Estrategias de prospección
¿Está muerta la llamada en frío? Seamos honestos. Esa respuesta es “No”. Las llamadas en frío solían ser una de las mejores y únicas estrategias de prospección que los vendedores podían usar.
Pero en los últimos años, ha surgido una variedad de alternativas más efectivas.
Si bien es probable que sea ingenuo decir que las llamadas en frío nunca son efectivas, útiles o necesarias, es crucial mejorar el resto de su estrategia de prospección para que nunca sea su táctica preferida.
En esta publicación, compararemos las llamadas en caliente y las llamadas en frío, y analizaremos cómo hacer llamadas a clientes potenciales con los que no está muy familiarizado de forma más productiva y menos intrusiva.
¿Qué es una llamada en caliente?
“Llamada en caliente” significa que establece contacto con un cliente potencial después de haber sido contactado por medios digitales.
Puede conectarse en LinkedIn, comunicarse a través de las redes sociales o hacer que un conocido mutuo lo presente antes de comunicarse con ellos con la intención de hacer una venta.
¿Qué es la llamada en frío?
“Llamadas en frío” se refiere a llamar a un cliente potencial con el que no se ha conectado previamente antes de enviarle un correo electrónico o llamarlo por teléfono para hablar con él sobre su producto o servicio.
Con más de 200 millones de personas en la lista nacional de llamadas no autorizadas, T-Mobile ha lanzando paquetes móviles solo de datos y las corporaciones que no reciben llamadas a menos que tenga un contacto designado.
Está claro que nuestro deseo de hablar con la gente por teléfono está disminuyendo – especialmente si esas llamadas no son solicitadas.
Además de eso, los prospectos ahora pueden buscar información de la compañía, revisiones, comentarios y todo tipo de información en línea.
Las llamadas en frío se están convirtiendo en una molestia innecesaria: los prospectos ya no necesitan vendedores de la misma manera que solían hacerlo.
De hecho, es justo decir que cualquiera que interrumpa tu día con un guión de tres minutos sin invitación tendrá que hablar muy rápido e impresionante para mantenerte en la línea.
Las probabilidades no están del lado del vendedor: lo más probable es que la persona que llama ya haya tenido que ser creativa sobre cómo se comunicaron con su teléfono de escritorio en primer lugar.
Y la llamada en sí probablemente haya comenzado con usted, en el mejor de los casos, ligeramente irritado.
Entonces, mientras los prospectos están molestos porque sus días todavía se ven interrumpidos por llamadas en frío, los vendedores tampoco lo están pasando bien.
Lo más probable es que tengan gerentes que exigen más de 20 a 30 llamadas al día y esperan la misma cantidad de reuniones reservadas por semana.
Pero las expectativas y la realidad no pueden estar más alejadas.
En las organizaciones de ventas que dependen de las llamadas en frío, el flujo de clientes potenciales se ralentiza, el equipo de ventas se frustra y los gerentes se enojan cada vez más.
La Harvard Business Review informó que las llamadas en frío son ineficaces el 90% de las veces, y una investigación más reciente muestra que menos del 2% de las llamadas en frío dan como resultado una reunión.
¿Qué puede hacer la empresa moderna para proteger su futuro y obtener nuevos clientes potenciales sin llamadas en frío?
La buena noticia es que no se trata de un acto de circo o mendicidad descarada de ningún tipo.
La mala noticia es que requiere una forma de pensar completamente diferente y algo de energía seria y trabajo duro.
Aquí mostramos 18 alternativas a las llamadas en frío que los vendedores pueden usar para generar clientes potenciales.
1. Comparta contenido interesante que ayude a los clientes potenciales a resolver sus problemas comerciales en las redes sociales.
Una vez que haya acumulado sus seguidores personales, tendrá un flujo natural de prospectos hacia sus productos y / o servicios.
2. Escribe para un blog.
Concéntrese en la superposición entre su experiencia y los puntos débiles y las oportunidades de sus prospectos.
3. Interactúe en las redes sociales con las personas adecuadas.
Al conectarse e interactuar con los líderes de opinión en su industria y los usuarios potenciales que se ajustan a su perfil de comprador ideal, aumentará su propia audiencia en las redes sociales y su lista potencial de prospectos.
4. Únase a grupos de LinkedIn y responda las preguntas que la gente hace en su industria.
