Cómo construir el mejor proceso de ventas en 6 pasos

Paso 1: haga su investigación preliminar

El primer paso es hacer una investigación preliminar. Podrá diseñar un proceso mucho mejor si tiene una comprensión clara de su empresa, su industria, sus clientes y su entorno empresarial.

Estas son algunas preguntas orientativas.

¿Cuál es su proceso de venta actual? ¿Su empresa cuenta actualmente con un proceso de ventas o algo parecido? ¿Cómo lo estás usando actualmente? ¿Cuáles crees que son las fortalezas y debilidades? ¿Hay componentes que le faltan? ¿Lo siguen todos sus vendedores? Es posible que pueda utilizarlo como punto de partida.

¿Cuáles son las características únicas de su industria? ¿Qué es lo que hace que esta industria sea única cuando se trata de ventas? Por ejemplo, ¿los clientes tienden a realizar compras muy importantes después de una larga deliberación? ¿O tienden a comprar muchas cosas pequeñas a lo largo de los años? ¿Su público objetivo es limitado? ¿Encuentra muchas objeciones? Cuanto mejor comprenda su industria, mejor será su proceso de ventas.

¿Cómo están vendiendo empresas como la suya? Piense en sus competidores. ¿Qué tipo de tácticas de venta están usando y qué procesos están siguiendo? Por ejemplo, ¿tienden a tener un enfoque inbound? ¿Existe un ciclo de ventas largo o más corto?

¿Quién es tu público objetivo? Esta es una gran pregunta. ¿Quiénes son sus datos demográficos objetivo y cómo se comportan? Que es importante para ellos? ¿Cómo toman una decisión de compra? ¿Cuánto tiempo necesitan para convertirse en clientes?

¿Cómo responden sus datos demográficos objetivo a las ventas? ¿Qué tipo de objeciones de ventas suele ver en los datos demográficos de su objetivo? ¿Cuáles son los atracos típicos?

Paso 2: Identifique las etapas de su ciclo de ventas

La idea aquí es identificar las etapas generales de su ciclo de ventas. En otras palabras, ¿cuál es la secuencia de etapas por las que atravesarán sus prospectos a medida que se transforman gradualmente de un extraño involuntario a un cliente de por vida?

Obviamente, esto se verá diferente para diferentes empresas y diferentes industrias, así que cree sus propias etapas personalizadas.

Puede seguir algo como esto.

Prospección
Tu etapa inicial podría ser la prospección, el proceso de encontrar personas que pertenezcan a tu público objetivo y / o presentarles tu marca.

Puede buscar clientes mediante llamadas o correos electrónicos en frío. Puede hacerlo comprando listas o datos. También puede utilizar una estrategia de entrada, como marketing de contenidos o marketing en redes sociales.

Las técnicas exactas no importan en esta parte de la creación del proceso; lo importante es que describa la etapa general.

Contacto inicial
Una vez que tenga una lista de clientes, puede decidir hacer el contacto inicial.

En este punto, presentará su marca a sus clientes potenciales por primera vez. Puede hacerlo con un correo electrónico de presentación, una llamada telefónica amistosa o incluso una conversación en persona. Incluso podría hacer el primer contacto con un anuncio o un material de marketing.

Calificación
Después de obtener un grupo de personas semiinteresadas en su marca (o al menos familiarizadas con ella), puede pasar a calificar.

La calificación se trata de filtrar los clientes potenciales que no son relevantes para su negocio. Es una forma de minimizar el tiempo perdido y maximizar el tiempo que dedica a los clientes potenciales que tienen más probabilidades de generar conversiones.

Esto podría incluir filtrar su tráfico web, hacer preguntas de calificación o guiar a los clientes potenciales a través de formularios web.

Nutrir
Entonces, podrías pasar a la nutrición. El objetivo de la nutrición es mantener su marca en la mente durante un período prolongado de tiempo, lo que podría presentar a un cliente potencial más productos y servicios.

Esto a menudo se hace con una campaña de goteo por correo electrónico o una campaña de marketing de contenido.

El tono
Una vez que haya nutrido a un prospecto durante un período de tiempo suficiente, estará en condiciones de hacer el lanzamiento.

Aquí, muchas empresas intentan cerrar la venta. Presentan el producto o servicio con resolución e intentan cerrar el trato.

Gestión de objeciones
La gestión de objeciones suele ser parte del proceso de presentación, pero puede servir como su propia fase del ciclo de ventas. Aquí, su objetivo será identificar y eliminar gradualmente las objeciones que sus clientes potenciales tienen a sus productos o servicios.

Cierre
A medida que gestiona las objeciones, pasará al cierre, el punto en el que el trato llega a su fin (o no). Esta es la fase en la que todas sus técnicas de ventas entrarán en juego. Haga todo lo posible y aborde a su nuevo cliente. ¡Consulte nuestra guía sobre cómo cerrar la venta para obtener trucos sobre cómo hacerlo!

