Generación de Leads
La generación de leads no es responsabilidad del equipo de ventas.
Esta afirmación puede sorprender, pero las empresas que esperan que su equipo de ventas genere oportunidades de venta, ven una mayor tasa de deserción en su equipo de ventas y además, ven un mayor costo de conversión.
Además, la organización necesita invertir en múltiples plataformas de bases de datos para obtener información relevante sobre el público objetivo.
El resultado, el costo total de ventas aumenta y los márgenes se ven afectados.
La subcontratación de la generación de prospectos no es un concepto nuevo, la generación de prospectos requiere un seguimiento dedicado e incansable, un equipo especializado que pueda actuar como su socio extendido y un conjunto comprometido de recursos que dan seguimiento y usan diferentes tácticas para ponerse al frente del público objetivo.
El socio de generación de leads comerciales no solo puede eliminar la presión de su equipo de ventas y ayudarlo a construir un flujo constante, sino que también puede ayudarlo de muchas otras maneras.
A continuación se enumeran tres formas posibles:
Brindarle conocimientos estratégicos
Cuando su equipo de ventas habla con sus clientes potenciales, tienen un sesgo, están brindando una visión de adentro hacia afuera a sus clientes y una cierta percepción durante las conversaciones.
Por el contrario, un proveedor de generación de leads que trabaja como su equipo extendido entra sin sesgos.
Están buscando señales que sus clientes potenciales estén dando y tratando de combinarlas con sus ofertas de servicios.
Sus preguntas son más inquisitivas y están escuchando tratando de encontrar las respuestas que puedan ayudarlos a convertir esta conversación en una reunión.
Además, muchas de estas preguntas son capturadas estructuralmente por un proveedor de generación de prospectos, ya que sus procesos están bien definidos y cuando se compilan estos datos, pueden brindarle una gran cantidad de información sobre lo que están haciendo sus cuentas objetivo.
Con IMOS, encontraras además información enriquecida tanto de cuentas como de organizaciones.
Nutrición y Calificación de Leads.
Cuando su equipo de ventas se enfoca en realizar actividades de generación de leads, al mismo tiempo están realizando múltiples actividades como:
Enfocarse más en cierres de ventas
Hablar con clientes potenciales, que están más arriba en su viaje de toma de decisiones
Hacer presentaciones y responder a propuestas pronto.
Los clientes potenciales que se encuentran en las primeras etapas del ciclo de toma de decisiones se eliminan debido a la falta de tiempo y al esfuerzo necesario para convertirlos o llevarlos a través del ciclo de toma de decisiones.
Un socio de generación de leads de outsourcing puede hacerse cargo de ese esfuerzo.
Como está a su favor convertir todas las oportunidades posibles, están más que dispuestos a esforzarse para nutrirlas y convertirlas en clientes potenciales calificados que se pueden transferir a las ventas.
Según las estadísticas, el fomento de oportunidades de venta puede aumentar el cierre entre un 20 y un 50% a un tercio del costo de ventas.
Mantenimiento de CRM
Administrar y actualizar su base de datos de contactos es una tarea ardua.
Las grandes organizaciones tienen un pequeño equipo dedicado a actualizar únicamente la base de datos y realizar un seguimiento de las personas que se han mudado de la organización y a dónde se han unido.
El socio de generación de prospectos de subcontratación puede ayudarlo a actualizar el CRM mientras hacen llamadas o usan campañas de correo electrónico para comunicarse con estos contactos.
Esta base de datos actualizada puede ayudarlo enormemente en campañas de marketing / campañas de correo electrónico e incluso en la ejecución de campañas fuera de línea.
Además, su socio de generación de prospectos de subcontratación también puede ingresar información estratégica, como los competidores con los que está trabajando o cuándo está listo el contrato para renovarse u otras entradas en el CRM que pueden ayudar a un vendedor al hacer un seguimiento o hablar con un contacto.
Estos son solo algunos de los beneficios que puede proporcionar un socio de generación de leads de outsourcing.
IMOS ha sido líder en generación de demanda B2B.
Gracias Hubspot IMOS por sus aportes.
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