3 preguntas de ventas poderosas para descubrir las necesidades del cliente

Su afirmación se basó en un estudio que investigó a casi 1.500 clientes B2B y descubrió que habían completado:

“en promedio, casi el 60% de una decisión de compra típica: investigación de soluciones, clasificación de opciones, establecimiento de requisitos, evaluación comparativa de precios, etc. en – antes incluso de tener una conversación con un proveedor “.

Esta fue una noticia devastadora para los representantes de ventas de soluciones tradicionales, pero respaldaba lo que los profesionales de ventas experimentados y de alto rendimiento ya estaban haciendo de manera diferente:

“involucrar a los clientes “mucho antes de que los clientes comprendan completamente sus propias necesidades”.

Si bien el panorama de las ventas ha cambiado debido al marketing de contenido y al hecho de que la mayoría de los clientes empresariales investigan productos y servicios antes de ponerse en contacto con los profesionales de ventas, el valor del conocimiento de un profesional de ventas no ha cambiado.

En verdad, nadie está mejor equipado para interactuar con compradores potenciales que un profesional de ventas, y los mejores vendedores saben exactamente qué preguntas hacer para descubrir las necesidades de los clientes y asesorarlos a través de una venta.

Aquí, compartimos tres de las preguntas de ventas más poderosas que los profesionales pueden hacer para determinar las necesidades del cliente cerrar más acuerdos.

1) ¿Cuál es la propensión al cambio del cliente?

Esta poderosa pregunta sobre ventas sigue la estrategia, según lo analizado por el artículo de Harvard Business Review, de evitar la trampa de la demanda establecida.

Cada vez que un profesional de ventas puede determinar el potencial de cambio de un cliente, tiene una mejor idea de la voluntad del cliente de desafiar el status quo.

Esto lleva al representante de ventas a enfatizar el potencial de cambio del cliente, en lugar de su potencial de compra.

Por lo que esencialmente puede “entrar temprano y avanzar en una solución disruptiva porque apuntan a cuentas donde la demanda es emergente, no establecida, cuentas que están preparadas para el cambio, pero aún no han generado el consenso necesario, y mucho menos establecido un curso de acción “.

Los clientes que buscan un cambio y que están abiertos al cambio presentan oportunidades de oro para los representantes de ventas.

2) Preguntas de seguimiento lo más específicas posible

No, no tenemos una pregunta importante aquí. Más bien, tenemos un conjunto de pautas que debe seguir para formular preguntas de seguimiento poderosas para ayudarlo a descubrir las necesidades de los clientes a medida que se reúne con compradores potenciales.

Una de las partes más importantes de hacer preguntas es escuchar las respuestas que dan los clientes y los clientes potenciales.

Cuando un cliente potencial dice algo como

“Estamos buscando un producto con funciones fáciles de usar”,

debe responder con preguntas de seguimiento para llegar al centro de sus necesidades.

Por ejemplo, puede hacerles algunas o todas estas preguntas de seguimiento:

• ¿Qué te parece eso?
• ¿Fácil de usar para qué usuarios específicos?¿Tienes un ejemplo de eso?
• ¿Cuáles son algunas de las funciones que no son fáciles de usar con las que se ha encontrado?

Sin hacer que los compradores potenciales sientan que los está cuestionando, debe lograr que sean lo más específicos posible sobre sus necesidades mediante preguntas de seguimiento específicas.

3) ¿Qué le impulsó a buscar en nuestro producto?

Esta poderosa pregunta de ventas es más compleja que simplemente preguntar: “¿Cuáles son sus necesidades?”

Para responder a esta pregunta, un comprador potencial puede considerar las necesidades y desafíos presentes o el deseo de cambiar o cualquier número de razones.

La respuesta a menudo da una idea no solo de su motivación, sino también de su línea de tiempo, ya que pueden revelar que tienen un gran problema que debe abordarse de inmediato o en un futuro muy cercano.

Los profesionales de ventas experimentados deben analizar la respuesta a esta pregunta con cuidado porque es muy probable que el prospecto reflexione un poco para responder.

Los profesionales de ventas también quieren estar armados con preguntas de seguimiento de calidad para esta respuesta.

Si los vendedores de su empresa no tienen tiempo para hacerles a los compradores potenciales estas poderosas preguntas de ventas, no cumplirán con sus objetivos de ingresos.

Gracias Hubspot IMOS  por sus aportes.