Oportunidades de venta.
Como vendedor, hay pocos sentimientos más emocionantes que identificar oportunidades de venta, cerrar tratos y realizar ventas.
No solo pone más dinero en su bolsillo (o en el bolsillo de su empresa), sino que también puede atraer a un nuevo cliente comprador en el proceso.
A veces, es tan fácil concentrarse en los resultados finales o adaptar la oferta perfecta que se pierde las oportunidades de venta que se encuentran justo debajo de sus narices.
En otros casos, pensó que había identificado una oportunidad existente, pero cuando presentó su oferta al cliente potencial, dijo que no.
Por lo tanto, perdió ingresos.
¿Que paso ahi? ¿Debería dedicar tiempo a perfeccionar su proceso de ventas o tal vez incluso centrarse más en las ventas B2B? Si y no.
No puedes venderle a todo el mundo y, a veces, las personas que te rechazan lo hacen sin culpa tuya. En otros casos, los clientes potenciales a los que está vendiendo, los productos que está seleccionando y las oportunidades que persigue pueden impulsar, o no impulsar, sus propias ventas.
En este artículo, presentaremos seis formas de identificar las oportunidades de ventas que inevitablemente surgirán para los vendedores, a veces de forma inesperada.
También le daremos algunos consejos sobre cuándo y cómo cerrar para que tenga menos ventas perdidas en su registro.
¿Qué es una oportunidad de venta?
Antes de compartir nuestros prácticos consejos para obtener más oportunidades de ventas, asegúrese de tener clara la definición de una oportunidad de ventas en sí.
Cuando surge una oportunidad de ventas en su empresa, no se refiere necesariamente a un cliente potencial aleatorio, sino a un cliente potencial más calificado.
No es necesario que adivine si el cliente potencial está interesado en los productos o servicios de su empresa porque está seguro de que así es. También están interesados en trabajar contigo.
Esta oportunidad es como fruta madura para la cosecha. Cuando su equipo de ventas contacta al cliente potencial, la probabilidad de que realice la venta y cierre el trato es mucho mayor.
¿Cuál es la diferencia entre un cliente potencial y una oportunidad de venta?
Entonces, ¿cómo se diferencia entre un cliente potencial habitual y uno más calificado? Todo depende de dónde ingresen al embudo de ventas.
Un cliente potencial es alguien que puede haber encontrado los productos o servicios de su empresa a través de un anuncio o una recomendación.
Es posible que incluso hayas conocido al líder en persona en un evento o exposición y les hayas dado tu tarjeta de presentación.
Solo tienen el conocimiento más superficial de su empresa y de lo que hace. Ellos conocen el nombre de su empresa y tal vez el nombre de un producto o servicio que vende, pero eso es todo para ellos.
Es posible que no tengan ningún interés o necesidad de sus productos / servicios, pero usted aún no lo sabe.
Dada la volatilidad de un cliente potencial, no se puede decir con certeza cómo se desarrollará la relación profesional.
Podrían convertirse en un cliente comprador o podrían abandonar poco después de ingresar al embudo de ventas, lo que llevaría a que su equipo de ventas no cerrara el trato.
Compare todo eso con una oportunidad de venta. El cliente potencial aquí es un cliente potencial calificado para ventas o SQL. Su equipo de ventas los examinó para determinar su interés y elegibilidad.
Como dijimos en el último apartado, existe la necesidad y / o interés en lo que vende su empresa por parte de este SQL. Incluso podrían estar listos para tomar una decisión de compra ahora mismo.
A continuación presentaremos las formas de identificar una oportunidad de ventas
1. Trabajar solo con clientes potenciales calificados para ventas
Si bien algunos equipos de ventas se obsesionan con ciertas métricas más que con otras, al final del día, se trata de lograr tantas ventas como sea posible.
Un obstáculo que podría impedirle hacerlo es dedicar demasiado tiempo a clientes potenciales que carecen de las calificaciones para convertirse en clientes.
Imagínese esto: pasa horas elaborando ese discurso ideal con un cliente potencial que parecía interesado. Usted redacta el correo electrónico o prepara el guion telefónico y luego se comunica.
También conocidos como SQL, los clientes potenciales calificados para ventas pasan por niveles de puntuación y verificación antes de llegar al equipo de ventas.
Por lo general, los SQL comienzan con el equipo de marketing de su empresa, en el que luego se denominan clientes potenciales calificados para marketing o MQL.
Si el cliente potencial pasa por ese equipo, entonces pasará a usted y a sus compañeros de ventas.
No todos los SQL se convertirán en clientes, pero una buena parte lo hará. Después de todo, estos clientes potenciales a menudo han mostrado intención de comprador, lo que aumenta sus posibilidades de aprovechar una oferta de venta cuando la presenta.
2. Cree los perfiles de su comprador ideal (Buyer Persona)
A pesar de que los SQL han pasado por un proceso de filtrado y han salido por el otro extremo identificados como más listos para comprar, eso no significa que todos y cada uno de ellos sean iguales.
Lejos de ahi. Sus SQL provendrán de diferentes partes del mundo. Tendrán diferentes géneros y grupos de edad. Sus ocupaciones y niveles de ingresos variarán.
