La pandemia del coronavirus cambió drásticamente el mundo y el mundo empresarial por igual.

En 2021, vimos una cantidad sin precedentes de tendencias emergentes abriéndose paso en las ventas: el aumento de la inteligencia artificial, un aumento en el impacto de los videos, la automatización de varios procesos de ventas y más.

Si perdió la oportunidad de ser el primero en moverse en 2021, aquí viene otra oportunidad para renovar su estrategia de ventas y mantener su negocio en marcha y a flote.

Se prevé que 2022 consolide esos cambios, impulsando nuevas tendencias aún más en nuestras vidas.

Lea este artículo hasta el final para conocer las tendencias de ventas más populares en 2022 y elija cuál le gustaría ser pionero.

La creatividad es el nuevo truco de ventas

Una de las mayores tendencias de ventas en el próximo 2022 es la creatividad.

Sí, sabemos que suena vago y nada procesable, pero ese es el punto.

Las consecuencias de la pandemia de coronavirus han provocado ciertos cambios en el mundo empresarial.

Los mercados se están expandiendo y saturando rápidamente.

Los vendedores tienen que esforzarse el doble para cumplir con las cuotas y garantizar que su empresa se mantenga a flote.

En una situación como esta, es un negocio arriesgado confiar en el azar.

La competencia impulsa la innovación; es solo cuestión de tiempo antes de que los competidores presenten un nuevo concepto y obtengan la ventaja de moverse primero.

La única forma viable de descifrar el código del éxito de las ventas es trabajar de forma más inteligente, no más difícil.

Busque las cosas que lo diferencian de los demás.

Haga lo contrario de lo que están haciendo otras empresas; incluso la más mínima pizca de carácter en su estrategia de ventas puede ayudarlo a destacar.

Un número discordante de profesionales utiliza consejos y estrategias infalibles que encuentran en Internet sin cambiarlos.

Como resultado, los prospectos reciben el mismo alcance una y otra vez; después de un tiempo, se convierte en nada más que un ruido molesto.

Para romper ese ruido, siempre debe ajustar las estrategias para representar su negocio por lo que es: Diferente.

Implementar la automatización de ventas

Algunas tendencias están tan de moda que simplemente se convierten en la norma. Un ejemplo de esto es la automatización de ventas.

Un concepto erróneo común dice que la automatización pierde la creatividad y la personalización a medida que intenta escalar el proceso, pero este no es el caso.

De hecho, fomenta la creatividad a medida que delega más tareas rutinarias laboriosas en software dedicado.

Tiene más tiempo para dedicarle a la lluvia de ideas y puede encontrar formas más creativas de vender sus productos y personalizar mejor sus ofertas.

Solo tiene que elegir su sistema con cuidado y encontrar el que ofrezca la funcionalidad más adecuada para adaptarse a los flujos de trabajo de su empresa.

Los algoritmos y las notificaciones facilitan la vida porque a veces trabajar duro es demasiado.

Aún así, no es solo una integración del sistema lo que puede ayudarlo a automatizar el proceso de ventas.

Todo lo relacionado con la optimización del proceso de venta con los medios de software y / o hardware se incluye en esta categoría.

Implementar ventas basadas en valor

Suena contradictorio, pero el mejor consejo para impulsar las ventas en 2022 es dejar de intentar vender.

Atrás quedaron los días en los que podía empujar una oferta a la cara de un cliente potencial y esperar que la aceptaran solo porque es “una oferta que no pueden rechazar”.

En 2022, los clientes están cansados ​​de ser tratados como vacas de efectivo, especialmente en el mundo B2B.

Podría reducir el precio de su producto … Pero seamos realistas, el objetivo de toda empresa con fines de lucro es generar la mayor cantidad de ingresos posible.

Ofrecer descuentos como si no hubiera un mañana probablemente lo lleve a la quiebra antes que cualquier otra cosa.

Antes de cambiar los precios, debe cambiar la percepción de sus clientes potenciales sobre sus ofertas.

Implemente una estrategia de venta basada en valor.

