Equipos de ventas exitosos
Las empresas con ventas crecientes, o que ven el potencial de crecimiento de los ingresos, buscan lógicamente aumentar el tamaño de su fuerza de ventas. Pero hacer esto no es tan simple como contratar al talento adecuado.
Las empresas necesitan un plan para adaptar los nuevos representantes de ventas a la estructura de ventas existente.
Frente a la reducción de los mercados y a los compradores con conocimientos digitales que dependen menos de la ayuda de los vendedores, algunas empresas están Reduciendo sus fuerzas de ventas.
Al mismo tiempo, otras empresas están aumentando notablemente los equipos de ventas para apoyar nuevos productos, buscar nuevas oportunidades de clientes o competir por una parte de los mercados en crecimiento.
Muchos de estos equipos de ventas en expansión venden los mismos productos que permiten canales de ventas digitales y virtuales (por ejemplo, herramientas para webchat, mensajería digital y comunicación por vídeo).
Tener un propósito acerca de lo que más vendedores harán y qué resultados esperar, es solo el primer artículo en una lista de ideas para asegurar un crecimiento exitoso de la fuerza de ventas.
#1: Vincular los planes de expansión a las necesidades de cobertura del cliente y los resultados de ventas.
La cantidad de vendedores que añadir depende del esfuerzo necesario para llegar a diferentes clientes (o segmentos de clientes) y del impacto esperado en las ventas.
Criterios como las necesidades del cliente, el potencial, el conocimiento, la autosuficiencia y la preferencia del canal son factores clave para determinar las estrategias de cobertura.
Aunque se espera que otros vendedores impulsen el crecimiento de las ventas, las cosas nunca van exactamente como se planeó.
El aprendizaje continuo y la adaptación aumentan enormemente las probabilidades de éxito con un equipo de ventas más grande.
Mediante el seguimiento del esfuerzo y los resultados por segmento de producto y cliente, las empresas obtienen información sobre cómo funciona una estrategia de expansión de la fuerza de ventas y pueden hacer correcciones en el curso.
#2: Cuida de los clientes existentes.
En la prisa por crecer, los clientes existentes pueden ser fácilmente ignorados.
A menos que la actualización implique un nuevo equipo de ventas para un nuevo mercado, es inevitable que se produzcan interrupciones en las relaciones cliente-vendedor.
Es importante proteger alto potencial- clientes de altas ventas durante un cambio de relación.
Al mismo tiempo, la expansión brinda la oportunidad de reactivar las ventas estancadas a clientes de ventas de alto potencial .
Para clientes de alto potencial de ventas, la reasignación crea un riesgo real de pérdida de ingresos.
Una transición útil puede hacer maravillas para la retención de cuentas.
En una empresa, el proceso de transición de cuenta hizo que el personal clave del cliente reasignado se reuniera con el vendedor anterior, el vendedor recién asignado y el gerente de ventas en una serie de reuniones estructuradas de revisión y planificación.
Con el gerente de ventas como orquestador de transición, la nueva perspectiva tuvo un impacto positivo incluso en las cuentas crecientes.
Para clientes de ventas de alto potencial y bajo ingreso, la reasignación puede mejorar considerablemente las ventas, especialmente si la relación con el vendedor actual es débil.
Los vendedores se centran naturalmente en productos y clientes que conocen bien, mientras ignoran inadvertidamente oportunidades menos familiares y más difíciles.
Un nuevo vendedor aporta una nueva perspectiva y diferentes fortalezas de producto y mercado, creando así la oportunidad de impulsar el crecimiento en cuentas una vez consideradas estancadas o impenetrables.
Por último, los clientes existentes necesitan un aspecto fresco incluso si no están cambiando de manos.
La expansión de la fuerza de ventas da a los vendedores más tiempo para buscar oportunidades con los clientes existentes.
#3: Cuida de los vendedores actuales, especialmente los de alto rendimiento.
Cuando los vendedores actuales renuncian a cuentas (y por lo tanto la oportunidad de ventas), rutinariamente escuchamos a los vendedores quejarse: «Se llevaron algunas de mis mejores cuentas».
Este sentimiento puede o no estar justificado.
