Gestión de prospectos de ventas

Recuerde, sin un plan de gestión sólido en su lugar, los clientes potenciales pueden pasar desapercibidos, ser abordados de diferentes maneras y puntuados de manera no uniforme.

¿Cómo se crea exactamente un sistema de gestión de prospectos potenciales? Todo comienza con las distintas etapas de dicho sistema.
Existen cinco etapas de gestión de clientes potenciales. Estos son la captura de clientes potenciales, el seguimiento de clientes potenciales, la puntuación de clientes potenciales, la distribución de clientes potenciales y la nutrición de clientes potenciales.
Si sigue con éxito estas etapas hasta su finalización cuando trabaja con clientes potenciales de ventas calificados, es posible que vea aumentar tanto sus ventas como sus conversiones.
Examinemos más de cerca ahora las cinco etapas de la gestión de clientes potenciales.

Captura de leads

La captura de leads es solo otra forma de referirse a la generación de leads.
Hablaremos en la siguiente sección sobre cómo generar oportunidades de ventas. Por ahora, sepa que el proceso implica encontrar formas de recopilar la información de contacto de un cliente potencial.
A menudo, a cambio de esta información de contacto, el cliente potencial recibe algo a cambio. Esto suele ser un obsequio, como capítulos de un libro electrónico, una lista de verificación útil, una guía o transcripciones de seminarios web. Este incentivo se conoce como lead magnet.
Durante la etapa de captura de clientes potenciales, no necesariamente sabe si sus clientes potenciales están calificados o no. Independientemente, desea generar una cantidad constante y saludable de clientes potenciales para su empresa a lo largo del tiempo.
La razón de esto es que no todos los clientes potenciales se convertirán. Crazy Egg, un optimizador de sitios web, señala que el 5 por ciento de los clientes potenciales que comienzan como visitantes del sitio web se convertirán en clientes potenciales calificados para marketing.
Una vez que llegue a ese punto, los clientes potenciales calificados para marketing se convertirán en clientes potenciales de ventas a una tasa del 60 por ciento. Entonces, el 50 por ciento de esas personas se convertirá en un líder de ventas calificado.
Su tasa de conversión también varía según la industria. Un informe de CM Commerce de 2019 desglosa las conversiones por estos campos:


Deportes y recreación: 2.51 por ciento
Cuidado de mascotas: 1,61 por ciento
Electrodomésticos y cocina: 1,46 por ciento
Artículos de regalo y accesorios para el hogar: 1,46 por ciento
Salud y bienestar: 2,02 por ciento
Alimentos y bebidas: 0,90 por ciento
Moda – 1,41 por ciento
Equipos comerciales y eléctricos: 2,70 por ciento
Motocicletas y automóviles: 1,36 por ciento
Bebé y niño – 0,71 por ciento
Artes y manualidades: 4.01 por ciento
Suministros agrícolas: 1,41 por ciento

Para combatir sus tasas de conversión, a veces bajas, es crucial tener muchos clientes potenciales como parte de su proceso de generación de clientes potenciales. Siempre habrá alguien más para cubrir la brecha si su equipo de ventas no logra realizar la conversión.

Seguimiento de clientes potenciales

Una vez que haya terminado de recopilar la información de contacto de su primer grupo de clientes potenciales, estos pasan a la segunda fase del sistema de gestión, y eso es el seguimiento de clientes potenciales. A través de la generación de prospectos, pudo recopilar información superficial sobre el prospecto, como su nombre y apellido, su número de teléfono, dirección de correo electrónico, domicilio e incluso quizás su ocupación.
Tener esta información es útil, pero no es todo lo que necesita. También desea recopilar datos de comportamiento de sus clientes potenciales.
Aquí es donde entra en juego el seguimiento de clientes potenciales. Mediante el seguimiento de sus clientes potenciales, sus equipos de ventas y marketing pueden comenzar a planificar su enfoque.
Entonces, ¿cómo rastrea un cliente potencial? Utiliza análisis y software para revisar qué hace el cliente potencial y cómo.
Por ejemplo, ¿cómo llegó el cliente potencial a su sitio web? ¿Fue un anuncio que vieron en las redes sociales o en otro sitio web?
¿Cuánto tiempo estuvo el cliente potencial en su sitio? ¿Con qué interactuaron (clic) mientras estaban allí?
Tener esta información puede darte una pista sobre cuáles pueden ser las necesidades del cliente potencial, o al menos en qué están interesados. En este punto, todavía no has hecho contacto directo con el cliente potencial, pero estás comenzando una especie de superficial proceso de llegar a conocerte.
Lo que suceda a partir de aquí, incluido el argumento de venta, el alcance y la mensajería, tendrá en cuenta la información determinada durante la fase de seguimiento de clientes potenciales. Por supuesto, a medida que su equipo de ventas recopile más información sobre el cliente potencial mediante la comunicación directa con ellos, su información evolucionará de manera adecuada.
Por cierto, a veces el proceso de gestión de clientes potenciales no es tan lineal como este, al menos durante las primeras etapas. Lo que queremos decir con eso es que puede estar revisando el comportamiento en línea de un cliente potencial antes de obtener detalles tan pertinentes como su nombre, número de teléfono y dirección de correo electrónico.
También puede resultarle posible combinar estas dos primeras fases mediante el uso de formularios de captura de clientes potenciales y software de seguimiento de clientes potenciales de ventas.