Construcción de relaciones continuas
En la mayoría de las empresas, el proceso de ventas no se detiene simplemente cuando atrae a un cliente. A partir de ahí, su trabajo se convierte en una construcción continua de relaciones.

¿Cómo se asegura de que su cliente siga siendo un cliente? ¿Cómo conseguir que compren más? Con el modelo de servicio IMOS, desde las fases de planeación ayudamos a construir el “Buyer persona”, la definición de contenidos para la nutrición, la consolidacion del valor (discurso) de venta, y tiene acceso a nuestros algoritmos propios de calificacion tanto por interes como por intención.

Paso 3: analizar los puntos de conexión entre etapas
La tercera etapa lo obliga a pensar en su proceso de ventas como lo ha descrito actualmente.

La idea aquí es analizar los puntos de conexión entre las etapas individuales de su proceso de ventas. Por ejemplo, ¿qué es lo que hace que una persona pase de la fase de crianza a la fase de tono?

Aquí, es útil definir dos dimensiones: motivación y acción del cliente.

Con motivación, debe preguntarse a sí mismo, ¿qué hará que un prospecto quiera pasar de una etapa a la siguiente? ¿Descubrirán algo nuevo sobre sus necesidades o sobre su producto?

¿Habrán pasado cierto tiempo considerando sus opciones? ¿Llegarán a un determinado momento del año o de su ciclo económico?

Con la acción del cliente, debe averiguar qué impulsará al cliente a tomar la siguiente acción requerida, o qué acción puede tomar para moverlos a la siguiente fase.

Por ejemplo, ¿puede invitarlos a hacer clic en un enlace para probar una demostración de producto? ¿Deberías llamarlos directamente?

Paso 4: Conecte sus esfuerzos de ventas y marketing
Las ventas y el marketing son dos estrategias diferentes, aunque comparten cierta superposición.

Tanto las ventas como el marketing intentan atraer a más personas a su marca. Sin embargo, el marketing se trata más de dar a conocer su marca y llevar a las personas a las primeras etapas del proceso de ventas. Las ventas se tratan de cerrar el trato.

Una vez que tenga un esquema general de su proceso de ventas, es hora de adjuntarlo a su embudo de marketing.

¿Dónde se superponen sus estrategias de marketing y ventas?
¿Qué puntos en común tienen sus estrategias de ventas y marketing? Por ejemplo, ¿tiene una campaña de goteo por correo electrónico que sirve tanto para los especialistas en marketing como para los vendedores de su equipo? ¿Cómo se gestionan y cómo influyen en su proceso en general?

¿Sus estrategias de marketing y ventas tienen las mismas filosofías fundamentales?
Una desconexión entre sus equipos de ventas y marketing podría ser devastadora para su estrategia general de ventas. Por ejemplo, ¿está seguro de que sus estrategias de marketing y ventas se dirigen a los mismos segmentos de audiencia? ¿Todos los miembros del equipo conocen el proceso de ventas y lo siguen de cerca?

¿La transición para los clientes es fluida?
¿Qué experimenta un cliente cuando pasa de ser un simple conocimiento de una marca a participar activamente con un equipo de ventas? Que estan sintiendo ¿Qué piensan de su marca mientras siguen estos pasos?

Paso 5: Mida sus resultados
Su proceso de ventas es funcionalmente inútil si no sabe cómo está funcionando.

La idea detrás de la implementación de un proceso de ventas es darle la oportunidad de determinar dónde está funcionando, dónde está fallando y cómo puede mejorar.

Para hacer eso, necesitará tener una forma de medir sus resultados.

Por ejemplo, ¿cuántos prospectos pierde entre cada fase?

¿Cómo cambian las actitudes de los clientes a medida que avanzan en el proceso?

¿Cuáles son las tasas de cierre para diferentes tipos de clientes?

¿Dónde ves la mayoría de las bajadas?

Defina KPI´s y SLA´s para el proceso, tal como lo ofrece IMOS.

Paso 6: Analizar y ajustar
Finalmente, deberá analizar sus datos y comenzar a ajustar su proceso de ventas.

Por ejemplo, supongamos que pierde un montón de clientes entre el contacto inicial y la fase de calificación. ¿Qué podría estar saliendo mal aquí? ¿Está esperando demasiado para hacer un seguimiento de los posibles clientes? ¿Su mensaje no se conecta con los clientes potenciales?

La mejor manera de jugar con su proceso de ventas es experimentar.

Así es. Piense como un científico.

Empiece con una hipótesis y luego diseñe un experimento. ¿Puedes probar con otro correo electrónico? ¿Un nuevo estilo de publicidad? ¿Nuevos mensajes desde cero? Pruébelo, vea cómo le va y observe las diferencias en sus métricas.

Si funciona, guárdelo. Si no es así, vuelva a experimentar.

Puede que no parezca mucho, pero si sigue esta fórmula de manera constante, desarrollará gradualmente su proceso de ventas a la perfección.