A veces, sus necesidades ni siquiera son las mismas.
¿Qué hacen la mayoría de los equipos de ventas y marketing en su lugar? Cree Buyer Personas.
En resumen, un Buyer persona representa una parte de su audiencia o, en este caso, su audiencia potencial. Piense en ello como un tipo de perfil, pero ficticio.
El objetivo de crear Buyer Personas, es agrupar a su audiencia en grupos con otras personas similares.
El objetivo es crear avatares para cada una de las personalidades fuertes con las que te encuentres. Por ejemplo, la persona lenta y reacia que necesita leer mucho antes de comprar.
Cuando te encuentras con un SQL o un cliente potencial que se ajusta a una determinada personalidad, puedes ver rápidamente una oportunidad de ventas a medida que surge ante ti.
Dado que tiene un avatar que se adapta a este cliente potencial y es probable que haya vendido a una personalidad similar antes, es más fácil cerrar el trato.
3. Utilice referencias de clientes
Las oportunidades de ventas no tienen que surgir de ningún lado, ¿sabe? También puedes crearlos. ¿De una manera en la que podrías hacer eso? A través de un sistema de referidos.
Esta vez, en lugar de centrarse tanto en clientes potenciales calificados de ventas o SQL, desea aprovechar su base de clientes existente. Como siempre, segmenta un poco. ¿Qué clientes son los más fieles, ya que compran con más frecuencia? También puede optar por centrarse en aquellos clientes que se han quedado con usted durante más tiempo.
IMOS, usa Linkedin DM, como punto de conversión. Cada vez que una persona se agrega a tu red de primer nivel, de forma implicita esta recomendando a sus contactos de primer nivel con su negocio.
4. Establecer referencias de terceros o programas de afiliados
Con cuántas ventas generaría un programa de referencia, querrá ordeñar esta vaca de efectivo, ¿verdad? Por supuesto.
Es por eso que también sugerimos considerar una relación de referencia de terceros.
Aunque tiende a pensar en lograr resultados solo para su empresa, hay miles de millones de otras empresas que también se esfuerzan por realizar ventas.
Atraen a sus propios clientes potenciales, algunos más calificados que otros. Imagínese si pudiera obtener una audiencia potencial completamente nueva de otra empresa o individuo.
Cuando los consumidores ven referencias en las redes sociales, tienen más posibilidades de comprar, hasta un 71 por ciento más. Si puede hacer que su afiliado corra la voz en las redes sociales, las ventas podrían llegar.
Si bien un programa de afiliados puede parecer la solución a la mayoría de sus problemas, sea inteligente. No querrá concentrarse tanto en encontrar terceros que pierda el rastro de los clientes potenciales, los clientes y las ventas.
La mayoría de los profesionales de ventas recomiendan trabajar con no más de tres afiliados a la vez.
5. Salga de la oficina (y vaya a eventos y exposiciones)
La vida de un vendedor puede ser vivida a una velocidad vertiginosa. Siempre está encontrando métodos para interactuar con prospectos y clientes, ya sea por teléfono, redes sociales, correo electrónico y más.
Si a su enfoque le falta un poco de interactividad cara a cara últimamente, entonces puede considerar asistir a eventos, exposiciones, convenciones y similares.
Ahora, no estás ahí para conocer a ninguna persona mayor en estos eventos. Elegir clientes potenciales al azar podría perder su tiempo y producir pocos o ningún resultado por sus esfuerzos.
También está desperdiciando dinero ya que no está de regreso en la oficina haciendo ventas.
En cambio, desea asistir a estos eventos estratégicamente. Antes de comprar su entrada para el evento, cree una lista de los clientes deseados a partir de sus contactos.
¿Varios contactos que desea vender para asistir a la próxima exposición o convención? Entonces deberías hacer un punto para ir.
Cuando conoces a estas personas, querrás presentarte ante todo como una persona real y, en segundo lugar, como un vendedor.
En épocas de pandemia o de dificultades de desplazamiento use sistemas de videoconferencia.
6. Utilice un CRM
Desde el punto de vista de tecnologia, use un CRM para identificar oportunidades de venta.
CRM significa software de gestión de relaciones con los clientes y debe constituir una parte clave del arsenal de cualquier comercializador o vendedor.
CRM también puede ser útil si desea retroceder más adelante a clientes potenciales menos receptivos. Por ejemplo, tal vez un cliente potencial no esté calificado en este momento, pero eso podría cambiar.
Sus puntos débiles pueden cambiar, pueden dar un salto en su carrera o pueden suceder una gran cantidad de cosas en sus vidas.
Si decide que se presenta una oportunidad, puede intentar volver a interactuar con este cliente potencial ahora que está más calificado. Es posible que acepten su oferta cuando no lo hicieron antes.
Las bases de datos de contactos y negocios en IMOS, están construidas sobre un CRM.
7. Use el servicio IMOS.
IMOS es un servicio soportado en un modelo unificado que permite integrar las estrategias de inbound marketing (atracción de prospectos/clientes) y Oubound Sales (Busqueda proactiva de prospectos/clientes), que tiene por objetivo ayudar a aumentar las ventas usando el mundo digital que unifica recursos de consultoría, técnicos y operativos a todo lo largo del viaje del cliente.
