Clientes potenciales

¿Alguna vez ha tenido un cliente potencial que no compró? Por supuesto que sí. Cada vendedor ha hecho presentaciones, llamadas y propuestas que fracasan. No es divertido.

Los prospectos no avanzan por una gran cantidad de razones. Pero cuando se trata de lo que distingue a los agentes de ventas de alto desempeño de los agentes de ventas medios a promedio, a menudo se reduce a las preguntas que se hacen.

Los miembros del equipo de ventas que hacen preguntas inteligentes sobre puntos débiles y objetivos, a menudo son mucho más efectivos que aquellos que no lo hacen. Cuando las necesidades de los clientes potenciales se identifican desde el principio, las soluciones y los servicios se pueden adaptar en consecuencia. También es la mejor manera de precalificar (por ejemplo, asegurarse de que un cliente potencial esté calificado para ventas) un cliente potencial.

Los puntos débiles inmediatos necesitan soluciones rápidas. Si puede resolver un problema que tiene un prospecto, dentro de un presupuesto que pueden pagar, eso debería ayudarlo a convertirlo en un cliente. Pero la única forma en que lo sabrá es hablar sobre varios puntos débiles que están teniendo y problemas que deben resolverse.

Identificar los puntos débiles es la clave para ofrecer soluciones personalizadas. De esta manera, no se trata simplemente de esperar lo mejor. Identifica activamente los desafíos y proporciona una forma de resolverlos.

¿Por qué los puntos débiles son esenciales para las ventas?

Los compradores necesitan lo siguiente para convertirse en clientes: autoridad (para decir sí a un nuevo producto / servicio), un presupuesto y puntos débiles.

Los clientes potenciales tienen un problema y usted está proporcionando la solución. Sin dolor, no hay necesidad y cuando los compradores no necesitan nada, no existe la posibilidad de una venta. El dinero no se gastará a menos que una empresa necesite algo, y eso es lo mismo en todo el mundo, ya sea que una aerolínea compre un nuevo avión Boeing o un contador obtenga una nueva suscripción mensual de software.

Los puntos de dolor rara vez son compras “agradables”. Los puntos débiles suelen ser parte integral de un proceso, servicio o producto que ofrece una empresa. O son un gasto operativo o de capital integral. Y en muchos casos, también pueden ser un problema nuevo que requiere una nueva solución (por ejemplo, gracias a Covid-19, los restaurantes necesitan desinfectante de manos y pantallas o equipos protectores para mantener seguros a los clientes y al personal).

5 preguntas de puntos de dolor para hacerles a los posibles clientes

1: ¿Qué impide que la empresa (o división) crezca?

Esta es una pregunta clásica y de misión crítica. Si lo que ofrece tiene alguna relación con la forma en que los clientes crecen, se está sumergiendo directamente en un punto de dolor potencialmente crucial que se vincula directamente con lo que está vendiendo.

Ahora más que nunca, los puntos débiles del negocio recaerán en los clientes, ganando más clientes (ingresos / crecimiento), empleados, productos / servicios o capital y flujo de caja. Además, nada hace que un cliente potencial se involucre más que hablar sobre lo que está haciendo y los problemas que está teniendo que le impiden alcanzar sus metas.

2: ¿Qué está causando algunos de sus mayores dolores de cabeza?

Los dolores de cabeza generalmente se centran en una de varias preocupaciones centrales: clientes, ganar más clientes (ingresos / crecimiento), empleados, productos / servicios o capital y flujo de caja.

Averigüe dónde están las áreas de dolor de cabeza y luego utilícelo para ver cómo puede resolver estos problemas. Adapte, lo mejor que pueda, su producto / servicio para proporcionar una solución a uno o más de estos dolores de cabeza.

3: ¿Con qué se obsesiona su jefe / CEO?

Para los vendedores que hablan directamente con un CEO / Fundador, puede preguntarles directamente. Sin embargo, dependiendo de lo que venda y del tamaño del prospecto, es posible que esté hablando con un tomador de decisiones más abajo en la cadena.

¿Importa lo que le preocupa al jefe de alguien?

Cuando se trata de ventas, sí lo hace. Es posible que los tomadores de decisiones no tengan necesariamente su propio presupuesto, por lo que es posible que una propuesta deba avanzar más para su aprobación. En ese caso, debe saber si esto es algo que hará que un líder senior se interese y, por lo tanto, apruebe el presupuesto. Siempre que sea una prioridad o una preocupación inmediata para quienes ocupan puestos de autoridad, debería facilitar la obtención de un presupuesto.

4: ¿Qué desafíos ha causado Covid-19?

Covid-19 ha provocado desafíos para empresas de una amplia gama de sectores. Algunos más que otros. Muchas empresas se han hundido y otras han tenido que reducir su tamaño. Naturalmente, eso ha tenido un impacto en todas las cadenas de suministro y valor.

Para muchas empresas, de ahí vienen los desafíos. A medida que los clientes luchan, los presupuestos se han reducido o desaparecido, y los canales de ventas se han agotado. Las empresas necesitan ayuda para que los clientes potenciales de ventas vuelvan a estar en proceso, por lo que para algunos esta es una oportunidad de oro para demostrar valor y respaldar el crecimiento de sus clientes.

En otros casos, con empresas que luchan, es necesario buscar nuevos proveedores, que es otra área de crecimiento inesperado tras el impacto de Covid-19.

5: ¿Qué temas se discuten recientemente en toda la empresa?

Uno de los más obvios en este momento, en empresas de todo el mundo, de todos los tamaños, es el de Covid-19. Ya sea que esto haya forzado una política de trabajo desde casa (FMH) que todavía está vigente, o una pérdida de ingresos, es necesario tomar medidas.

Lo que se está discutiendo depende del tamaño de la empresa, por supuesto. El liderazgo sénior en una gran empresa discutirá un conjunto de problemas diferente al de los gerentes en una empresa mediana o en una nueva empresa. Las empresas a menudo tienen niveles de desafíos que son directamente proporcionales a su tamaño.

Los puntos débiles inmediatos necesitan soluciones rápidas. Si puede resolver un problema que tiene un prospecto, dentro de un presupuesto que pueden pagar, eso debería ayudarlo a convertirlo en un cliente. Pero la única forma en que lo sabrá es hablar sobre varios puntos débiles que están teniendo y problemas que deben resolverse.

Identificar los puntos débiles es la clave para ofrecer soluciones personalizadas. De esta manera, no se trata simplemente de esperar lo mejor. Identifica activamente los desafíos y proporciona una forma de resolverlos.