Diferencias clave entre MQL y SQL

¿Cómo saber cuándo un cliente potencial está listo para ser transferido a ventas? ¿Qué marca la diferencia entre un cliente potencial calificado de marketing (MQL) y un cliente potencial calificado de ventas (SQL)?

Un MQL es principalmente un contacto que está listo para la venta, pero que aún no está listo para la atención directa y personal de las ventas.

Un SQL, por otro lado, está listo para el seguimiento de ventas directas y debe ser una prioridad para interactuar con el uno a uno.

Sin embargo, las definiciones exactas de MQL frente a SQL varían según el ciclo de vida de su cliente y están definidas por marketing y ventas.

Mientras piensa en la diferencia entre un MQL y un SQL, también debe pensar en el ciclo de vida de su cliente, IMOS propone algo similar a lo  que se ilustra en el gráfico a continuación:

mql sql imos

La definición de clientes potenciales calificados para marketing (MQL) y clientes potenciales calificados para ventas (SQL) para su organización debe realizarse a través de una asociación entre ventas y marketing.

Asegurarse de que todos comprendan la diferencia entre MQL y SQL es la base del proceso de transferencia de clientes potenciales.

La importancia del proceso de MQL a SQL

La transferencia de clientes potenciales de marketing a ventas es bastante similar a la transferencia de testigo en una carrera atlética, usted tendrá que prepararse y hacer ajustes para encontrar el momento adecuado para pasar de marketing a ventas. Crea un SLA Mientras define cada etapa del ciclo de vida de su cliente y el proceso de transferencia entre marketing y ventas, necesitará un lugar para documentar estas definiciones.

Aquí es donde entra en juego un acuerdo de nivel de servicio (SLA).

Un SLA para los objetivos de los documentos de marketing y ventas, así como lo que cada equipo planea contribuir a esos objetivos. También debe documentar las definiciones de MQL, SQL y los procedimientos para manejar esos clientes potenciales.

En resumen, debe contener todo lo necesario para ejecutar un traspaso efectivo.

Consideraciones críticas para las definiciones de MQL y SQL

Al considerar sus definiciones para MQL y SQL, así como el mejor momento para pasar un cliente potencial de marketing a ventas, aquí hay algunas consideraciones clave que debe tener en cuenta:

Comportamiento principal

Uno de los factores más críticos para diferenciar un cliente potencial de un MQL o SQL es su comportamiento en su sitio web o cómo interactúan con su empresa.

El peso que una determinada acción o pieza de información demográfica tenga dentro de las reglas de enrutamiento o puntuación de clientes potenciales dependerá de su empresa.

Por ejemplo, la empresa A puede notar que es tan probable que los visitantes nuevos compren como un visitante habitual, mientras que no se espera que los clientes potenciales de la empresa B se conviertan hasta que hayan visitado el sitio tres o más veces.

No importa cuánto peso le dé a comportamientos particulares, existen algunas características generales para monitorear y considerar factorizar en sus definiciones de MQL y SQL:

Visitante por primera vez versus visitante habitual Recuento de conversiones o la cantidad de veces que completan un formulario

Etapa en el ciclo de compra según lo indicado por el contenido que consumen (por ejemplo, visitando una página de precios)

Canal o fuente (¿es más probable que los clientes potenciales de LinkedIn se conviertan en clientes?)

No olvide atributos negativos como competidores o solicitantes de empleo

Datos demográficos de clientes potenciales Si tiene un cliente potencial que se ajusta a un perfil de cliente ideal y es fácilmente identificable en envíos de formularios o información de datos de terceros, como IMOS DATA PRO, es posible que desee pasar el contacto a su equipo de ventas para un seguimiento rápido.

La información como el tamaño de la empresa o la industria son ejemplos comunes de B2B, pero la información como los puntos débiles o una persona también pueden ser excelentes formas de calificar un cliente potencial como MQL o SQL.

Valoración de prospectos (Lead Scoring)
La puntuación de clientes potenciales es una forma de combinar varios atributos y comportamientos para proporcionar valor percibido a cada cliente potencial.

Puede ayudar a las organizaciones a priorizar clientes potenciales o definirlos como MQL o SQL en función de una puntuación clasificada.

Sin embargo, para la mayoría de las organizaciones, la puntuación de clientes potenciales requiere un mantenimiento que supera el valor que proporciona.

Antes de implementar la puntuación de clientes potenciales como parte de su proceso de transferencia, considere si la necesita o no, o si sería posible calificar clientes potenciales mediante reglas de enrutamiento simples en lugar de la puntuación de clientes potenciales.

A continuación, presentamos dos criterios fundamentales para determinar si es el momento de implementar la puntuación de clientes potenciales:

Datos suficientes: los datos demográficos y de comportamiento son esenciales para crear valores de puntuación de clientes potenciales.

No funciona cualquier dato de clientes potenciales; la mayoría de las empresas necesitan una gran cantidad de datos de clientes significativos para determinar pesos y medidas para la puntuación de clientes potenciales.

Representantes ahogados en clientes potenciales: si sus representantes no se quejan de demasiados clientes potenciales, es probable que no se encuentre en un punto en el que la puntuación de clientes potenciales tenga sentido porque los representantes todavía pueden evaluar manualmente los clientes potenciales.

IMOS proporciona un modelo de lead scoring con datos implícitos y explícitos que le ayudan a diferenciar entre MQL y SQL

Optimice el proceso de MQL a SQL y HandOff

Una vez que haya entendido las definiciones de MQL y SQL, sabrá a quién transferir, pero aún debe estar de acuerdo sobre cómo transferir los clientes potenciales a las ventas.

Una herramienta de automatización de puntuación de clientes potenciales puede ayudar a determinar el compromiso general del cliente potencial para comprender qué tan bien funcionan sus actividades de marketing y ventas para mantener el interés del cliente potencial.

La automatización a través de su CRM debería permitirle distribuir rápidamente nuevos SQL a través de un correo electrónico de notificación o una tarea junto con información relevante.

Discuta con su equipo qué información debe transmitirse, así como cómo se verá el seguimiento en función de la inteligencia y el comportamiento del cliente potencial para garantizar que la transición sea lo más fluida posible.

Discutir y adaptar

Semanal o mensualmente, marketing y ventas deben reunirse para discutir cualquier cliente potencial que se haya pasado y si el proceso debe ajustarse o no.

A medida que su negocio y sus compradores cambien, será inevitable que cambie su traspaso.

Aunque es posible que su equipo de marketing y ventas no esté trabajando para lograr un récord en la pista, usted está trabajando para aumentar los ingresos.

Llegar allí requiere un paso fluido de clientes potenciales desde el marketing a las ventas a medida que avanzan por el embudo.

Si lo hace bien, alcanzará sus objetivos.