Con demasiada frecuencia, los prospectos cierran una oferta sin siquiera darte la oportunidad de dar más detalles porque piensan que el precio es demasiado alto.

La venta basada en valor supera este problema.

Identifique las necesidades y deseos de sus clientes potenciales antes de adaptar su oferta a ellos.

Los representantes de ventas de nivel de entrada venden funciones; los avanzados venden los resultados que crea su producto para el comprador.

Haga que la oferta sea atractiva para los clientes potenciales destacando los beneficios que obtendrán de ella.

Conozca su producto y comprenda por qué funciona para los clientes.

La venta social (Social Selling) es esencial

El aumento de las ventas sociales demuestra además que las “ventas obvias” están desapareciendo.

Si desea aumentar las ventas, debe ser delicado y discreto.

La venta social como concepto ha tenido una gran rotación durante un par de años. Sin embargo, si en un par de años anteriores simplemente era aconsejable comprender el concepto, en 2022 la venta social es una práctica obligada para que su negocio se mantenga a flote.

En lugar de intentar vender su producto aquí y ahora, debe plantar la idea en la cabeza de sus clientes potenciales y seguir desarrollándola.

Muévete en sus mentes estando siempre ahí para ellos, respondiendo sus preguntas y mostrando su experiencia en línea.

Cuando buscan un producto para comprar, usted debe ser el primer negocio que les venga a la mente.

Si tiene un perfil comercial en cualquier plataforma de redes sociales, ya está vendiendo socialmente.

Si no lo tiene bajo control; Si no se emplean las estrategias correctas, la actividad de las redes sociales puede hacer más daño que bien a las ventas.

Cada vez más, las empresas se incorporan a la tendencia y venden socialmente a propósito.

A menos que iguale su esfuerzo, ganarán fácilmente a sus clientes.

Una de las mayores tendencias de venta social en 2022 es el desarrollo de marca personal.

Los directores ejecutivos, gerentes y otros representantes de una empresa deben trabajar para establecer autoridad en las redes sociales, especialmente LinkedIn.

Deben ganarse la confianza del público objetivo, atraer su atención y orientarlos orgánicamente hacia los productos.

Éxito del cliente sobre la atención al cliente

Otra forma de convencer a los clientes de que tomen una decisión de compra es persuadirlos de que está realmente interesado en el éxito de su negocio.

En lugar de enfocarse en una excelente atención al cliente, debe priorizar brindar una experiencia de cliente más positiva y holística.

Cambiar su enfoque hacia el éxito del cliente sienta las bases para esto.

La importancia de implementar una estrategia de éxito del cliente se ha multiplicado por el cambio de prioridades de los clientes provocado por la pandemia.

Ya no es suficiente producir un producto de alta calidad y promocionarlo entre un público objetivo.

Los clientes son más exigentes que nunca. A menos que estén cien por ciento seguros de que la solución en la que invierten su dinero les funcionará, no se conformarán con ella.

Debe ser la opción perfecta para que sus clientes se mantengan leales a su marca y sigan generando sus ventas.

No está esperando un problema para que pueda mostrar su experiencia y resolverlo rápidamente.

En cambio, se está acercando de manera proactiva a los clientes para educarlos sobre su producto y cómo beneficia a su negocio.

En 2022, el papel de un representante de ventas y un gerente de éxito del cliente es personalizar la oferta de productos de una empresa de una manera que atraiga los flujos de trabajo y procesos específicos del cliente.

En 2022, aumente la cantidad de demostraciones que realiza su equipo.

Muestre a los clientes cómo alcanzar su máximo potencial, aprovechando al máximo su producto.

Enriquezca su estrategia de comunicación con llamadas de evaluación para revisar las cuentas de sus clientes y sugerir mejoras.

Acerque a sus equipos

Ventas ya no se trata solo del equipo de ventas.

El recorrido del cliente se ha trasladado al plano digital y todos los departamentos tienen un paso en el camino hacia la conversión.