Se establecerá como una persona útil y autorizada a la que la gente puede hacer preguntas y obtener respuestas confiables.
5. Comparta publicaciones de blog relevantes o artículos interesantes en grupos en línea.
Ayudará a iniciar la conversación que ayudará a que más personas descubran su contenido en las redes sociales.
6. Cree correos electrónicos de prospección diseñados para proporcionar información útil a los clientes potenciales entrantes.
Asegúrese de ir más allá de su discurso de venta habitual, la solicitud regular de una reunión o la información del producto.
Recuerde, se trata de ellos, no de usted. Utilice esas herramientas para ayudar a los prospectos a aprender durante su fase de investigación y consideración, de modo que estén listos para hablar cuando se comunique con ellos por teléfono.
7. Realice un seguimiento del comportamiento de los visitantes de su web.
De esa manera, comprenderá cuándo es el momento adecuado para comunicarse con una llamada en el momento oportuno.
8. Configure notificaciones por correo electrónico cuando los clientes potenciales busquen artículos en su sitio web.
Estos momentos significan la intención del comprador, como demostraciones, listas de precios y recorridos de productos que podrían conducir a una mejor oportunidad de cerrar un trato.
9. Venda basándose en su conocimiento experto.
No intente atrapar a los clientes en un rincón de conversación para que digan lo que quiere escuchar.
En su lugar, use su conocimiento para ser consultivo y útil en su llamada.
10. Utilice un sistema CRM integrado e inteligente.
De esa manera, tendrá un contexto para cada comprador antes de comunicarse.
De hecho recomendamos tener un CRM de prospección y otro de producción y servicio, así ahorrara costos de operación.
11. Manténgase en contacto con los prospectos después del proceso de venta.
Asegúrese de continuar enviándoles contenido útil incluso si decidieron no comprar.
Esto le ayuda a hacer más más allá de su seguimiento inicial y permanecer en la mente del cliente potencial.
12. Deshazte del guion de llamadas.
Sea humano, identificable y consultivo en sus llamadas.
13. Ofrezca consultas gratuitas de media hora sobre su área de especialización.
Una vez que haya ganado credibilidad y confianza con un cliente potencial y haya profundizado en sus desafíos, explique cómo su producto puede ayudar.
14. Pídale a sus clientes que lo recomienden a otras personas que podrían beneficiarse de su solución.
Haga su solicitud lo más específica posible (“¿Conoce alguna empresa de tamaño X en [industria] que tenga problemas con [desafío]?”)
Para que un nombre salte inmediatamente a la cabeza de su cliente.
15. Haga un video con sus consejos para resolver un desafío común o aprovechar una oportunidad oportuna.
Al final, dígales a los espectadores que está dispuesto a darles recomendaciones personalizadas sobre el tema si así lo desean.
Comparta el video en sus plataformas de redes sociales y envíelo a sus clientes.
16. Diríjase a Quora y comience a responder preguntas relacionadas con su producto / servicio.
Evite lanzarse a las personas aquí, pero genere confianza y autoridad con clientes potenciales que eventualmente podrían desconectar la conversación.
17. Interactúe con los clientes potenciales en las redes sociales y responda siempre de la misma forma.
Si compartes el artículo reciente de un cliente potencial en LinkedIn y le da “Me gusta” en tu tweet, no le envíes un mensaje de texto inmediatamente.
Continúe con la etiqueta informal de las redes sociales dando me gusta a sus publicaciones posteriores, etiquetándolos en artículos que podrían gustarles o siguiéndolos.
18. Use el servicio de prospección IMOS.
IMOS provee una metodología digital probada en todo Latam para la generación de prospectos y clientes, en la cual nunca existen llamadas en frio y son las mismas personas interesadas quienes solicitan los contactos del equipo de ventas.
Una vez que comience a convertir a sus nuevos visitantes de las redes sociales y del sitio web que se encuentran en la fase de investigación activa en contactos y prospectos utilizando las redes sociales, los blogs y sus propias campañas de correo electrónico, sus prospectos serán más receptivos y estarán más dispuestos a hablar.
Al considerar su sitio web, sus páginas sociales y IMOS como poderosas herramientas de generación de leads, puede hacer que su equipo de ventas esté completamente conectado con su equipo de marketing.
¿El resultado? Un nuevo enfoque poderoso que lo ayudará a nutrir sus clientes potenciales y cerrar negocios.
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