5 frameworks para convertir prospectos en clientes

¿Por qué es importante la calificación de ventas?

En pocas palabras, la calificación de ventas es importante para las organizaciones de ventas porque mejora significativamente las tasas de cierre.

Sin la calificación de ventas, se corre el riesgo de buscar clientes potenciales que no se ajusten bien al producto debido a restricciones presupuestarias, desafíos organizacionales u otros factores.

La calificación de ventas es simplemente una mejor manera de realizar ventas.

Le permite buscar los clientes potenciales que tienen más probabilidades de comprar el producto, lo que le permite ahorrar tiempo y energía.

Aquí hay más razones por las que la calificación de ventas es tan importante:

• Puede seguir adelante cuando el cliente potencial no esté calificado y dedicar más tiempo a los prospectos que tienen más probabilidades de comprar.
• Puede concentrarse en un segmento específico más pequeño de compradores, lo que puede ayudarlo a brindar una experiencia de venta más personalizada.
• Puede conocer los entresijos de los desafíos del comprador y ofrecer una mejor solución como resultado.
• Puede garantizar que la mayoría de sus actividades generen un impacto positivo en los ingresos.
• Puede crear diferentes procesos de calificación de ventas para diferentes verticales y mantener una lista de presentaciones que aún se sienten personalizadas.
• Supongamos que intenta vender su producto a un cliente potencial que no ha calificado. Si el producto no se ajusta bien, el cliente puede devolver el producto para obtener un reembolso o lanzar una diatriba en las redes sociales.

Aquí nuestros 5 frameworks recomendados:

El framework de calificación BANT

El mas famoso de los frameworks de calificación de ventas, BANT (Presupuesto, Autoridad, Necesidad, Línea de tiempo) se utiliza en una variedad de empresas y en una variedad de mercados.

Desarrollado originalmente por IBM, BANT cubre todos los aspectos generales de la calificación a nivel de oportunidades y partes interesadas.

BANT busca descubrir los siguientes cuatro datos:

• Presupuesto: ¿El cliente potencial es capaz de comprar?
• Autoridad: ¿Su contacto tiene la autoridad adecuada para firmar una compra?
• Necesidad: ¿Tiene el cliente potencial algún problema comercial que pueda resolver
• Cronograma: ¿Cuándo planea comprar el cliente potencial?

Algunas preguntas BANT:

• • ¿Tiene un presupuesto reservado para esta compra?
  • ¿Qué es?
  • ¿Es esta una prioridad lo suficientemente importante para asignar fondos?
  • ¿En qué otras iniciativas está gastando dinero?
  • ¿Afecta la estacionalidad a su financiación?
  • ¿De quién sale el presupuesto de esta compra?
  • ¿Quién más participará en la decisión de compra?
  • ¿Cómo ha tomado decisiones de compra de productos similares a los nuestros en el pasado?
  • ¿Qué objeciones a esta compra prevé encontrar?
  • ¿Cómo crees que podemos manejarlos mejor?
  • ¿Con qué desafíos estás luchando?
  • ¿Cuál es la fuente de ese dolor y por qué cree que vale la pena dedicarle tiempo?
  • ¿Por qué no se ha abordado antes?
  • ¿Qué crees que podría solucionar este problema? ¿Por qué?
  • ¿Qué tan rápido necesitas resolver tu problema?
  • ¿Qué más es una prioridad para ti?
  • ¿Está evaluando otros productos o servicios similares?
  • ¿Tiene la capacidad para implementar este producto ahora mismo?

Si bien BANT aborda muchos requisitos de nivel de oportunidad, falla en otros.

La autoridad de compra “máxima” podría ser más de una persona.

Asegúrese de involucrar a todas las partes interesadas relevantes desde el principio del proceso y asegure la aceptación de cada individuo.

La “línea de tiempo” es otra área en la que BANT se queda corto hoy.

Una calificación BANT estricta podría indicarle que coloque un cliente potencial que no estará listo para comprar hasta el próximo año en una cola de pérdida cerrada.

Pero es posible que esté actuando prematuramente: envíe recursos educativos y ofrezca su ayuda hasta que estén listos para comprar, si puede.

MEDDIC

MEDDIC (Métricas, Comprador económico, Criterios de decisión, Proceso de decisión, Identificar dolor, Campeón) fue iniciado por Jack Napoli cuando estaba en la empresa de tecnología PTC.

MEDDIC requiere que los representantes de ventas comprendan todos los aspectos del proceso de compra de una empresa objetivo, hasta si tiene un campeón interno: un empleado de una posible empresa que venderá internamente su producto.

