Gestión de prospectos de ventas – introducción

Claro, su equipo de ventas puede conseguir algunos clientes potenciales, al igual que sus especialistas en marketing, pero ¿qué tan calificados son estos clientes potenciales? Si solo tiene clientes potenciales que ingresan a su embudo de ventas con un interés pasajero en su empresa y sus productos y servicios, no hay garantía de que esos clientes potenciales se conviertan en clientes.
Trabajar con clientes potenciales no calificados a veces puede resultar, pero eso puede ser solo suerte o tiempo más que cualquier otra cosa. Su empresa, como cualquier otra, preferiría tener clientes potenciales de ventas calificados que no calificados.
Hablaremos más sobre los clientes potenciales de ventas en la siguiente sección, pero generalmente tienen mucho más interés en su empresa y lo que vende que el cliente potencial no calificado promedio. Esto a su vez aumenta su probabilidad de compra.
Otra razón por la que necesita un proceso de gestión de clientes potenciales es crear coherencia en la conversión de clientes potenciales. Si un representante del equipo de ventas les abre el camino y un segundo representante del equipo de ventas hace las cosas de otra manera, puede terminar con dos resultados totalmente diferentes y no necesariamente ventas o conversiones.
Además, sin un sistema de gestión adecuado en su lugar, los clientes potenciales terminarán inevitablemente escapándose de las grietas. Sí, eso a veces incluso puede incluir clientes potenciales calificados.
Si está interesado en seguir adelante con un sistema de administración de oportunidades de ventas, analizaremos en breve las etapas de dicho sistema.

¿Qué son los prospectos de ventas?

Sin embargo, antes de entrar en eso, dediquemos un tiempo a definir las oportunidades de venta en profundidad.
Ya tiene clientes potenciales o prospectos no calificados que pueden convertirse en clientes. Estos clientes potenciales pueden encontrarlo a través de las redes sociales, su sitio web, el contenido del blog, la publicidad y, a veces, simplemente tropezando con su empresa.
Como clientes potenciales no calificados, no saben nada sobre su empresa, ni sus productos o servicios. Del mismo modo, no sabe mucho sobre el cliente potencial.
Es posible que necesiten lo que vende su empresa, pero con la misma facilidad puede que no. Si no es así, los representantes de su equipo de ventas intentarán cortejar al cliente potencial. Esto puede funcionar hasta cierto punto, entonces las cosas podrían disminuir.
El cliente potencial se dará cuenta de que no puede pagar sus productos y servicios o que no los quiere, por lo que el cliente potencial sale del embudo de ventas. Esto da como resultado no solo una falta de ventas para su empresa, sino también una enorme pérdida de tiempo y energía del representante del equipo de ventas.
Imagínese cuántos clientes potenciales podrían haber buscado que pudieran haber estado interesados. Parece que su equipo de ventas quiere clientes potenciales.
Un cliente potencial de ventas es un cliente potencial calificado. Esto significa que no ingresan a su embudo de ventas sin al menos algún conocimiento previo de su empresa y sus productos y servicios.
Dado que conocen lo que vende su empresa, están interesados ​​en sus productos y servicios. Más importante aún, también necesitan estos productos y servicios.
Su líder de ventas calificado estará familiarizado con los precios de sus productos y servicios, e incluso puede estar dispuesto a comprar. Es solo una cuestión de cuándo, no si.
Aunque los clientes potenciales de ventas están más calificados que los clientes potenciales estándar, eso no significa necesariamente que siempre vayan a generar conversiones el 100% del tiempo. Suceden cosas y el cliente potencial de ventas puede abandonar el embudo de ventas por razones desconocidas para sus representantes de ventas.
Dicho esto, en algunos casos, al calentar el liderazgo de ventas, es posible abordar sus reservas y convencerlos de que compren.
Esto no siempre sucede de inmediato. A veces pueden pasar años para que se produzca este tipo de conversión, pero lo único que importa al final es que se produzca.
Mientras tanto, su empresa debe tener una afluencia de clientes potenciales, especialmente aquellos que están calificados, que puedan identificar, calificar y nutrir con la esperanza de lograr la conversión.