El servicio de atención al cliente brinda soporte a los clientes, los chicos de TI vigilan el sitio web y otros canales de comunicación, el equipo de ventas administra el flujo de ventas y las relaciones con los clientes, y el marketing, bueno, ¡ellos hacen el resto!

Sus equipos de marketing y ventas pueden hacer maravillas juntos.

Brinde valor a sus clientes y aumente su tasa de conversión dándoles lo que quieren. ¿Quién comprende mejor las necesidades y deseos de los clientes que el equipo de marketing?

Supervisan el mercado y se mantienen al día con las últimas tendencias, por lo que saben todo sobre lo que hace que sus prospectos se estremezcan.

La mejor manera de asegurarse de que sus equipos de ventas y marketing estén siempre en la misma página es implementar un sistema CRM.

Ambos departamentos tendrán acceso a toda la información relevante sobre los clientes potenciales, su posición en el canal de ventas y qué actividades de marketing son necesarias para avanzar.

Experiencias personalizadas multicanal

El año 2021 demostró que los procesos de compra y venta están pasando al mundo digital a la velocidad de la luz.

Un gran porcentaje del recorrido del comprador es ahora independiente debido a la disponibilidad inmediata de grandes cantidades de información.

Como resultado, es imposible predecir exactamente cuándo un comprador ingresará al embudo; puede suceder en cualquier etapa.

Además de eso, los compradores ya no están atados a un solo canal.

Los vendedores deben tener esto en cuenta al desarrollar su estrategia de ventas 2022.

Los diferentes compradores tienen diferentes preferencias, lo que significa que no pueden esperar que el mismo enfoque funcione para todos.

Configure una amplia gama de canales diferentes para atender a los compradores de modo que puedan elegir el que prefieran más.

Debe garantizar la coherencia de la experiencia del cliente, independientemente del canal que elija cada cliente.

Debería poder ofrecer la opción de cambiar de canal sin perder información para una experiencia de compra perfecta.

Para hacerlo, es necesario experimentar con diferentes canales de promoción, distribución y compra.

Video para ventas

Una imagen vale más que mil palabras.

El estándar para videos es de 24 cuadros por segundo, por lo que puede imaginar cuánta información puede comunicar un videoclip corto.

Los bloqueos internacionales han llevado al mundo a una locura de video global: Zoom, Google Meet, Microsoft Teams, YouTube, Netflix y Hulu.

Las imágenes parpadean frente a nuestros ojos más rápido que nunca, y nos estamos acostumbrando.

En 2022, aproveche el video y aléjese del contenido de texto extenso para comunicar el valor de su oferta.

En el año 2021, el video hizo su gran entrada en el mundo de las ventas, y llegó para quedarse.

Por ejemplo, para MediaValet, la introducción de videos en su proceso de ventas significó que redujeron su ciclo de ventas a la mitad.

Hay diferentes formas en las que puedes incorporar videos en tu proceso de ventas.

Una línea de asunto que contiene la palabra “video” tiene 8 veces más probabilidades de abrirse.

El seguimiento de video brinda información sobre la cantidad de contenido que los espectadores ven u omiten.

Ayuda a que sus seguimientos se destaquen, lo que se vincula con la tendencia de la creatividad.

Webinars y podcasts para generación de leads

Después de haber pasado la mayor parte del año encerrado, muchas personas aprovecharon el tiempo para mejorar.

Los seminarios web y los podcasts, como formato, han experimentado un aumento tan inmenso en popularidad en 2021.

En 2022, a pesar de la creencia de que el entusiasmo por los seminarios web se ha desvanecido, se espera que esta tendencia crezca.

Las personas todavía desconfían del coronavirus, por lo que prefieren no salir de sus hogares sin una buena razón.

Es por eso que las conferencias sin conexión probablemente permanecerán en espera un año más.

Los eventos en línea, por otro lado, no lo ponen en riesgo.

Un solo seminario web puede generar más de 500 clientes potenciales, y alrededor del 73% de los especialistas en marketing de empresa a empresa (B2B) creen que esos clientes potenciales son de alta calidad.