MEDDIC fue increíblemente valioso para aumentar la precisión de los pronósticos, algo que es crucial para las empresas que venden a empresas (B2B); después de todo, perder solo un trato puede ser debilitante cuando cada uno vale varios millones de dólares.

“De $ 0 a $ 100 millones, [PTC tuvo] éxito porque vendimos un widget mejor”, dijo el CEO de HubSpot, Brian Halligan. “De $ 100 millones a $ 1 mil millones, vendimos un cambio en la tecnología.

MEDDIC se volvió importante porque no es una compra cualquiera, es una transformación del negocio”.

Debe considerar el uso de MEDDIC como framework de calificación si su empresa vende un producto que requiere una transformación en el comportamiento o si el precio de venta promedio es increíblemente alto.

Ya que comprender exactamente cómo compra un cliente potencial, por qué compraría y quién lo defiende internamente es crucial para mantener un foco preciso.

CHAMP

CHAMP (Desafíos, Autoridad, Dinero y Priorización) es similar a ANUM pero coloca los Desafíos por delante de la Autoridad.

CHAMP también define la autoridad como un “llamado a la acción”, no un obstáculo.

Si su contacto inicial es un empleado de bajo nivel, puede asumir con seguridad que no será quien tome las decisiones.

Eso no significa que deba colgar el teléfono.

En su lugar, haga preguntas que le ayuden a trazar un mapa de la jerarquía organizativa de la empresa para determinar a quién dirigirse a continuación.

GPCTBA / C & I

Es un acrónimo largo, pero útil. Desarrollado en HubSpot, el framework de calificación GPCTBA / C & I (metas, planes, desafíos, cronograma, presupuesto, autoridad / consecuencias negativas e implicaciones positivas) es una respuesta a los cambios en el comportamiento del comprador.

Los compradores llegan al proceso de ventas cada vez más informados, por lo que los vendedores deben agregar valor además del conocimiento del producto.

Pero el valor no es algo que los representantes de ventas puedan simplemente “agregar”; para actuar realmente como un asesor, debe explorar más allá del alcance del problema específico que su producto o servicio podría resolver.

Esto significa comprender los objetivos estratégicos de un cliente potencial, el modelo de negocio de su empresa y cómo el tema específico que está discutiendo encaja en el panorama más amplio de su vida profesional.

Estas son algunas de las preguntas que debe hacer en cada paso:

Metas
El propósito de las siguientes preguntas es averiguar los objetivos cuantitativos de su cliente potencial.

Puede ayudar a aclarar o establecer objetivos con su cliente potencial si su respuesta no está bien definida.

• • ¿Cuál es tu máxima prioridad este año?
  • ¿Tiene objetivos empresariales específicos?
  • ¿Tiene metas de ingresos publicadas para este trimestre / año?

Planes
Una vez que comprenda los objetivos de su cliente potencial, averigüe qué trabajo ya ha realizado para alcanzarlos. Determine qué ha funcionado y qué no, y haga sugerencias para mejorar.

¿Qué planeas hacer para lograr tus objetivos?
¿Que hiciste el año pasado? ¿Qué funcionó y qué no? ¿Qué vas a hacer diferente este año?
¿Cree que XYZ podría dificultar la implementación de su plan?
¿Tiene los recursos adecuados disponibles para implementar este plan?

Desafíos
Definir los desafíos de su cliente potencial y reforzar que lo que ya han probado no está funcionando es fundamental.

A menos que comprendan que necesitan ayuda, un cliente potencial no se convertirá en cliente.

• • ¿Por qué cree que podrá eliminar este desafío ahora, a pesar de que lo ha intentado en el pasado y todavía está lidiando con él?
  • ¿Cree que tiene la experiencia interna para hacer frente a estos desafíos?
  • Si se da cuenta lo suficientemente temprano en el año de que este plan no está solucionando este desafío, ¿cómo cambiará de marcha?

Cronología
Tu activo más importante es tu tiempo.

Entonces, si bien un cliente potencial que no quiere comprar ahora o en un futuro cercano no es necesariamente una causa perdida, debe bajar en su lista de prioridades.

• • ¿Cuándo comenzará a implementar este plan?
  • ¿Tiene ancho de banda y recursos para implementar este plan ahora?
  • ¿Le gustaría ayuda para pensar en los pasos involucrados en la ejecución de este plan, para que pueda determinar cuándo debe implementar cada pieza?

Presupuesto
Según el director de ventas de HubSpot, Dan Tire, no es probable que la pregunta te proporcione información valiosa con solo preguntar “¿Cuál es tu presupuesto?”.

