Nutrición de prospectos
A medida que las empresas adoptan el inbound marketing y/o el outbound sales como una forma de generar más prospectos, la importancia de tener una estrategia eficaz de nutrición de prospectos se vuelve muy clara.
En la mayoría de los casos, solo un porcentaje relativamente pequeño de sus prospectos entrantes estará listo para realizar una compra inmediata, dejando más del 90% de sus prospectos entrantes sobre la mesa.
La implementación de una estrategia efectiva de nutrición de prospectos puede tener un gran impacto en los resultados de su estrategia comercial, la lealtad del cliente, la retención de clientes, los ingresos y más.
Cultivar prospectos es fundamental para el éxito de su negocio porque estas tácticas impactan directamente en la decisión de un cliente sobre si desea o no convertirse en clientes de pago.
Hay varias formas de nutrir los prospectos, incluido el contenido dirigido, la crianza multicanal, los toques múltiples, los seguimientos oportunos y la personalización.
A pesar de los claros beneficios de la nutrición de prospectos, los especialistas en marketing pueden tener dificultades para construir la estrategia adecuada a su alrededor.
Existe una gran oportunidad para que los expertos como usted, implementen estrategias efectivas de nutrición de prospectos y obtengan una ventaja sobre su competencia.
Aunque existe una serie de estrategias de nutrición de prospectos, aquí hay siete de las más efectivas, sin importar en qué tipo de negocio trabaje.
1. Aproveche el contenido específico.
Cuando se trata de la nutrición de prospectos, ciertamente no hay una talla única para todos.
Como lo demuestra la investigación, nutrir estratégicamente a sus prospectos con contenido específico puede mejorar significativamente los resultados.
Comience trabajando para comprender a cada una de sus personalidades compradoras únicas.
Luego, cree una variedad de contenido dirigido diseñado para nutrir a cada una de sus personas en función de sus características, como intereses, metas, objetivos y desencadenantes de marketing.
También debe tener una plataforma de automatización de marketing para ayudarlo a identificar, segmentar y orientar a sus compradores únicos a medida que escala su estrategia.
2. Utilice técnicas de nutrición de prospectos multicanal.
En el pasado, la mayoría de las estrategias de nutrición de prospectos implicaban la creación de una simple campaña de goteo de correo electrónico que enviaba correos electrónicos genéricos a una lista de prospectos.
Hoy en día, los especialistas en marketing como usted buscan nuevas tácticas y tecnologías que incluyan y vayan más allá de la crianza del correo electrónico.
Con la ayuda de potentes plataformas de automatización de marketing, los expertos en marketing ahora están ejecutando estrategias de nutrición de prospectos multicanal.
La nutrición eficaz de prospectos multicanal suele implicar una combinación de automatización de marketing, marketing por correo electrónico, redes sociales, reorientación de pago, contenido dinámico del sitio web y alcance de ventas directas.
Debido a que hay tantas tácticas involucradas, para ejecutar esto correctamente, realmente necesita asegurarse de que sus equipos de ventas y marketing estén bien alineados y trabajando de manera cohesiva.
3. Concéntrese en múltiples toques.
Si bien el recorrido de los compradores para cada producto y servicio puede ser bastante diferente, las investigaciones han sugerido que, en promedio, los prospectos reciben diez toques de marketing.
Desde el momento en que se dan cuenta de su empresa hasta el momento en que se convierten en clientes.
Como puede imaginar, las estrategias de desarrollo de prospectos más exitosas brindan contenido que ayuda a los prospectos a progresar en el viaje del comprador al abordar preguntas e inquietudes comunes.
Además de las tácticas de correo electrónico, considere cómo puede utilizar una combinación de tipos de contenido, como redes sociales, publicaciones de blogs, documentos técnicos, calculadoras interactivas o incluso correo directo, para convertir a sus prospectos en clientes.
4. Haga un seguimiento de los prospectos de manera oportuna.
Los beneficios de las llamadas de seguimiento inmediatas parecen bastante evidentes, pero la mayoría de las organizaciones aún no actúan con mucha rapidez.
La nutrición automatizada de prospectos puede ayudarlo a llegar a grandes grupos de prospectos.
Pero un correo electrónico de seguimiento oportuno o una llamada telefónica sigue siendo a menudo la mejor manera de convertir los prospectos entrantes en oportunidades de ventas calificadas.
Esto se debe a que las probabilidades de convertir un cliente potencial en una oportunidad de ventas son exponencialmente más altas cuando se contacta al cliente potencial inmediatamente después de una conversión.
Cuando realiza una llamada oportuna y bien planificada a un cliente potencial entrante, es mucho más eficaz que cualquier volumen de llamadas en frío.
Usted sabe exactamente qué está investigando el cliente potencial en función de su comportamiento de navegación reciente; además, tiene suficiente información sobre el cliente potencial para realizar una investigación inicial sobre la organización para la que trabaja y su función dentro de la empresa.
5. Envíe correos electrónicos personalizados.
El marketing por correo electrónico sigue siendo una táctica muy eficaz para la nutrición de prospectos, y la personalización de esos correos electrónicos tiende a producir mejores resultados.
Un estudio de Accenture encontró que el 41% de los consumidores cambiaron de negocio debido a la falta de personalización.
Hay muchas formas de personalizar los correos electrónicos para mejorar su estrategia de desarrollo de prospectos.
Puede enviar correos electrónicos activados cuando un visitante completa una acción como descarga su contenido cerrado, hace clic en enlaces en sus correos electrónicos, visita ciertas páginas de su sitio web o demuestra un alto nivel de participación.
Cuando combina el poder de la personalización de marketing con correos electrónicos activados por comportamiento, puede enviar los mensajes de marketing correctos a las personas adecuadas, exactamente en el momento adecuado.
6. Utilice tácticas de puntuación de prospectos.
Para aquellos que son nuevos en el concepto de puntuación de prospectos, esta metodología se utiliza para clasificar a los prospectos en una escala que representa el valor percibido que cada cliente potencial representa para la organización.
La puntuación de prospectos se puede implementar en la mayoría de las plataformas de automatización de marketing asignando valores numéricos a ciertos comportamientos de navegación en el sitio web, eventos de conversión o incluso interacciones en las redes sociales.
La puntuación resultante se utiliza para determinar qué prospectos deben ser seguidos directamente por un representante de ventas y qué prospectos deben nutrirse más.
7. Alinee sus estrategias de ventas y marketing.
Cuando las ventas y el marketing se alinean, las estrategias de desarrollo de prospectos son más exitosas y las tasas de retención de clientes mejoran.
Para que tanto las ventas como el marketing contribuyan a la formación de prospectos, identifique los puntos exactos en el viaje del comprador en los que los prospectos deben hacer la transición entre equipos; para hacerlo, considere diferentes factores desencadenantes como la puntuación de prospectos, la inscripción del flujo de trabajo y los eventos de conversión.
Las expectativas, responsabilidades y objetivos compartidos para esta colaboración entre equipos deben describirse en un acuerdo de nivel de servicio (SLA) de ventas y marketing.
La creación de un SLA ayudará a los dos equipos a responsabilizarse mutuamente de convertir prospectos y de nutrirlos de manera efectiva en clientes de pago.
Al usar algunas o todas estas tácticas, sus esfuerzos de nutrición de prospectos seguramente serán efectivos, por lo tanto, comience a experimentar con ellas en su equipo hoy.
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