícil.

Los líderes de ventas que hacen las cosas bien toman mejores decisiones, descubren información sobre ventas y oportunidades de negocios, y refinan las estrategias de crecimiento de ventas.

El gran cambio que vemos hoy es del análisis de datos históricos al uso de datos para ser más predictivos.

Las fuerzas de ventas utilizan análisis sofisticados para decidir no solo cuáles son las mejores oportunidades, sino también cuáles ayudarán a minimizar el riesgo.

De hecho, en estas áreas, las tres cuartas partes de las empresas de rápido crecimiento creen que están por encima del promedio, mientras que entre el 53 % y el 61 % de las empresas de crecimiento lento tienen la misma opinión.

Pero incluso entre las empresas de rápido crecimiento, solo un poco más de la mitad de ellas, el 53 %, afirma ser moderada o extremadamente eficaz en el uso de análisis para tomar decisiones.

Para las empresas de crecimiento lento, se reduce a poco más de un tercio. Esto indica que queda un importante potencial sin explotar en el análisis de ventas.

Para empezar, necesita tener muchos científicos de datos muy inteligentes para ayudarlo a extraer los datos, y luego necesita personas con la experiencia comercial para traducir eso en algo en lo que los vendedores puedan actuar.

Entonces, la próxima vez que un representante vaya a ver a un cliente, sabrá exactamente a quién ver, cuándo verlo, qué decir y exactamente qué ofrecer.

Tendencia 4: Externalización de la función de ventas

Una de las tendencias de ventas que comenzamos a ver para el crecimiento de ventas es la subcontratación de partes (ya veces muchas) de la cadena de valor de ventas.

Lo nuevo hoy es que la automatización que mencionamos ha permitido a los proveedores externos ejecutar todo el proceso de ventas de extremo a extremo de una empresa.

Hablamos desde la generación de demanda hasta la adquisición y cumplimiento de clientes.

Estas empresas entienden sus segmentos objetivo, usan big data para identificar clientes potenciales, comercializan a diferentes segmentos con diferentes ofertas y utilizan diferentes plataformas, y luego relacionan a sus propios representantes de ventas con clientes individuales en función de la probabilidad de convertir a ese tipo particular de persona.

Para la organización de ventas, significa pasar a un modelo en el que su pago no se basa en el servicio, sino en los nuevos clientes que se adquieren.

IMOS es un ejemplo de la externalización de la función de ventas realizada por UWOW.

Tendencia 5: comprender la venta social

Una organización de ventas eficaz necesita explorar todas las vías en su búsqueda para comprender verdaderamente al cliente.

Es importante que los vendedores comprendan quién es el cliente individual, quiénes son los compradores, quiénes son los que toman las decisiones, quiénes son las personas influyentes y quién posee el presupuesto, y cuál es su percepción de su organización.

Mucho de eso se puede aprender a través de lo que comparten en línea en diferentes plataformas y de diferentes maneras: expresando opiniones, pidiendo ayuda y discusiones generales.

Tendencia 6: Colaborar más estrechamente con el marketing

El marketing y las ventas pueden parecer inextricablemente vinculados, pero a menudo, en grandes organizaciones, se encuentra que su relación puede ser polémica y desigual: las ventas dominan en los sectores B2B, mientras que el marketing domina en B2C.

El 61 % de las empresas que tienen ambas funciones generan un crecimiento de los ingresos por encima del mercado y disfrutan de una alta rentabilidad.

Es importante alinear las ventas con el marketing para que ambos comprendan con precisión a quién se dirigen y el viaje que realizan esos compradores.

Esto puede parecer obvio, pero las dos funciones a menudo funcionan en un vacío, cada una con diferentes puntos de vista sobre qué clientes buscar.

Ambas funciones también generan enormes volúmenes de datos valiosos sobre los segmentos y las preferencias de los clientes, pero el flujo de esos conocimientos tiende a ser unidireccional: desde el marketing hasta las ventas.

En las empresas de mejor desempeño, la primera línea informa para ayudar a marketing a refinar sus ofertas, y los conjuntos de datos se integran para crear imágenes más precisas de las oportunidades de venta.

En el nivel más básico, los directores de marketing y los jefes de ventas deben relacionarse entre sí en pie de igualdad.

La falta de colaboración está pasada de moda en el mejor de los casos y es peligrosa para el desempeño de una empresa en el peor de los casos.

Tendencia 7: Adopción de automatización e inteligencia artificial

El 40 % de las tareas dentro de la función de ventas tradicional ahora se puede automatizar ya.

Con los avances tecnológicos proyectados, especialmente en el procesamiento del lenguaje natural, la investigación sugiere que esto podría superar el 50 %.

La generación de leads es un gran ejemplo.

Incluso con los sistemas de CRM implementados, se encuentran empresas en las que no se realiza un seguimiento del 75 % de los clientes potenciales.

Esos son clientes potenciales que ya han gastado tiempo y dinero en ellos, pero luego se dejan marchitar.

Cuando comenzaron a usar inteligencia artificial (IA) para su calificación de generación de prospectos, los resultados han sido una tasa de contacto del 100 %, y la IA puede mantener a estos prospectos calientes durante meses, a veces incluso haciendo la primera presentación.

Este es solo un aspecto de las ventas con el que la IA puede ayudar, y no vemos ninguna razón por la que la automatización y la IA no puedan usarse en elementos más complejos del proceso de ventas.

Esto significa que vemos la muerte del vendedor? Nuestra respuesta es un no categórico.

El vendedor seguirá siendo crítico dentro de la organización de ventas.

Sin embargo, existen dudas sobre qué papel desempeñará y qué habilidades necesitará, dado que creemos que el toque humano seguirá siendo vital para las interacciones con los clientes.

 

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