Identificamos cuatro cosas que los líderes pueden hacer para aumentar la precisión de sus pronósticos en tiempos de incertidumbre.

1. Aumente la granularidad de su análisis.
Los representantes de ventas suelen pintar con una pincelada amplia: “Toda la industria está en ruinas” o “Nadie vende nada”. Insista en un análisis más riguroso para detectar oportunidades.

Dirija a sus vendedores (y gerentes de ventas) hacia publicaciones e investigaciones que analicen las industrias de sus clientes (versus la suya propia). Por ejemplo, un cliente de software nuestro hace que su equipo de ventas lea las publicaciones de la industria en el sector de fabricación y también se mantenga al tanto de lo que sucede en el cuidado de la salud. Estas dos industrias aparentemente dispares (manufactura y atención médica) representan un gran porcentaje de su base de clientes.

Pedirle a su equipo que evalúe el entorno comercial del cliente proporciona una ventaja doble: su equipo mejora su visión comercial, lo que los convierte en mejores vendedores. También mejoran la precisión de sus pronósticos, porque cuando comprende mejor el panorama económico de su cliente, sabe qué negocio es probable que cierre y cuál no.

2. Aproveche a sus altos ejecutivos.
En circunstancias normales, puede ser difícil involucrar a sus ejecutivos senior en acuerdos. Pero estos tiempos exigentes abren nuevas posibilidades. Puede pedir a sus propios altos ejecutivos que asistan a eventos virtuales especiales o reuniones informativas para ejecutivos con compradores de alto nivel, o que redacten informes técnicos estratégicos.

Anime a sus ejecutivos a hacer preguntas sobre la estrategia comercial general del cliente. Cuando los altos ejecutivos de uno de nuestros clientes de banca comercial comenzaron a realizar reuniones con los clientes, creamos un marco para ayudarlos a guiar las conversaciones, incluyendo preguntas como:

¿Qué sucede en el entorno del cliente?
¿Cuáles son sus objetivos clave?
¿Cuáles son sus mayores desafíos?
¿Cómo se ve el éxito para este cliente y cómo se ve la falta de éxito?
Este marco simple mantiene la conversación enfocada en el cliente. Después de la reunión, pida a sus ejecutivos senior que compartan lo que han aprendido con el equipo de ventas. Cuando todos (los líderes y el equipo de ventas) comprenden lo que está sucediendo a nivel estratégico dentro del cliente, puede evaluar mejor cuán verdaderamente viable puede ser una oportunidad.

3. Evalúe honestamente la urgencia del cliente.
Siempre es una buena práctica hacer preguntas honestas al equipo de ventas sobre cuánto necesitan o quieren sus clientes su producto o servicio. Pero ahora es el momento de poner en práctica procedimientos y preguntas para que los vendedores se vean obligados a tener en cuenta la realidad actual. Ordene que su equipo de ventas se haga estas preguntas antes de intentar cerrar un trato:

¿Cuál es el ROI de este acuerdo para los clientes?
¿Qué tan fácil es para los clientes hacer un cambio?
¿Cuáles son las posibles desventajas de este compromiso para el cliente?
¿Cuáles son las implicaciones de hacer esto ahora frente a esperar seis meses?
¿Qué recursos necesitarán para implementar?
¿Qué otras prioridades podrían perseguir en lugar de esta?
¿En qué se diferenciará este cliente como resultado de hacer negocios con nosotros?
Descubrimos que la última pregunta a menudo cambia las reglas del juego: activa un cambio en los vendedores. En lugar de pensar en cuánto quieren cerrar el trato, lo ven desde la perspectiva del cliente, lo que ayuda a reducir las expectativas poco realistas.

Si no puede articular claramente cómo se mejorará la vida y el negocio de sus clientes como resultado de la venta, el negocio está en riesgo. Si un trato no es urgente para el cliente, es mejor saber la verdad ahora, cuando puede gestionarlo, que que su pronóstico se desmorone más tarde, cuando el resto de la organización cuenta con ello.

4. Implemente el modelo IMOS

IMOS es un modelo que permite la construcción de de acuerdos de nivel de servicio, indicadores de seguimiento y procesos de calificación tanto en marketing como en comercial que le ayudara a definir la prioridad de las iniciativas comerciales

Los buenos equipos de ventas son optimistas por naturaleza y usted quiere que sigan siendo así. También desea asegurarse de que su pronóstico se base en hechos, y con estas estrategias, puede hacerlo.