Valoración de prospectos (Lead scoring)

Ya sea que realice primero la generación de oportunidades de venta o el seguimiento de oportunidades de venta, de cualquier manera, ahora se encuentra en la tercera fase del proceso de gestión de oportunidades de venta: calificación de oportunidades de venta.

Esto se refiere a lo que discutimos en la última sección cuando definimos el cliente potencial de ventas. Su empresa desea trabajar principalmente con clientes potenciales calificados, ya que estos son los que tienen más probabilidades de comprar y convertirse en clientes.

Si se pregunta cómo determinar qué clientes potenciales están calificados y cuáles no, la respuesta está en la puntuación de clientes potenciales.

Cuando obtiene un cliente potencial, le asigna un valor que determina la probabilidad de que realice una conversión. Tener un sistema de puntuación de clientes potenciales que utiliza todo su equipo de ventas es de suma importancia para garantizar que todos los clientes potenciales se califiquen con los mismos criterios.

Puede crear su propio sistema de puntuación de clientes potenciales de varias formas.

Algunas empresas pueden optar por consultar la información de contacto del cliente potencial y utilizarla como columna vertebral para calificar los clientes potenciales. Por ejemplo, si sabe que un cliente potencial pertenece a un grupo de ingresos más bajos pero todos sus productos y servicios son bastante caros, puede descalificar ese cliente potencial de inmediato.

También puede observar factores como el tamaño de la oportunidad y el tamaño de la empresa para evaluar la probabilidad de que un cliente potencial compre. El comportamiento de sus visitantes del sitio también puede pintar la imagen.

Otra forma de puntuar clientes potenciales es revisar el comportamiento de un cliente potencial a lo largo del tiempo y luego darles una puntuación, positiva o negativa.

La forma en que la mayoría de las empresas hacen esto es la siguiente: cada comportamiento que puede hacer un cliente potencial tiene un valor. Cuanto más importante sea el comportamiento, mayor será el valor. Esto también se aplica al mal comportamiento.

Supongamos que su cliente potencial se suscribió a su boletín y le proporcionó su información de contacto. Pueden ganarse un punto.

A continuación, el cliente potencial recibe un correo electrónico de usted y se toma el tiempo para responder. Esto puede sumar dos puntos a la ventaja.

Si el cliente potencial hizo todo lo posible para hablar contigo por teléfono durante 20 minutos, podrías darle algo como cinco puntos.

Como dijimos, va en ambos sentidos. Si un cliente potencial cancela su suscripción a su boletín, puede restar tres puntos.

Si programan una reunión contigo y luego no se presentan, podrías deducir 10 puntos.

Luego, cuenta todas las puntuaciones de los clientes potenciales y ve qué clientes potenciales tienen las puntuaciones más altas. Este es el grupo al que desea dirigirse primero.

Distribución de oportunidades

Con sus clientes potenciales anotados, ahora pasa a la cuarta fase, que es la distribución de clientes potenciales.

Dependiendo de cuánto tiempo hayan tardado los procesos anteriores, es posible que su cliente potencial haya avanzado algo en el embudo de ventas. Si lo hicieron, es posible que pueda pasar la información de contacto de sus clientes potenciales calificados directamente a su equipo de ventas.

El equipo de ventas comenzará a comunicarse con el cliente potencial por teléfono o correo electrónico. Más sobre esto muy pronto.

Si no está preparado para que el cliente potencial vaya a su equipo de ventas, también está bien. Lo que hacen otras empresas en tal situación es crear una campaña de goteo.

La mayoría de los clientes potenciales calificados, especialmente los clientes potenciales calificados para ventas y para marketing (SQL y MQL respectivamente) deberían reaccionar positivamente a una campaña de goteo bien ejecutada. La información y la educación que recibirá el cliente potencial a través de esta campaña puede impulsarlos en la dirección de comprar en su empresa o terminar el recorrido del cliente antes de tiempo.

Nutricion de oportunidades (lead nurture)

Ya sea que haya realizado una campaña de goteo para sus clientes potenciales calificados o se haya saltado esa parte, el proceso de gestión de sus clientes potenciales siempre termina con la promoción de clientes potenciales. Este es el momento en que el equipo de ventas (y probablemente también el equipo de marketing de su empresa) comenzará a comunicarse directamente con el cliente potencial calificado.

Al principio, se trata de discutir los puntos débiles del cliente potencial, no de impulsar un producto o servicio. Una vez que el representante del equipo de ventas sabe qué es lo que hace que el cliente potencial funcione, puede presentar una solución (a través de sus productos y servicios) que parezca adaptada al cliente potencial.

Nutrir e interactuar con los clientes potenciales no solo tiene que hacerse por teléfono. Las reuniones en persona son una forma de impulsar la relación profesional, al igual que el correo electrónico.

Con algunos clientes potenciales, es posible que su equipo de ventas solo tenga que interactuar con ellos un par de veces antes de que el cliente potencial se convenza de que está listo para comprar. Otros clientes potenciales necesitarán más tiempo y quizás más información antes de tomar una decisión.