En su lugar, intente preguntar:

• • ¿Estamos de acuerdo sobre el ROI potencial de [producto o servicio]?
  • ¿Está gastando dinero en otro producto para resolver el problema que discutimos?

Luego, ve a matar. El CEO de Databox y ex vicepresidente de ventas de HubSpot, Pete Caputa, sugiere formular la pregunta sobre el presupuesto de esta manera:

“Hemos establecido que su objetivo es X y que está gastando Y ahora para intentar lograr X. Pero no está funcionando. Para contratarnos, deberá invertir Z.

Dado que Z es bastante similar a Y y tiene más confianza en que nuestra solución lo llevará a su objetivo, ¿cree que tiene sentido invertir Z para contratarnos? “

Autoridad
A diferencia de BANT, calificar para la autoridad bajo este framework no significa necesariamente tratar de determinar si su contacto es un tomador de decisiones.

Su contacto puede ser un influencer o un coach, dos tipos de campeones internos que pueden brindarle información sobre el proceso de pensamiento del tomador de decisiones.

Si su contacto no es el comprador económico, pregúntele:

¿Los objetivos que hemos comentado son importantes para el comprador económico?
Entre sus prioridades, ¿dónde cae esto?
¿Qué preocupaciones prevé que plantearán?
¿Cómo deberíamos hacer para que el comprador económico participe?
Consecuencias negativas e implicaciones positivas
En esta parte del proceso de calificación, descubrirá qué sucede si su cliente potencial logra o no sus objetivos.

“Si su producto puede ayudarlos de manera significativa a evitar consecuencias y ayudarlos a lograr objetivos de seguimiento aún mayores, tiene una propuesta de valor muy sólida”, dice Caputa.

Aquí hay algunas preguntas de C&I para hacerles a los clientes potenciales:

¿Qué sucede si logra o no alcanza sus objetivos? ¿El resultado te afecta a nivel personal?
Cuando superes este desafío, ¿qué harás a continuación?
¿Está dispuesto a ser promovido u obtener más recursos si puede alcanzar su objetivo? ¿Perdería la responsabilidad o sería degradado si no lo hace?

El beneficio de GPCTBA / C & I es que permite a los vendedores recopilar una gran cantidad de información.

Si su producto es complejo, altamente diferenciado y se convertirá en una parte integral de la estrategia comercial de su cliente potencial, tener estos conocimientos es increíblemente valioso.

Los representantes de ventas que venden este tipo de productos deben ingresar al mundo de sus prospectos para convertirse en asesores y socios comerciales efectivos.

Sin embargo, es posible que GPCTBA / C & I no sea adecuado para todas las fuerzas de ventas.

Dependiendo de lo que venda, es posible que no sea necesaria una calificación tan completa.

ANUM

ANUM (Autoridad, Necesidad, Urgencia, Dinero) es un giro alternativo de BANT.

Al calificar con ANUM, la primera prioridad de un representante de ventas debe ser determinar si está hablando con un tomador de decisiones.

Necesita funciones de la misma manera que lo hace en BANT, pero se ha movido hacia arriba en prioridad.

La urgencia se correlaciona con el tiempo, mientras que el dinero reemplaza al presupuesto.

FAINT

RAIN Group aboga por el uso de FAINT (fondos, autoridad, interés, necesidad, tiempo) para calificar los clientes potenciales de ventas.

FAINT está diseñado para reflejar el hecho de que muchas decisiones de compra no están planificadas y, por lo tanto, no estarán asociadas con un presupuesto establecido.

Al igual que ANUM, los representantes que utilizan FAINT deben buscar organizaciones con capacidad de compra, independientemente de si se ha reservado un presupuesto discreto.

FAINT también agrega interés a la mezcla.

Según John Doerr y Mike Schultz de RAIN Group, el interés se define como “[generar] interés del comprador en aprender qué es posible y cómo lograr una realidad nueva y mejor que la que tienen hoy”.

El éxito de las ventas se basa en una calificación efectiva.

Su capacidad para encontrar prospectos que se ajusten bien hará o deshará su negocio.

Los prospectos que se convierten en clientes felices no solo significan ingresos, sino un aumento del boca a boca, referencias y la posibilidad de ventas cruzadas o adicionales.

Por eso es imperativo que lo hagas bien.

Mientras con que nuestro servicio IMOS encontramos los prospectos, el uso de estos frameworks de la manera adecuada te ayudará a convertir prospectos en clientes.

Gracias Hubspot por tus grandes aportes.