Subcontratar ventas internas (Inside Sales)

A medida que su negocio crece, deberá comenzar a desarrollar sus operaciones de ventas si espera poder mantener un fuerte crecimiento de los ingresos.

Como ya ha descubierto, crear un equipo de ventas interno será costoso.

El salario promedio de un representante de ventas interno es de casi US$45,000, excluyendo la comisión y las herramientas que necesitarán.

Sin embargo, más de un tercio de las empresas estadounidenses ya están subcontratando. Es una forma poderosa de impulsar su crecimiento.

Si está considerando ampliar sus operaciones de ventas, pero no está listo para construir un equipo de ventas interno, la subcontratación podría ser para usted.

En este artículo, lo guiaré a través de algunas de las principales razones para subcontratar a su equipo de ventas interno.

Al final, tendrá una idea más clara de si se ajusta a su escenario o no.

1. Libere tiempo de ventas para actividades generadoras de ingresos

Si está considerando subcontratar sus ventas internas, vale la pena señalar que aún puede contratar algunos representantes de ventas internos.

Sin embargo, el representante de ventas interno típico solo pasa el 35% de su semana vendiendo. El resto del tiempo se dedica a tareas repetitivas como crear listas de cuentas de destino, prospectar y realizar tareas administrativas.

Su equipo de ventas subcontratado puede dedicar tiempo a generar canalizaciones, y su equipo de ventas interno, que conoce su marca mejor que nadie, puede concentrarse en ejecutar demostraciones de productos y cerrar acuerdos con clientes potenciales calificados.

Su equipo de ventas interno puede trabajar directamente con su equipo subcontratado para transmitir:

  • Tácticas que funcionan bien
  • Información sobre sus clientes ideales
  • Mejores prácticas y flujo de trabajo para la cooperación

Su equipo de ventas puede ser el primer punto de contacto para su equipo subcontratado, y podrán liberar el tiempo que ya estaban dedicando a actividades que requieren mucho tiempo para centrarse en cerrar acuerdos con cuentas objetivo clave.

2. Ir al mercado mucho más rápido

Si está escalando, un equipo de ventas subcontratado lo ayudará a ingresar rápidamente a su mercado y comenzar a cerrar nuevos negocios más rápido.

El tiempo medio de contratación es de 36 días. Eso es más de un mes antes de que su nuevo representante de ventas incluso entre por la puerta.

Al subcontratar sus ventas internas, puede reducir drásticamente ese tiempo de actividad.

La mayoría de los programas de ventas subcontratados tendrán una fase de incorporación, pero también la tendrías con un nuevo empleado.

3. Perspectiva externa sobre el crecimiento de su negocio

Siempre sabrá más sobre su negocio que un equipo subcontratado.

Dicho esto, es posible que tengan conocimientos sobre su mercado al trabajar con otras empresas que es posible que no haya considerado antes.

Puede aprovechar sus años de experiencia y aprendizaje en el mercado, y usarlos para impulsar su crecimiento.

Si contrata a un representante de ventas interno, también le brindará experiencia, pero solo hay uno de ellos. Cuando subcontrata sus ventas internas, podrá aprovechar la experiencia de todo un equipo.

4. Tu éxito es su éxito

Un problema común con la subcontratación es que corre el riesgo de contratar a un equipo que no se preocupa lo suficiente por su negocio.

Idealmente, podrá leer estudios de casos y testimonios de sus clientes antes de incorporarlos.

En la mayoría de los casos, cualquier buen equipo de ventas subcontratado se invertirá en obtener resultados para su negocio; posiblemente, en el mismo nivel estará un empleado interno. Los representantes de ventas que trabajan para su marca tendrán sus propios KPI para alcanzar, a menudo basados ​​en ayudar con el crecimiento de su marca.

Si dan resultados, seguirás pagándoles.

Si no están entregando, puede deshacerse de ellos en cualquier momento (asumiendo que no está sujeto a un contrato a largo plazo).

5. Mantenga bajos los gastos generales

Si está buscando crecer pero no tiene el flujo de caja para contratar y capacitar a varios representantes de ventas nuevos a la vez, un equipo de ventas subcontratado es una excelente opción.