No pierda la oportunidad de llenar su canal de ventas con clientes potenciales de calidad; súbase a esta tendencia mientras aún hace calor.

Genere más clientes potenciales con un tema que los clientes potenciales encuentren interesante y en el que usted tenga experiencia.

Un enfoque eficaz para la generación de clientes potenciales asistida por seminarios web y podcasts es incluir la promoción nativa de su producto dentro de ellos.

Si bien no se recomienda centrar los seminarios web y los podcasts por completo en sus productos (después de todo, no es una demostración), aún puede presentar su producto como una solución.

La inteligencia artificial (IA)

No puede ignorar la importancia de la previsión y el análisis en el proceso de ventas.

Hasta cierto punto, puede considerarse la columna vertebral de las ventas. Los equipos de ventas deben realizar un análisis exhaustivo de métricas para justificar la elección de sus estrategias y evaluar su desempeño actual.

En 2022, el análisis promete ser más fácil, más preciso y mucho menos lento.

Paso a paso, la IA se hace cargo de todos los aspectos de nuestras vidas; la analítica de ventas no es una excepción.

Los pronósticos de ventas formados con la ayuda de software impulsado por inteligencia artificial pueden presumir de una mayor precisión, lo que lo protege del riesgo de perder demanda en el mercado.

Casi todos los productos impulsados ​​por IA ofrecen información que puede indicarle qué actividades funcionan bien y cuáles deben modificarse.


Una experiencia conversacional

Por no decir que las llamadas en frío son cosa del pasado, porque todavía puedes hacer maravillas con un poco de llamadas en frío si te salgas con la tuya.

Pero… definitivamente está envejeciendo. ¡En 2022, las empresas están mejorando las ventas con la ayuda del chat en vivo y los chatbots!

Esta es una continuación directa de la tendencia anterior.

La experiencia conversacional del cliente está estrechamente relacionada con la creciente popularidad de la IA en las ventas.

Una experiencia de cliente conversacional implica una mejor personalización de la comunicación a través de una conversación continua entre el negocio y el cliente.

Si conoce la historia entre usted y sus clientes, ¡puede ofrecerles mejores soluciones!

El 52% de los consumidores tienen más probabilidades de repetir las compras si la empresa ofrece soporte a través del chat en vivo.

Además, el 79% de las empresas dicen que el chat en vivo ha tenido resultados positivos para las ventas y los ingresos, y el 47% de los consumidores estaría dispuesto a realizar una compra completamente desde un chatbot.

El 76% de los compradores B2B encuentran ayuda para hablar con alguien en persona o por teléfono.

Alrededor del 15% quiere hablar en persona con una empresa habitual.

Solo el 4% de los compradores prefiere comunicarse siempre de forma digital.

Por lo tanto, al implementar una experiencia de cliente conversacional, debe asegurarse de equilibrar la comunicación digital con la humana.

Conclusiones de las tendencias de ventas 2022

La competencia impulsa la innovación, pero también lo hacen las secuelas de una crisis mundial.

Estamos a punto de presenciar un cambio drástico en la forma en que hacemos negocios, y depende de usted si su empresa estará al frente y al centro de la implementación de nuevas estrategias o no.

No es necesario adoptar todas las tendencias de ventas que existen; Hay mucho de donde escoger.

Opte por las tendencias que mejor se adapten a sus necesidades y disfrute de los beneficios de ser una empresa de vanguardia.

Hay muchas tendencias relacionadas con la tecnología destinadas a automatizar y digitalizar aún más las ventas.

También hay muchas tendencias relacionadas con la optimización de CRM y la garantía de personalización.

Lo que une los dos extremos es el tema general del centrismo del cliente en las tendencias de ventas de 2022.

El cliente y sus deseos y necesidades siguen siendo el foco principal de los vendedores, ahora más que nunca.

IMOS te ayuda a encontrar prospectos usando varias de las tendencias aquí indicadas.

Gracias Hubspot  IMOS  por sus aportes.

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