Una forma de compensar parcialmente la ansiedad por perder relaciones familiares es dar a los vendedores algunas nuevas cuentas, incluso cuando abandonan las viejas.
El grado de angustia durante la actualización a menudo depende de cómo se paga a los vendedores.
Los planes de compensación de incentivos basados en cuotas son favorables a la expansión, ya que las cuotas se pueden ajustar para reflejar las reasignaciones de cuentas.
Cuando la compensación de incentivos está vinculada al volumen de ventas del territorio, renunciar a las cuentas significa renunciar a la oportunidad de ganancias.
Una compañía de dispositivos médicos tomó la ventaja de este dolor de transición al dar a los vendedores la mitad de las comisiones por cuentas perdidas durante seis meses.
Esto también alentó a los vendedores a seguir ayudando con la transición en las cuentas que estaban perdiendo.
Los gerentes de ventas están en el centro de los esfuerzos para retener y motivar a los vendedores de alto rendimiento.
Entre las estrategias eficaces figuran la de obtener la ayuda de profesionales de alto rendimiento para implementar la transición, proporcionarles funciones ampliadas (por ejemplo, asesorando a nuevos vendedores) y reconociendo sus contribuciones en reuniones de ventas y otros foros de empresas.
#4: Enfoque en la aculturación.
Cuando las nuevas contrataciones provienen de varias organizaciones externas, corre el riesgo de crear una cultura incohesiva mish-mash.
Para tener éxito, los nuevos vendedores deben asimilar la cultura deseada.
El gerente es clave. No hay sustituto de reuniones frecuentes con los vendedores en los primeros meses (formales e informales, individuales y en grupos).
La mentoría y la interacción sostenida con compañeros y supervisores ayudan a dar forma a los estilos de trabajo de los nuevos empleados para adaptarse a la cultura, al tiempo que ayudan a los nuevos vendedores a navegar por el entorno desconocido.
En una empresa, como parte del programa de incorporación, un nuevo ejecutivo de cuentas pasó dos días cada uno con cuatro pares diferentes para aprender.
Cada par ayudó al nuevo vendedor a aclimatarse mientras se centraba en un área específica de aprendizaje:
- administración de territorios
- planificación de cuentas,
- ejecución de procesos de ventas
- priorización de la cartera de productos.
#5: Evite un problema de rotación del primer año.
La rotación entre los vendedores recién contratados suele ser alta.
Esto puede ser el resultado de una mala contratación.
Un culpable más común es que las personas nuevas no cierran las ventas lo suficientemente rápido y, por lo tanto, no se sienten exitosas.
Una compañía de seguros aumenta la confianza y la motivación de los nuevos empleados que no tienen experiencia previa asignándoles unas cuantas cuentas fáciles de cerrar (por ejemplo, clientes repetidos).
Una empresa de búsqueda ejecutiva otorga a los nuevos vendedores un pequeño salario inicial más una bonificación por alcanzar objetivos de actividad (por ejemplo, llamadas diarias a candidatos a empleo, visitas a empresas).
Manteniendo así a los nuevos empleados centrados en establecer su red de referencia.
La atención del supervisor a la incorporación, el desarrollo de capacidades y el éxito temprano es el factor más importante para impulsar la retención de nuevas contrataciones.
#6: Alinee otras partes de la organización para apoyar el crecimiento.
La adición de vendedores tiene un efecto de dominación en toda la organización, especialmente en las funciones vinculadas con el alcance del cliente.
Por ejemplo, apoyar a más vendedores puede requerir aumentar la capacidad de gestión de prospectos y operaciones de ventas.
Además, puede requerir redefinir las responsabilidades de otros roles de ventas, como las ventas internas, el éxito de los clientes y los partners de canal.
#7: Contrate servicios profesionales de prospección.
Ya sea que este incursionando en nuevos mercados, tenga nuevos productos/servicios en el portafolio o solo quiera mejorar el desempeño de su equipo de ventas, puede contratar servicios como IMOS.
Con IMOS, usted va a disponer de una fuente continua de prospectos para su equipo de ventas.
Gracias Andris A. Zoltners, PK Sinha, and Sally E. Lorimer por sus ideas conceptuales.
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