El 59% de las empresas que subcontratan el trabajo mencionan la reducción de gastos como una razón para hacerlo.
Cuando subcontrata un equipo de ventas interno, evita los costos iniciales de tener que contratar a varios miembros nuevos del equipo, comprar software y lidiar con otros costos de nómina asociados.

Los equipos subcontratados tienen economías de escala y no tendrá que pagar lo mismo que le costaría contratar tantos representantes de ventas como ellos.

Si el equipo con el que está trabajando necesita contratar más representantes de ventas para ampliar su programa, eso depende de ellos. Ese costo ya se tendrá en cuenta en su precio, y no se verá afectado por una factura masiva.

También tendrán todas las herramientas que necesita para ejecutar campañas de sindicación de contenido, obtener datos B2B y administrar grandes campañas de divulgación.

6. Conocimiento de las mejores prácticas de ventas

Si aún no tiene un equipo de ventas, debe saber que llevará tiempo aumentar sus actividades.

Incluso si contrata a cinco nuevos representantes hoy, deberá planificar sus campañas, aprender las mejores prácticas y averiguar qué funciona para su negocio.

Puede utilizar un equipo subcontratado para ayudarlo a aprovechar su propio tiempo y hacer más cosas.

El 24% de las empresas optan por subcontratar principalmente debido a ese aumento de eficiencia.

Permítales manejar la operación de ventas mientras usted se enfoca en cerrar acuerdos con clientes potenciales calificados que le envían.

7. Cumplimiento legal de ventas integrado en el proceso

GDPR, CCPA, CAN-SPAM … ¿Está dispuesto a mantenerse al día con las nuevas reglas y regulaciones, y actualizar constantemente su proceso de ventas para garantizar el cumplimiento?

Si no es así, considere la posibilidad de subcontratar.

Si infringe alguna de estas leyes de privacidad y antispam, y corre el riesgo de:

  • Grandes multas
  • Asuntos legales
  • Molestar a tus prospectos

Si está construyendo su motor de ventas internamente, deberá verificar que cumple con las normas y es probable que deba contratar a un abogado o consultor para verificar que sus campañas salientes y prácticas de abastecimiento de datos sean legales.

Si subcontrata su trabajo de ventas internas, los buenos proveedores (como IMOS) ya tendrán el cumplimiento integrado en sus procesos. Si no lo hicieran, todo su modelo de negocio estaría en riesgo.

Estarán actualizados sobre las mejores prácticas en los mercados en los que trabajan, por lo que no tendrá que preocuparse.

Cualquier buen equipo de subcontratación de ventas estará encantado de responder cualquier pregunta que tenga sobre el cumplimiento de las leyes locales.

8. No puede encontrar talento de ventas

Si tiene dificultades para contratar talentos de ventas, la subcontratación es una alternativa válida.

Podría tener dificultades para contratar personal por razones como:

  • Tiene su base en una ciudad o pueblo más pequeño
  • Vendes en un mercado diferente al de tu base
  • Todavía no tienes el presupuesto para formar un equipo

Encontrar un equipo subcontratado le permitirá hacer crecer su canal de ventas, sin tener que pasar semanas o meses, y potencialmente cientos de miles contratando nuevos miembros del equipo para construir su máquina de ventas internamente.

Su socio de subcontratación tendrá un equipo de talento de ventas comprobado con experiencia en el mercado al que se dirige.

Puede obtener resultados con su equipo subcontratado y contratar lentamente un equipo interno para que eventualmente tome las riendas.

Subcontratación de su equipo de ventas internas: ¿una receta para el éxito?

Hay muchas razones por las que es posible que no esté preparado para crear un equipo de ventas interno. Sin embargo, la mayoría de las empresas B2B necesitan un equipo de ventas una vez que alcanzan un cierto nivel de crecimiento.

Con IMOS, estamos en capacidad de entregar MQL´s (Marketing Qualified Leads) y/o SQL´s (Sales Qualified Leads) según el enfoque B2B o B2C contratado.

 

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