Generación de Leads
No hay mochilas propulsoras o mayordomos robot (todavía), pero ¿hay una lista en constante evolución de avances tecnológicos como viseras solares inteligentes, sous-chefs robóticos y una almohada para gatos sin cabeza que menea la cola!
Además de los extraños avances tecnológicos, también ha habido un aumento de herramientas que facilitan nuestra vida laboral.
Áreas como ventas, marketing y servicio al cliente se están beneficiando del aumento de los avances tecnológicos como la inteligencia artificial, el aprendizaje automático y la automatización.
Entonces, demos un vistazo a algunas de las principales tendencias tecnológicas de generación de leads (prospectos) a las que debe prestar atención ahora.
1. Alcance más personalizado con datos sobre la intención de compra.
Los datos de intención del comprador son datos agregados que brindan información sobre dónde se encuentran las personas (y las empresas) en su ciclo de compra.
Es como tener una vista de pájaro de hacia dónde se dirigen sus prospectos y qué están haciendo.
Los datos de intención del comprador pueden sobrecargar el proceso de ventas al proporcionar información detallada sobre lo que buscan los clientes potenciales para que pueda personalizar sus esfuerzos de divulgación.
Por ejemplo, IMOS en su plan ICP Avanzado, proporcionada información para LATAM de las intenciones de compra tecnológicas.
Es posible que vea que una empresa ha visitado su sitio web cinco veces en las últimas semanas y leyó una publicación de blog sobre consejos empresariales, echó un vistazo a su página de servicio y vio su página de precios para empresas empresariales.
Esa es una indicación bastante fuerte de que son una organización empresarial y están interesados en su producto.
Los equipos de ventas pueden usar esa información para crear un plan de alcance altamente personalizado.
2. Mejor alineación entre ventas y marketing
¿Sabes cuál es uno de los mayores asesinos de ingresos?
No son las reuniones las que podrían haberse enviado por correo electrónico, sino la falta de alineación entre ventas y marketing.
SuperOffice vio recientemente un aumento del 34% en los ingresos al no hacer nada más que alinear mejor las ventas y el marketing.
Suena genial, pero ¿qué tiene eso que ver con la generación de leads? Todo.
¿Qué es lo que los representantes de ventas dicen que necesitan del marketing? Mayor calidad de prospectos.
Una mejor alineación de ventas y marketing comienza con una mejor comunicación, asegurando que se utilicen métricas similares y ayudando a cada equipo a comprender los desafíos que enfrentan los demás.
Cuando las ventas y el marketing están alineados, todos están más felices, incluidos sus clientes, y los ingresos aumentan.
3. Retención de clientes mejorada con marketing centrado en el cliente
El marketing centrado en el cliente suena como otra palabra de moda, ¿verdad?
No es.
Empresas como Zappos llevan años utilizando el marketing centrado en el cliente.
El marketing centrado en el cliente significa centrarse en los deseos y necesidades del cliente por encima de todo lo demás.
No es nuevo, pero está viendo un interés renovado.
He aquí por qué: la competencia se está volviendo feroz e Internet se está volviendo más ruidosa.
El usuario en línea promedio ve alrededor de 5,000 anuncios al día.
Están en nuestros videos de YouTube, nuestro correo electrónico, nuestras redes sociales, incluso algunos de nuestros amigos se han convertido en anuncios ambulantes y que hablan.
¿Cómo impacta el marketing centrado en el cliente en la generación de leads?
Bueno, ha dado lugar a estrategias como el marketing basado en cuentas, que da la vuelta al embudo de ventas: en lugar de apuntar a todos, las empresas se dirigen a empresas específicas que quieren convertir.
Las marcas que se centran en las necesidades del cliente estarán más dedicadas a los clientes potenciales adecuados que a la gran cantidad de clientes potenciales.
La calificación de clientes potenciales y las estrategias de marketing (y ventas) personalizadas serán más cruciales que nunca.
4. El video vende
El video mató a la estrella de la radio, pero ¿podría también matar la publicación del blog?
Los expertos predicen que para 2022, el 82% de todo el tráfico de Internet se dedicará al contenido de video.
Pero el video no es solo para videos y recetas de gatos.
Los especialistas en marketing ya están utilizando el marketing de video para aumentar la participación, compartir testimonios y proporcionar demostraciones detalladas de productos.
El consumo de video solo aumentará, y la industria de las ventas se está dando cuenta.
En el mundo de la generación de prospectos, los videos se pueden usar para construir una marca personal, enviar seguimientos personalizados y seguimientos de ventas.
Combine el crecimiento del consumo de videos con la falta de reuniones en persona y tendrá la receta perfecta para ver cómo el uso de videos para la generación de oportunidades de venta se dispara.
Por ejemplo, los videos podrían aumentar la eficacia de las páginas de destino y los formularios de oportunidades de venta.
5. La automatización sigue ganando
La generación de prospectos solía ser un proceso bastante formulado: ofrezca un informe técnico u otro recurso descargable, cree un embudo de correo electrónico y luego transfiera los mejores prospectos a las ventas.
Es probable que la automatización lleve los esfuerzos de generación de leads a nuevas alturas.
Tim Keen, cofundador de Club, comparte sus predicciones: “Un estudio de Harvard de 2019 anticipó que el 10% de todos los trabajos se automatizarían antes de 2020. Si bien 2020 trajo otras sorpresas, muchas de las tareas diarias involucradas en la generación de prospectos puede (y probablemente debería ser) automatizada.
La pregunta es qué tareas?.
Los buenos vendedores aprovecharán la automatización para las tareas que se automatizan fácilmente y pasarán más tiempo enfocados en tareas de alto valor:
- escuchar con atención y curiosidad a sus prospectos,
- identificar sus puntos débiles
- trabajar juntos para resolver sus problemas comerciales.
Ningún chatbot podrá generar confianza y camaradería como un buen representante de ventas; esa es su arma secreta.
Averigüe qué partes de su flujo de trabajo podrían automatizarse y aprenda cómo hacerlo.
Luego, use ese tiempo para conectarse con más clientes potenciales.
Al principio, la automatización era un proceso torpe que se sentía robótico.
Sin embargo, la inteligencia artificial y el aprendizaje automático están haciendo que la automatización sea más útil y, en algunos casos, mucho más humana.
A continuación, se muestran algunas formas en las que la automatización impulsá los esfuerzos de generación de leads.
- Chatbots: los chatbots con tecnología de inteligencia artificial pueden responder preguntas, compartir recursos e incluso calificar clientes potenciales preguntando a los prospectos sobre la empresa para la que trabajan, su puesto de trabajo y los puntos débiles que buscan resolver.
- Integraciones de herramientas: Es posible que los días de ingresar datos manualmente en su CRM desaparezcan pronto. A través de integraciones, herramientas pueden enviar clientes potenciales directamente a su CRM e incluso asignarlos a un vendedor. Eso significa que las ventas tienen más tiempo para concentrarse en el cierre.
- Nutrir clientes potenciales: la automatización puede hacer que sea más fácil que nunca nutrir clientes potenciales a través de estrategias como retargeting y campañas de goteo por correo electrónico.
Si la automatización aún no es parte de su proceso de generación de leads, con IMOS te ayudaremos a hacerlo.
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